醫藥產品經理工作的核心概念在于建立一個產品通向客戶端的持續營銷體系，兩端都把控住，流通渠道捋順，即是營銷體系穩定運轉順利。

產品經理的工作重點之一是產品全生命周期管理，產品端在目前競品復雜、帶量采購的大形勢下，持續創新和降低成本是匹配行業趨勢的黃金唯二法則。反之，淘汰是早晚的事。

而管人——客戶管理是更為復雜的事，抓住消費者，生意才能“升”起來，醫藥客戶是一個非常特殊的消費者族群，你需要牢牢鎖定他的需求去展開精準高效的服務。

在客戶管理中，各家產品經理各有手段和花招，但是三大精髓需牢牢掌握不可變。

不同于普通日常消費者，臨床客戶——醫生護士技師的職業特殊性、個人的專業程度決定了你給予的服務必須要“穩狠準”。

有一個邏輯需要弄清，很多醫藥市場或銷售人員，都以泡在醫院時間長，和客戶接觸多為榮。但事實上，你拜訪的次數多和拜訪時間長未必會贏得鼓勵，相反還可能令醫生反感和不待見。而只有拜訪的有效性才容易贏得客戶的支持和信任。

第一個重點是在對的時間點去談事情。

有一個常見現象，經常看到一群醫藥銷售圍在診室外面等醫生下門診，醫生一看完診，一群人一擁而上說些有的沒的。

這種嘈雜的環境里，除非有預約醫生讓你去門診候著說事，否則你真的有會議邀請或者學術問題等正經事也說不清楚了，何況看了門診完要么匆匆趕去科室看病人、或者餓著肚子要吃飯、要么去手術室。

合理的預約，挑選一個適合的時間點，邏輯清晰的表達好你要說的事。

第二個重點是做正確的事。

對醫生來說，你所能給予的就是做好你的產品相關的服務，搞清楚他的痛點很重要，提供可信賴的產品，協助給予學術提升機會，做好售后服務，協助他的工作更便利。在此之余，若有精力做一些其他服務就最好，但不能本末倒置。

產品經理和醫藥代表必須專研學術，向學術型人才進發。我們發現，醫藥企業在近十年來，新興了醫學部，而且這個部門的職能開始愈加被放大，它的功能有一部分是協助市場、銷售給臨床客戶提供專業的醫學信息，彌補很多醫藥代表非臨床出身的缺失。

這也從一個側面印證了，臨床客戶需要多渠道，包括從廠家得到一些醫學最新信息，用于自身寫文章發表、學術會議發表等。

在邀請客戶做講者時候，臨床客戶經常會要求廠家給一些新文獻資料、新醫學趨勢信息，希望在講課時候碾壓國內同話題的講者，有能力給客戶提供這些知識的學術型醫藥代表，是不可或缺的，也會被客戶認為是真正的合作伙伴。而不是一個生活保姆，畢竟保姆好找，伙伴難尋啊。

消費者買東西有一個心態，就是希望花合理的價格甚至是略高一點點的價格，買到新產品或者說迭代版本的產品去使用和體驗。

這對于醫學客戶也一樣，在醫生的圈子里，無論藥物或者器械，誰先使用新產品，都意味著自己在圈子里的地位和重要性。在沒有新產品時，產品經理關注于產品自身的優勢，不斷總結強化與競品的差異點，把這樣的信息帶給客戶，讓客戶始終有一種用了好東西的感覺非常重要。

用戶體驗是一個連貫的過程，初次使用順利、過程中學術支持到位、碰到產品問題時售后到位，都是客戶體驗的重要環節。持續專注的提升產品，提升服務——包括學術和產品技術，是產品營銷的重要銷售點。

對于客戶端的管理，需要大力關注以上三點核心概念，不跑偏軌道，才能贏得終端消費者的信任和支持！