來源：思齊俱樂部

隨著國家醫療體系的改革，醫藥市場發生了翻天覆地的改變...

分級診療、醫院藥品零差價、仿制藥與原研藥的一致性評價、“4＋7”帶量采購、DRGs等一系列政策使醫藥市場進行了優勝劣汰的洗牌。再加上競爭環境日趨激烈，使得新形勢下專業化學術推廣顯得重要而且必要。

銷售將成為有競爭力的產品和專業化學術推廣的有機結合，專業化學術推廣是醫藥大環境的必然趨勢。

因此對當今的營銷人員而言，改變原有的推廣方式，實行以客戶為中心的“顧問式”銷售方式更能有效提高銷售人員的“市場生存能力”。

通過處方分析的學習，短期可以實現行為的改變，精準掌握對患者流（用藥人群）、目標市場、處方結構、潛力和增長點、銷售現狀、產品、競爭產品特點的分析方法，幫助制定銷售策略和行動計劃，進而達到績效提升的效果。

處方分析的主要意義具體表現在：

1、 深刻詮釋銷售行為的核心本質，減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時間花費！掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧；

2、 幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升行動力；

3、 幫助銷售人員掌握學術化推廣的銷售流程與每個步驟的關鍵點，從根本上把握與推進客戶動態，提升成交率；

4、 提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力和談判說服能力。

處方分析之一：分析市場類型、潛力及依據：

1、 市場類型：費用型、學術型、感情型三種。

2、 市場潛力：高潛高處、高潛低處、低潛高處、低潛低處四種。

3、 四種不同潛力類型區域的分析、資源投入策略。

4、 區域市場劃分二八市場：重點維護、快速推進、穩定發展、持續觀望。

處方分析之二：分析目標科室與客戶：

1、 科室潛力分析與梯度建設：通過一個特定藥品（阿爾馬爾）處方結構分析科室梯度銷量建設圖、分布圖等以及劃分依據。

2、 客戶多維度、多標準分析：

1）模式、性格、發展等三個維度標準劃分；

2）客戶定位分析（目標、非目標）；

3）客戶梯度分析（目標、處方、重點之間的關系）；

4）高潛高處、高潛低處、低潛高處、低潛低處四種不同客戶的銷售策略；

5）重點客戶篩選標準以及流程（三步）：接觸、確認準客戶；偵測客戶需求、提案；成交；

6）目標醫生、客戶、星級醫院培養的步驟與時間表格展示；

7）可控銷量的概念、目標客戶可控銷量的價值與意義，通過可控銷量分析客戶用藥潛力；

8）醫生對產品特性的記憶程度分析。

處方分析之三：資源投入分析：

1、資源的概念、類別；

2、顯性資源與隱性資源的區別；

3、課堂練習：資源分配案例；

4、有效資源管理、分配原則、資源管理的常見問題；

5、有效投入與無效投入的區別；銷售人員投入產出比分析；

6、小組討論：資源相關問題。

處方分析之四：產品特點分析：

通過特定藥品（阿爾馬爾），分析產品定位（各個適應癥）、SWOT分析、目標科室、人群定位分析、產品在各科室策略分析；

小組討論：學員銷售產品深度剖析，如何給客戶進行產品掃盲。

處方分析之五：競爭產品分析：

產品發展史、所處的生命周期；

競爭產品、公司以及代表分析；

競爭產品數據分析；如何處理強勢競爭；

差異化優勢的作用與價值；競爭策略分析；

小組討論：產品所處的生命周期階段、各科室的差異化分層。

處方分析之六：市場問題分析：

確認問題；

制定銷售策略和行動計劃；

小組討論：學員銷售產品制定策略，如何開展行動計劃。

處方分析之七：處方喜歡分析：

客戶處方四種狀態（興趣、認知、承諾、疑問四個維度）；

客戶處方藥品的規律、考慮因素；

如何改變客戶處方狀態；

小組討論：如何去影響醫生處方習慣；不同階段銷售的工作重點（初級階段、擴展階段）；

客戶產品接納階梯分析（協商階段、嘗試階段、合作階段）；

日常工作手段以及醫藥代表的行為模式（產品指導行為、銷售支持行為的應用）；

締結：處方分析幫助我們成長，能夠讓我們更加具備專業能力，成為新形勢下的創新人才！