為何第五批集采報量目錄中，至少有22個符合“過評+原研達到或超過3家”卻并未納入集采？圍城效應，攻防早已展開！

在上幾篇《 帶量采購之后，營銷老總的新使命 》、 《集采后，多產品組合嵌套DRG/DIP，或許是一條出路！》 、《 集采“四連環”：報量-報價-市場選擇-標后攻防，通盤考量，統一規劃 》內容中，我們提到，對于大中型企業而言，應將集采視為一次營銷轉型的機遇，而戰術也需要充分整合各項資源，那么，對于中選與未中選品種，又該如何布局？

就如矛與盾是天生死對頭，集采之后中選品種與非中選品種在有限的市場盤子中也必然存在博弈與攻防。

中選品種在集采政策支持下，進院、優先使用、確保完成采購量、及時回款一條龍配套，并在醫保資金結余留用政策加持下，得隴望蜀，完成既定采購量的情況下還不斷蠶食非中選品種的市場份額。

從醫保局官方通報的數據看，4+7集采超額完成，同通用名下的份額也早在2019年末就已經超過78%，意味著至少8%的非中選品種份額被中選品種奪取，到2020年末，實際采購量更是計劃采購量的2.5倍。

此外，對于中選品種而言，還存在未選擇供應市場的“空白地帶”。這一部分市場，按某些省份的政策不排斥中選非選擇品種的介入，但不享受帶量采購的優惠政策。但既然可以銷售，企業豈能置之不理，于是也納入了很多藥企的進一步的銷售計劃中。

進攻，可以借助商業渠道和臨床渠道。在商業端，由于集采中選品種是獨家配送，因此中選廠家可以有較為有利的方式與商業公司合作，制定銷售計劃，要求后者不僅要完成約定采購量及時配送，同時也要盡可能向非集采部分獲得訂單。越是強勢的品種越有優勢要求商業配合。

在臨床端，大多數單一品種的推廣空間有限，不大可能盯住每家醫院，更不可能集中資源向一個品種傾斜。因此，要么通過產品組合營銷方式，一個或幾個高毛利品種帶動集采品種的推廣；要么集中推廣，定期不定期組織醫生進行有關集采品種的產品教育或治療領域學術活動。

集采品種微利化是常態，但微利在各品種間也是相對的，只不過你將可能的推廣費用花在哪個環節而已。

這個道理也適合于防守。

非中選的情況包括：

• 未參與集采的同通用名品種（暫時未過評、未獲批）
• 未參與集采的不同通用名但相同治療領域的可替代性品種
• 參與集采未中選

上述三種情況，可一一分析

暫時未過評、未獲批的品種，主要問題是準入而非銷售，各省目前都已經制定了相應的補標、直接掛網或者備案采購政策給剛剛獲批的創新藥、過評藥進入市場的機會，上市速度大大加快。

不過過評仿制藥上市的價格一般不得高于全國最低價或周邊多省的平均等，不管什么樣的補標方式，先得有醫療機構使用，這就需要進行醫院準入。

這時要分析當地市場的狀況，有無非過評的品種？如果有，很好辦，直接按照國家政策與醫院溝通替換就行（尤其是達到三個過評的通用名，擠走未過評的應該不是難事）。

如果競品都過評并通過集采進入醫院，此時你只能等待找機會，利用空間價差爭取進院使用，或等待續標機會進入。

未參與集采不同通用名的可替代品種：目前這類情況在市場上比比皆是，各種招商廣告在微信群鋪天蓋地，都以規避集采或者替換市場為賣點。但利益的歸利益，治療的歸療效，切不可為搏眼球突破底線的事情。

這里所說的”替代“，不是要去替換集采中選品種，而是在適應癥或治療方式的互補和協同。在按病種付費成為主要支付方式的背景下，每個病種醫保支付都有限額，也有一定的診療規范、臨床路徑。

再加上各試點城市的DRG/DIP，醫保與醫院都在精細化上下功夫，因此這類品種應當理由產品的特點做好產品組合營銷，以產品服務包、診療綜合解決方案的方式出現在臨床。正如套餐，消費者關心的是套餐能否滿足自己的需求，而不再對套餐里的具體項目一一拆解，DIP也正是在這點上和DRG存在支付理念上的差異。

集采未中選品種：為何未中選？價格高嘛！這就意味著有比中選品種高很多的推廣空間，只要是合規推廣，非中選品種依然可以通過推廣的方式來抵御中選品的攻勢。當然，政策不允許非中選品種采購量超過中選品種，但由于價格高，最終的采購金額很有可能超過中選品種。利潤依然可觀，這也是集采過渡期的客觀事實。

此外，非中選品種中還包括未過一致性評價的品種，只要過評品種達到3個及以上數量，未過評品種就將暫停采購而出局。因此，很多未過評品種在集采常態化之后將逐漸退出市場，不排除一些品種采用過激的市場手段，“最后的瘋狂”不可取。

攻防早就在集采前開始部署

事實上，企業集采的攻防，不僅僅在中選結果公布之后，也體現在集采之前。

有的企業不想進入集采---價格崩潰、利潤暴跌，但有的企業盼星星盼月亮等著集采趕緊將其納入目錄---新三類、新四類獲批上市的企業尤甚。正所謂圍城效應，在城里的想出去，在城外的想進來。彼此的訴求剛好相反，工作早已展開。

第五批國采報量目錄流到坊間，60個品種207個品規，與同期82個過評+原研達到或超過3家的品種對比，仍有22個符合競爭充分但未納入集采目錄，其中不乏銷量巨大、臨床使用成熟的品種。

這又是什么因素造成的呢？限于篇幅，也限于敏感話題，此處不便過多、過深展開分析，歡迎參加5月11-12日在上海舉辦的集采研討會。