健識(shí)年報(bào)15

文 |張鈴 編 | 行葦

只要能賺錢(qián)，跟誰(shuí)合作都不是問(wèn)題

從2020年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，君實(shí)生物可能真的是黔驢技窮了。

今年2月，君實(shí)授權(quán)阿斯利康銷(xiāo)售PD-1的消息震驚了半個(gè)醫(yī)藥圈。按常規(guī)思路，自家核心產(chǎn)品斷然是不可能交給別人來(lái)賣(mài)的，一來(lái)人心隔肚皮，二來(lái)渠道要靠積累才有長(zhǎng)線收益，自己不經(jīng)營(yíng)，永遠(yuǎn)下沉不到終端。

君實(shí)算是開(kāi)了生物醫(yī)藥行業(yè)的先河，讓人摸不著頭腦，從它的2020年年報(bào)中，能看到個(gè)中原因。

2020年，君實(shí)生物的PD-1產(chǎn)品“拓益”銷(xiāo)售額為10.03億元，另外，新冠中和抗體Etesevimab授權(quán)給禮來(lái)，包括這一項(xiàng)在內(nèi)，君實(shí)拿到了超4億元的“技術(shù)許可費(fèi)”。

不用和別家比，就和自己比比，就能看出君實(shí)的難處來(lái)。

2020年上半年，君實(shí)的PD-1“拓益”銷(xiāo)售額為4.26億元，當(dāng)時(shí)尚有疫情影響的理由。但下半年也只賣(mài)了5.8億元，只比上半年增加了約三分之一。

君實(shí)生物并非不努力，2020年上半年，公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)為561人；到了2020年底就增員到了912人。人數(shù)增加了六成，業(yè)務(wù)量只漲了三成。

10個(gè)億的銷(xiāo)售額，幾乎是國(guó)產(chǎn)PD-1里最差的銷(xiāo)售成績(jī)。2020年3月才開(kāi)賣(mài)的百濟(jì)神州PD-1替雷利珠單抗，到去年底就賣(mài)了1.63億美元。更別提信達(dá)和恒瑞了。

只靠自己努力，和同行的差距越拉越大，不趕緊靠上大樹(shù)賣(mài)藥，還能怎么辦？

收益不大投入?yún)s很大

不找阿斯利康還能找誰(shuí)？

2020年君實(shí)生物最著名的一次“傳播事件”，不是新藥上市，不是戰(zhàn)略發(fā)布，而是自媒體文章引發(fā)的一場(chǎng)口誅筆伐。

在2020年醫(yī)保談判前一個(gè)月，君實(shí)生物遭遇了輿論炮轟，有聲音質(zhì)疑其研發(fā)人員水平堪憂(yōu)、PD-1產(chǎn)品不良反應(yīng)嚴(yán)重。

事發(fā)于醫(yī)保價(jià)格談判的當(dāng)口上，雖然國(guó)家醫(yī)保局只認(rèn)低價(jià)、不認(rèn)輿情，不過(guò)，由于君實(shí)在2019年談判中已經(jīng)失利，此次若再不成，恐怕第二輪口水馬上就會(huì)涌過(guò)來(lái)。

結(jié)果，君實(shí)生物董事長(zhǎng)熊俊在央視新聞里出鏡，親口報(bào)出906.08元的中選價(jià)格。至此，80mg規(guī)格的君實(shí)PD-1“拓益”降價(jià)62%，終于成功進(jìn)入醫(yī)保。

但是，進(jìn)醫(yī)保不是進(jìn)保險(xiǎn)箱，君實(shí)依然為“拓益”的銷(xiāo)售傷腦筋。2020年，君實(shí)的銷(xiāo)售員工從三百多人躍升至912人，增加了近兩倍，將藥賣(mài)到了全國(guó)300個(gè)城市、1500家醫(yī)院、1100間藥房。

已經(jīng)這么努力了，對(duì)手還是遙遙領(lǐng)先。

到底是哪里出了狀況，恐怕最想搞清楚的就是君實(shí)自己。2021年，君實(shí)很有可能繼續(xù)陷入兩難：占領(lǐng)市場(chǎng)需要更多人手；單為一款產(chǎn)品招攬大隊(duì)人馬既耗錢(qián)，也不合算。

君實(shí)很清楚自己的推廣實(shí)力，尤其是在縣域和海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力有限。就這樣，首款上市的國(guó)產(chǎn)PD-1交給了一家外資企業(yè)做推廣。

君實(shí)稱(chēng)，與阿斯利康的合作要“合力打造本土藥企與跨國(guó)藥企的合作典范”，但其實(shí)雙方只是利益分配格局之下不得已的牽手而已。

比較一下同行數(shù)據(jù)：信達(dá)生物的PD-1在2020年幾乎全部處于醫(yī)保覆蓋之下，全年完成銷(xiāo)售額22.3億元，銷(xiāo)售費(fèi)用13.41億元，占產(chǎn)品收入的56.6%。

