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10億銷(xiāo)售額做最差業(yè)績(jī),君實(shí)生物的PD-1何時(shí)得道?

健識(shí)年報(bào)15 文 |張鈴 編 | 行葦 只要能賺錢(qián),跟誰(shuí)合作都不是問(wèn)題 從2020年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看,君實(shí)生物可能真的是黔驢技窮了。 今年2月,君實(shí)授權(quán)阿斯利康銷(xiāo)售PD-1的消息震驚了半個(gè)醫(yī)藥圈。按常規(guī)思路,自家核心產(chǎn)品斷然是不可能交給別人來(lái)賣(mài)的,一來(lái)人心隔肚皮

健識(shí)年報(bào)15

文 |張鈴 編 | 行葦

只要能賺錢(qián),跟誰(shuí)合作都不是問(wèn)題




從2020年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看,君實(shí)生物可能真的是黔驢技窮了。


今年2月,君實(shí)授權(quán)阿斯利康銷(xiāo)售PD-1的消息震驚了半個(gè)醫(yī)藥圈。按常規(guī)思路,自家核心產(chǎn)品斷然是不可能交給別人來(lái)賣(mài)的,一來(lái)人心隔肚皮,二來(lái)渠道要靠積累才有長(zhǎng)線收益,自己不經(jīng)營(yíng),永遠(yuǎn)下沉不到終端。


君實(shí)算是開(kāi)了生物醫(yī)藥行業(yè)的先河,讓人摸不著頭腦,從它的2020年年報(bào)中,能看到個(gè)中原因。


2020年,君實(shí)生物的PD-1產(chǎn)品“拓益”銷(xiāo)售額為10.03億元,另外,新冠中和抗體Etesevimab授權(quán)給禮來(lái),包括這一項(xiàng)在內(nèi),君實(shí)拿到了超4億元的“技術(shù)許可費(fèi)”。


不用和別家比,就和自己比比,就能看出君實(shí)的難處來(lái)。



2020年上半年,君實(shí)的PD-1“拓益”銷(xiāo)售額為4.26億元,當(dāng)時(shí)尚有疫情影響的理由。但下半年也只賣(mài)了5.8億元,只比上半年增加了約三分之一。


君實(shí)生物并非不努力,2020年上半年,公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)總?cè)藬?shù)為561人;到了2020年底就增員到了912人。人數(shù)增加了六成,業(yè)務(wù)量只漲了三成。


10個(gè)億的銷(xiāo)售額,幾乎是國(guó)產(chǎn)PD-1里最差的銷(xiāo)售成績(jī)。2020年3月才開(kāi)賣(mài)的百濟(jì)神州PD-1替雷利珠單抗,到去年底就賣(mài)了1.63億美元。更別提信達(dá)和恒瑞了。


只靠自己努力,和同行的差距越拉越大,不趕緊靠上大樹(shù)賣(mài)藥,還能怎么辦?


收益不大投入?yún)s很大

不找阿斯利康還能找誰(shuí)?


2020年君實(shí)生物最著名的一次“傳播事件”,不是新藥上市,不是戰(zhàn)略發(fā)布,而是自媒體文章引發(fā)的一場(chǎng)口誅筆伐。


在2020年醫(yī)保談判前一個(gè)月,君實(shí)生物遭遇了輿論炮轟,有聲音質(zhì)疑其研發(fā)人員水平堪憂(yōu)、PD-1產(chǎn)品不良反應(yīng)嚴(yán)重。


事發(fā)于醫(yī)保價(jià)格談判的當(dāng)口上,雖然國(guó)家醫(yī)保局只認(rèn)低價(jià)、不認(rèn)輿情,不過(guò),由于君實(shí)在2019年談判中已經(jīng)失利,此次若再不成,恐怕第二輪口水馬上就會(huì)涌過(guò)來(lái)。


結(jié)果,君實(shí)生物董事長(zhǎng)熊俊在央視新聞里出鏡,親口報(bào)出906.08元的中選價(jià)格。至此,80mg規(guī)格的君實(shí)PD-1“拓益”降價(jià)62%,終于成功進(jìn)入醫(yī)保。


但是,進(jìn)醫(yī)保不是進(jìn)保險(xiǎn)箱,君實(shí)依然為“拓益”的銷(xiāo)售傷腦筋。2020年,君實(shí)的銷(xiāo)售員工從三百多人躍升至912人,增加了近兩倍,將藥賣(mài)到了全國(guó)300個(gè)城市、1500家醫(yī)院、1100間藥房。


已經(jīng)這么努力了,對(duì)手還是遙遙領(lǐng)先。


到底是哪里出了狀況,恐怕最想搞清楚的就是君實(shí)自己。2021年,君實(shí)很有可能繼續(xù)陷入兩難:占領(lǐng)市場(chǎng)需要更多人手;單為一款產(chǎn)品招攬大隊(duì)人馬既耗錢(qián),也不合算。



君實(shí)很清楚自己的推廣實(shí)力,尤其是在縣域和海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力有限。就這樣,首款上市的國(guó)產(chǎn)PD-1交給了一家外資企業(yè)做推廣。


