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終端拜訪絕對不是表面工夫，高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準(zhǔn)備充足；拜訪中按步驟進行提高工作效率；拜訪后及時總結(jié)，及時提高...

1、業(yè)務(wù)員每日工作軌跡

1．早晨8：30準(zhǔn)時參加晨會，匯報昨日工作情況及市場存在問題；

2．準(zhǔn)備當(dāng)日工作材料，包括客戶信息記錄、銷售日志、訂單、和宣傳品等；

3．制定拜訪計劃；

4．電話預(yù)約目標(biāo)客戶；

5．實地拜訪客戶；

6． 18：00回辦公室交訂單，交貨款等；

7．總結(jié)當(dāng)日工作及遺留問題。

2、市場拜訪八步驟標(biāo)準(zhǔn)

準(zhǔn)備工作和今日工作計劃→檢查戶外廣告→向客戶熱情打招呼→做售點生動化成列→了解競品信息→檢查售點庫存→推薦訂單確認(rèn)定貨→真誠感謝客戶。

具體步驟要求：

1、拜訪前的準(zhǔn)備工作及計劃

如果拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費時良多卻不見成效，實在不劃算。業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)點較多，所以更要事前多做準(zhǔn)備，包括：客戶信息資料、上次拜訪的反饋、生動化工具，透明膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線，兌獎物資等等。不盲目工作，制定好計劃是高效工作的前提。

2、如檢查戶外廣告

及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼；拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。

覆蓋掉已經(jīng)破舊的海報

3．向客戶熱情打招呼

展示自己最積極向上的一面，帶動客戶情緒，同時要注意打招呼前要檢查個人外表儀容；檢查客戶卡資料；準(zhǔn)備生動化材料；準(zhǔn)備清潔用工具。要求個人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，著裝干凈衣服平整等。

4、做售點生動化成列

將貨架上的灰塵和產(chǎn)品上的灰塵擦拭干凈，用觀察技巧進行客戶滲透，察看各個單品的的貨架展示、分銷、助銷及貨量等，選取最佳位置調(diào)整陳列至公司要求標(biāo)準(zhǔn)，用透明膠及時粘貼價格簽，標(biāo)注價格，用雙面膠和透明膠帶進行粘貼。

將產(chǎn)品上的灰塵擦拭干凈。

陳列柜干干凈凈，陳列整整齊齊，產(chǎn)品的形象就代表了企業(yè)的形象。

將我們的產(chǎn)品調(diào)整到最顯眼的貨面。

5、了解競品信息

終端拜訪是收集市場信息的重要手段。要注意競品動態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時候開始，到什么時候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報公司，公司會根據(jù)相應(yīng)的市場情況，說不定會給你一些相應(yīng)市場支持；而且，通過分析這些現(xiàn)象，可以找到生意曲線變化的原因，總結(jié)出生意變化的規(guī)律性。

有技巧的與客戶溝通，既拉近了客情，又獲取了有效信息。

6、檢查售點庫存

這一個拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因，找出原因，思考出解決辦法，為下一步訂貨做好鋪墊。

7、推薦訂單確認(rèn)定貨

找對主要決策人，多幫客戶計算利潤，如有有獎促銷活動，應(yīng)給客戶及時誠信的兌獎。盡量在掌握客戶庫存的情況下及時推單，可以減少銷售阻力，及時給客戶補貨，保證拜訪周期內(nèi)的安全庫存。

公式：

淡季訂單=（上期庫存+上期進貨-本期庫存）*1.5

旺季訂單=（上期庫存+上期進貨-本期庫存）*2

獲取信賴不容易，對客戶的承諾一定要及時兌現(xiàn)。

多幫客戶算賬，讓客戶明白能賺多少錢以及我們產(chǎn)品的優(yōu)勢在那里。

用心的對待客戶，客戶也會用心的對待你。

及時的補貨，既可以讓客戶資金不流失，又可以增加客戶對我們產(chǎn)品的依賴和信任，有利于發(fā)展長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。

8、真誠感謝客戶

與客戶打交道嘴上一定要甜，在拜訪目的基本達(dá)成后真誠的對客戶表示感謝，約定下次來拜訪的時間，時間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會尊重你的時間安排的，有的客戶甚至?xí)饶恪?/span>

3、拜訪完成后續(xù)工作

回到公司后，必須跟進結(jié)果，處理問題，記錄信息。扎實做好拜訪總結(jié)和跟進，對銷量提升影響重大。同時，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過程及結(jié)果，及時填寫好每日工作日志進行總結(jié)，能加深體會，提高自己的能力。

誰抓住了終端誰就是王者，保持持之以恒的高效終端拜訪，客戶對你一定會有公正的評價。每一次客戶拜訪，都會影響到產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員、酒業(yè)公司在客戶心目中的印象。

因此，無論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈。客戶尊重認(rèn)真的人，只有這樣，客戶才會聽從我們的銷售建議。上帝永遠(yuǎn)公平，只要有正確的努力方向，付出就一定會有回報！

本文來源：醫(yī)藥人那些事作者：點擊關(guān)注→
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