又到春暖花開時，在中國的傳統養生體系中，春季是一個需要養肝的季節，作為一個一直奔走在一線的醫藥人，筆者也看到了很多的連鎖藥店開展了春季的中藥養生主題營銷活動，看到了很多的亮點，也看到了一些不足，在此，筆者結合長期的一線走訪，談一下自己對連鎖藥店春季中藥品類營銷的看法。

新媒體渠道大放異彩

在2021年的春季中藥營銷活動中，筆者看到了在一些連鎖中，從視頻號、抖音號、微贊直播等新媒體平臺方面進行全面的推廣推送，還有一些頭部企業通過專家講座、社群信息推送等方式全方位展開，都收到了不錯的效果。

在泛信息化時代，紙質媒體、DM單效果減弱，全媒體線上推廣、分眾電梯廣告等渠道可能依托精準的數據推送，效果會更好。

買贈打折解決不了品類的增長

雖然目前絕大多數連鎖都已經非常重視中藥這個品類，但是在目前的連鎖銷售體系中，絕大多數連鎖的中藥銷售占比是低于10%的，這還沒有剔除抓方中藥，剔除以后更低。占比低無外乎兩個原因，購買人群少，第二個相應的培訓、薪資、考核體系沒有到位。

所以你會發現，單靠打折、買贈、滿減等活動是能增加一定的銷售，會適當的提高成交率，但治標不治本，拉取后臺數據，你會發現，買贈滿減購買人群至少七成以上是老顧客，拉新、拓客不明顯，更多的是提升業績，讓利促銷，因為藥品的特殊屬性，需要按量服用，滿減買贈的結果就是“寅吃卯糧”還降低利潤，促銷效果越來越不明顯。

中藥品類在于拉新與拓客

2020年的新冠其實對中醫藥的復興其實是起到了推動作用的，而目前泛中藥養生健康產業也是越做越大，即食燕窩飲已經銷售到了電影院。

在這個過程當中你會發現，顧客對中藥的認知與認可是在逐年增加的，但是對于傳統藥房常用的三百六十味中藥、八十六味藥食同源、十八味參茸貴細究竟哪一個適合他，顧客是一點兒都不清楚，所以在日常的營銷活動中，顧客的喚教工作才是重點，所幸像貴州一品多年堅持的“進店一杯茶”目前做的非常好，重慶萬和聯合重慶電視臺的線上直播也風生水起，陜西廣濟堂自己研發的當歸煮蛋料更是頗具特色。市場的受眾群體、基本盤大了，品類的提升是自然而然的事。

全面提升不如單點突破

因為中藥的特性決定了品種比較多，在門店做宣傳推廣過程當中，一定要有針對性，比如山東漱玉做的西洋參、枸杞的線上直播全渠道聯動、云南一心堂的三七直播推廣，都產生了非常不錯的經濟、社會效應。

米內網曾經公布過零售市場中藥的銷售情況，西洋參、三七、枸杞占據榜單前三，而在零售藥店TOP20的中藥中，補虛類中藥占據半壁江山，占到將近60%。所以門店在做春季品類營銷的時候，結合受眾人群廣、接受度高的產品去逐個做提升，效果可能會更好。

企劃文案崗位作用要放大

現在很多企業都開通了微信公眾號、視頻號、抖音號，通過這些平臺來作為新的宣傳陣地，但你如果仔細查看你會發現公眾號發表的文章更多是硬推，視頻號、抖音號的段子是在自吹，沒有從閱讀者的角度去寫文章和拍段子。

而同樣是一個春季養肝，怎么養、什么人要養、為什么要養，中醫肝和西醫肝臟一回事嗎？等等問題需要有一個有一定功底和中醫藥基礎的文案來重新編輯文章，而一個好的視頻段子更需要一個經驗豐富的編劇與策劃，才能在社會化傳播中起到作用，新媒體因為他的及時觸達比傳統的紙質媒體更好，絕大多數連鎖的這個部門一定要及時轉型與調整。

好藥店必須有好中藥

隨著連鎖化的高度集中，一部分區域性連鎖占據了市場很大一部分份額后，具備了很強的議價權，所以在中藥采購環節，議價、讓利成了必須過的一道關口，而產品品質和價格優勢是有一定的沖突的，因為中藥的地域性、炮制的復雜性、儲存養護的多變性，造成價格高低區間不一致的情況，新版藥典對中藥的農殘，重金屬檢測也更加嚴格，而這些因素會造成中藥產區更少（施過化肥的土地中藥種植很容易重金屬超標）、檢驗費用增高，倒逼中藥材價格增加，新版藥品管理法，藥店經營銷售假劣中藥和生產企業同罰，也增加了藥店的經營風險，所以在品質達標與合規的前提下再比價議價，可能會更符合連鎖藥店利益，目前已經有一部分連鎖建立了自己的中藥質量體系標準，就是一個不錯的辦法。

后疫情時代、新零售時代、大健康時代，對于接下來有很多的叫法，但無外乎用人們對健康以及高品質的生活追求越來越強烈，要求也越來越高，在此場景下，藥店人要緊跟形式，適應環境變化，在國家政策法規引導下，合理規范經營，共同迎接大健康產業時代的到來。