而君實(shí)2020年的銷(xiāo)售費(fèi)用為6億元，占PD-1產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的60%。由此可見(jiàn)，即使進(jìn)了醫(yī)保，PD-1銷(xiāo)售的規(guī)模效應(yīng)也不明顯，基本上就是投入多少銷(xiāo)售費(fèi)用，產(chǎn)出多少銷(xiāo)售額。

這樣的格局下，只有把銷(xiāo)售總盤(pán)子做大，君實(shí)生物才能攤薄其他成本，包括研發(fā)成本。但很顯然，君實(shí)912人的銷(xiāo)售能力比不上信達(dá)的1284名醫(yī)藥代表。

君實(shí)生物的銷(xiāo)售戰(zhàn)略變成一道很簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題：每新增一名醫(yī)藥代表，邊際產(chǎn)出都低于對(duì)手。這樣的情況下，只有果斷放棄自己擴(kuò)充銷(xiāo)售規(guī)模，才是最好的策略。

研發(fā)投入產(chǎn)出效率不高

管線賺錢(qián)能力堪憂(yōu)

舍不得孩子套不著狼，對(duì)研發(fā)，君實(shí)可謂下了血本。

2020年，君實(shí)花了將近18億搞研發(fā)，同比增長(zhǎng)了90.03％。在30個(gè)研發(fā)項(xiàng)目中，光是PD-1產(chǎn)品“拓益”這一項(xiàng)的研發(fā)投入就超過(guò)11億元，高于其一年10億元的銷(xiāo)售額。

不過(guò)，君實(shí)還是對(duì)自己的研發(fā)進(jìn)度不滿(mǎn)意和不放心，在年報(bào)中稱(chēng)：新冠疫情拖延了臨床試驗(yàn)進(jìn)度，中美貿(mào)易關(guān)系的不穩(wěn)定也可能會(huì)波及公司的海外業(yè)務(wù)。

事實(shí)上，新冠給疫情君實(shí)帶來(lái)的也不全是壞事。在去年近16億元的營(yíng)收中，除了“拓益”的10億元，還有一筆超過(guò)4億元的“技術(shù)許可”收入，主要來(lái)自新冠中和抗體Etesevimab。

2020年5月，君實(shí)與禮來(lái)制藥簽署分許可協(xié)議，授予禮來(lái)制藥在大中華地區(qū)外對(duì)新冠抗體開(kāi)展研發(fā)、生產(chǎn)和商業(yè)化的獨(dú)占許可，在全球?qū)用婕铀偻七M(jìn)中和抗體的臨床與商業(yè)化。

根據(jù)協(xié)議，禮來(lái)向君實(shí)支付1000萬(wàn)美元首付款，并在達(dá)到里程碑事件后支付最高2.45億美元的里程碑款，外加該產(chǎn)品銷(xiāo)售凈額兩位數(shù)百分比的銷(xiāo)售分成。

新冠中和抗體是君實(shí)與中科院微生物一起開(kāi)發(fā)的，是全球首個(gè)在健康受試者中開(kāi)展新冠病毒中和抗體臨床試驗(yàn)的藥物，研發(fā)投入約1.2億元，也是君實(shí)研發(fā)投入第二大的項(xiàng)目。2021年2月，F(xiàn)DA批準(zhǔn)Etesevimab作為“雙抗體療法”中的一種抗體，用于治療伴有進(jìn)展為重度新冠肺炎及/或住院風(fēng)險(xiǎn)的12歲及以上輕中度新冠肺炎患者。

獲緊急使用授權(quán)后，雙抗體療法受到了美國(guó)政府青睞，拿到了10萬(wàn)劑的訂單，價(jià)值2.1億美元。

除了禮來(lái)，君實(shí)還與Coherus簽署了獨(dú)占許可。Coherus是美國(guó)生物藥公司，獨(dú)占許可涉及拓益和兩個(gè)可選項(xiàng)目在美國(guó)和加拿大的開(kāi)發(fā)和商業(yè)化，這可能給君實(shí)帶來(lái)高達(dá)11.1億美元的收入。

但是君實(shí)管線里的其他品種，就沒(méi)有那么好的市場(chǎng)前景了。

目前，阿達(dá)木單抗注射液上市申請(qǐng)已受理，這個(gè)尷尬的品種從原研到生物類(lèi)似藥，一直都不是國(guó)內(nèi)重磅單品。君實(shí)的PARP抑制劑、抗PCSK9單抗、安維汀生物類(lèi)似藥等，雖然也都已進(jìn)入了三期臨床階段，但市場(chǎng)空間都不甚明朗。

君實(shí)生物的2021，和2020一樣不會(huì)很好過(guò)。