隨著醫藥市場的熱點在不斷的增加。各地頻發院外處方管理相關政策。俗話說上有政策下有對策。當大家正在異想天開，想讓醫生把患者引向院外指定的藥房進行購買時，《院外購藥須患者知情同意，醫生不得指定藥店》通知，仿佛讓各位心涼了一節。

院外處方是這些年逐漸興起，并越來越引人關注的一種營銷模式。它是指醫生向病人開具處方，并由病人在院外藥店來完成藥品購買的一種方式。

之所以要院外購買，是因為醫院藥房無此藥品，這可能是因為藥品沒有中標，或者藥品本身的特性所導致的。院外藥房的初衷是解決藥占比的問題，誰曾想變成了一塊肥肉。企業若想在院外藥房開戶首先我們先了解下院外藥房三類種類型：

1、壟斷性醫藥公司把控

壟斷性醫藥公司把控藥房屬于常見的，里面的槽點不是一般多。藥房會根據醫院的要求劃分的，比如有的地方藥房是醫保類產品可以進，有的地方必須是非醫保產品才可以。

這樣的藥房大部分屬于變相型的醫院后花園和小金庫。這個藥房是醫院或者當地衛生系統強制或指定銷售方，享有獨家權力，想進藥可以，正如古時搶劫說的，要想過此路、留下買路錢，有的藥進場費，獅子大考口的藥幾千，少的幾百，不知道賣多少才能賺回來。

 

其次還有返點，要多少返點不是廠家決定，而是藥店，更直接的說是后面的得利者。壟斷性的藥房具備先天優勢是有的是可以接入醫院系統，大部分是醫院在院內找個地方給他經營，這屬于占據天時地利人和，不用再單獨開處方簽，這樣的藥房客流大、毛利高、銷售額大。藥房不允許托管、院內又不給開藥房，所以將來醫院外面的藥房會很好，但決定是否好的這跟臨床、廠家、門店位置等都有關系。

 

2、關聯型藥房合作制

這樣的藥房屬于有關系的，嚴格來說可以定義為合作關系。跟醫院或者醫藥公司有點瓜葛的。這樣的藥房雖然不如壟斷性的，但賺的也不會少，對于廠家來說應該是好事，壟斷性的源頭談崩整體市場沒有了，而關聯型藥房對于廠家來說相對會好談些。有的藥房可以租到醫院外面最佳位置的藥房，對于患者來說寧愿少走路的，具有地利的優勢。

 

3、無關聯藥房

這樣的藥房緊緊地圍繞在醫院周圍，廠家去談產品放藥房，決定權在廠家，臨床客情影響具體哪家藥店的因素，不排除有的藥店跟臨床客戶存在關系的，藥店大部分是歡迎的，收的點也不多，其他要求也少。這樣的藥房跟上面兩個比呢，欠缺天然條件多。

了解了藥房的分類，我們再看看院外處方的營銷路徑分析。院外處方的形成，要包括四個方面：開發端、承接端、渠道端和執行端。

開發端：目標醫生的開發與處方的形成

院外處方首先形成于醫生的處方，因此針對醫生的開發是首要工作。不同于院內處方的形成，由于處方中的藥品醫院沒有，因此也就需要醫生向病人進行解釋和說明工作，這也就無疑增加了醫生的工作成本，費時，費力，還有可能會引起病人的誤解。這也就要求所處方的院外產品有一定的獨特性，和不可替代性，因此，產品的選擇，就是院外處方的第一要素。

 

同時，為了讓醫生和患者對產品有信心去處方和購買，也需要在產品的宣傳上精雕細刻，突出產品的專業性，同時最好能夠設計出老百姓能夠聽懂的語言，讓醫生講給病患。這個環節非常重要，既增強醫生處方的信心，也能夠盡量打消病患的顧慮。

承接端：零售藥店的選擇和藥品銷售的最終達成

 

根據院外處方的市場分析，零售藥店是這種營銷模式的最大受益方，處方藥的銷量，在很多的零售連鎖，都取得了比較明顯的增長。想抓住這個機會，零售藥店需要做好重點兩個方面的工作，一是產品布貨，特別是在院邊店，政策也明確指出了，禁止醫生叫病人到指定藥店買藥，這也就要求零售藥店要更好的布局，應該說這又是一個機會。

 

同時，藥店要繼續提升店員的專業水準，以往店員可以介紹OTC產品，但處方產品的專業性要更強，因此需要店員進行更多的學習，比如說明書中的適應癥，用法用量等，這些內容，可以由店內的藥師完成，也可以邀請企業人員進行培訓。只有保證處方藥品的供應，和專業化的介紹，才能確保病人的購買完成。

渠道端：商業公司的配貨與藥店的回款

相對于醫院端的開發，和藥店端的承接，渠道端的作用更多的是確保產品齊備而不斷貨，很多商業公司，都有自身的連鎖終端，從而保證了產品的有效布局。

 

執行端：銷售人員的客情維護與處方跟蹤

如果說前面提到的“三端”是支撐院外處方的三個支點，那么這里所說到的執行端，就是起到的串聯的作用。不同于院內銷售，院外銷售對醫藥代表的要求要更高，他們不僅要有更高的銷售技巧，去說服醫生院外處方，還要與藥店打交道，熟悉OTC的營銷模式，規劃產品整體的價格和政策空間，從而帶動整個院外銷售的整體運行。

 

他們面對的，不僅僅是醫生。是店員、是商業公司、可能還會有病患，這就對醫藥代表提出了更高的要求。有人曾經說，做好院外銷售的關鍵環節在于政策的設計，只有為病人負責，為病人提供需要的產品和服務，才是院外銷售成功的關鍵。如何才能做到這點。

 

藥品的治療效果，合規的產品宣傳，不同終端的客情服務和專業化需求的滿足，將會是從事院外銷售的醫藥代表，藥店店員們，所需要學習的內容。總的說來，院外處方的出現，符合醫改過程中的發展趨勢，也與國內的醫藥流通現狀相匹配，但是如果要真正達到院外銷售所起到的效果，我們還有很長的路要走，很多的事情要去做。