君實(shí)稱(chēng),與阿斯利康的合作要“合力打造本土藥企與跨國(guó)藥企的合作典范”,但其實(shí)雙方只是利益分配格局之下不得已的牽手而已。


比較一下同行數(shù)據(jù):信達(dá)生物的PD-1在2020年幾乎全部處于醫(yī)保覆蓋之下,全年完成銷(xiāo)售額22.3億元,銷(xiāo)售費(fèi)用13.41億元,占產(chǎn)品收入的56.6%。


而君實(shí)2020年的銷(xiāo)售費(fèi)用為6億元,占PD-1產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的60%。由此可見(jiàn),即使進(jìn)了醫(yī)保,PD-1銷(xiāo)售的規(guī)模效應(yīng)也不明顯,基本上就是投入多少銷(xiāo)售費(fèi)用,產(chǎn)出多少銷(xiāo)售額。


這樣的格局下,只有把銷(xiāo)售總盤(pán)子做大,君實(shí)生物才能攤薄其他成本,包括研發(fā)成本。但很顯然,君實(shí)912人的銷(xiāo)售能力比不上信達(dá)的1284名醫(yī)藥代表。


君實(shí)生物的銷(xiāo)售戰(zhàn)略變成一道很簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題:每新增一名醫(yī)藥代表,邊際產(chǎn)出都低于對(duì)手。這樣的情況下,只有果斷放棄自己擴(kuò)充銷(xiāo)售規(guī)模,才是最好的策略。


研發(fā)投入產(chǎn)出效率不高

管線賺錢(qián)能力堪憂(yōu)


舍不得孩子套不著狼,對(duì)研發(fā),君實(shí)可謂下了血本。


2020年,君實(shí)花了將近18億搞研發(fā),同比增長(zhǎng)了90.03%。在30個(gè)研發(fā)項(xiàng)目中,光是PD-1產(chǎn)品“拓益”這一項(xiàng)的研發(fā)投入就超過(guò)11億元,高于其一年10億元的銷(xiāo)售額。


不過(guò),君實(shí)還是對(duì)自己的研發(fā)進(jìn)度不滿(mǎn)意和不放心,在年報(bào)中稱(chēng):新冠疫情拖延了臨床試驗(yàn)進(jìn)度,中美貿(mào)易關(guān)系的不穩(wěn)定也可能會(huì)波及公司的海外業(yè)務(wù)。


事實(shí)上,新冠給疫情君實(shí)帶來(lái)的也不全是壞事。在去年近16億元的營(yíng)收中,除了“拓益”的10億元,還有一筆超過(guò)4億元的“技術(shù)許可”收入,主要來(lái)自新冠中和抗體Etesevimab。


2020年5月,君實(shí)與禮來(lái)制藥簽署分許可協(xié)議,授予禮來(lái)制藥在大中華地區(qū)外對(duì)新冠抗體開(kāi)展研發(fā)、生產(chǎn)和商業(yè)化的獨(dú)占許可,在全球?qū)用婕铀偻七M(jìn)中和抗體的臨床與商業(yè)化。


根據(jù)協(xié)議,禮來(lái)向君實(shí)支付1000萬(wàn)美元首付款,并在達(dá)到里程碑事件后支付最高2.45億美元的里程碑款,外加該產(chǎn)品銷(xiāo)售凈額兩位數(shù)百分比的銷(xiāo)售分成。



新冠中和抗體是君實(shí)與中科院微生物一起開(kāi)發(fā)的,是全球首個(gè)在健康受試者中開(kāi)展新冠病毒中和抗體臨床試驗(yàn)的藥物,研發(fā)投入約1.2億元,也是君實(shí)研發(fā)投入第二大的項(xiàng)目。2021年2月,F(xiàn)DA批準(zhǔn)Etesevimab作為“雙抗體療法”中的一種抗體,用于治療伴有進(jìn)展為重度新冠肺炎及/或住院風(fēng)險(xiǎn)的12歲及以上輕中度新冠肺炎患者。


獲緊急使用授權(quán)后,雙抗體療法受到了美國(guó)政府青睞,拿到了10萬(wàn)劑的訂單,價(jià)值2.1億美元。


除了禮來(lái),君實(shí)還與Coherus簽署了獨(dú)占許可。Coherus是美國(guó)生物藥公司,獨(dú)占許可涉及拓益和兩個(gè)可選項(xiàng)目在美國(guó)和加拿大的開(kāi)發(fā)和商業(yè)化,這可能給君實(shí)帶來(lái)高達(dá)11.1億美元的收入。


但是君實(shí)管線里的其他品種,就沒(méi)有那么好的市場(chǎng)前景了。


目前,阿達(dá)木單抗注射液上市申請(qǐng)已受理,這個(gè)尷尬的品種從原研到生物類(lèi)似藥,一直都不是國(guó)內(nèi)重磅單品。君實(shí)的PARP抑制劑、抗PCSK9單抗、安維汀生物類(lèi)似藥等,雖然也都已進(jìn)入了三期臨床階段,但市場(chǎng)空間都不甚明朗。


君實(shí)生物的2021,和2020一樣不會(huì)很好過(guò)。

本文來(lái)源:健識(shí)局 作者:小編
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