15家跨國藥企上半年銷售盤點：最高超百億，占比逐年下降是趨勢

來源：藥智網/清猗

研發和銷售是藥企的兩大核心能力，強大的銷售能力更是藥企營收的重要保障，其中銷售費用又是重要的支撐。對于藥企銷售費用一般包含市場、學術推廣費及咨詢費等，跨國藥企公布的銷售費用一般是“Marketing,sellingandadministrative”主要指“營銷、銷售和管理費用”，總的來說是和銷售有關的費用，以下我們統稱銷售費用。

我們梳理了15家跨國大藥企銷售費用排序如下：

2021年上半年15家跨國藥企銷售費用

數據來源：公司公告匯率按照近日最新

如上圖，整體來看15家跨國藥企中，大部分銷售費用占營收比例超過20%。其中阿斯利康的銷售費用更是占到38%最高，羅氏占比14.6%最低；前15家銷售費用都超過20億美元。

強生

排名第一的是強生，今年上半年的銷售費用115億美元，占營收25%；上半年強生營收456億美元，同比增長17%。調整后凈利潤135.49億美元，同比增長27.8%。

資料來源：強生公告

公司表示今年上半年增加了品牌營銷費用，上半年銷售、市場營銷和管理費用相比去年同期下降了1%左右，主要源于今年受到新冠影響相對較小，醫療設備銷售費用部分抵消。

統計強生近幾年銷售支出、同比增長率及占營收比例，可以發現雖數值有升有降，但整體占營收比例卻逐年呈下降趨勢，這或許是由于企業經營管理能力上升，也或許是主營構成上有所變化。

強生主營由制藥、醫療器械和大健康三大板塊構成，制藥板塊收入247.98億美元（+13.3%），主要受Stelara（烏司奴單抗）、Darzalex（達雷妥尤單抗）、Imbruvica（依布替尼）、Tremfya（guselkumab）、Erleada（阿帕他胺）等腫瘤、自免領域重磅產品推動，還有Rybrevant（EGFRexon20ins）、BCMACAR-T細胞療法、Ponvory（S1P1）等新品種陸續上市。醫療器械板塊受益于疫情稍緩，營收135.57億美元（+32.7%），為增速最快的業務板塊；大健康板塊：2021年上半年銷售額為72.78億美元（+5.2%）。

諾華

諾華上半年銷售費用72.8億美元，占營收28%；其中上半年營收達到253.67億美元，同比增長7%，調整后凈利潤71.29億美元，同比增長7%；諾華營收主要由創新藥和仿制藥構成。

其中創新藥板塊中Entresto（諾欣妥，ARNI）增長迅猛，Cosentyx（可善挺，IL-17A）維持銷量榜首。受益于Entresto新適應癥獲批和Cosentyx進入醫保目錄，中國地區收獲15.5億美元，增長14%，正逐漸成長為諾華第二大市場。

統計諾華近幾年銷售支出、同比增長率及占營收比例，雖然前兩者趨勢與強生相似，但占營收比例在今年卻有所上升，終結了4年的下降趨勢。預計大概率與今年新藥板塊的市場推廣有關。

公司在電話會議中表示，諾華幾年前開始在中國布局，在制藥和腫瘤領域投入必要的基礎設施，建立銷售隊伍，以便實現長期增長。在中國的發展戰略是全部藥品組合進入，劃入第三階段項目，需要考慮中國監管政策的變化。

阿斯利康

阿斯利康今年上半年銷售費用60億美元，總收入155.4億美元，同比增長23%，銷售費用占營收38.78%。中國區收入32.09億美元（+21%），占阿斯利康總收入21%。

今年2月28日，阿斯利康中國與君實生物（1877.HK，688180.SH）共同宣布一項重磅戰略合作，阿斯利康將正式獲得君實生物自主研發的抗PD-1單抗藥物特瑞普利單抗注射液（商品名：拓益）在中國大陸地區非核心市場的推廣權，以及后續獲批上市的尿路上皮癌適應癥的全國獨家推廣權，君實生物將繼續負責特瑞普利單抗在中國大陸地區除尿路上皮癌之外獲批適應癥的核心市場推廣。

毫無疑問，雖然阿斯利康整體銷售支出占營收比例是跨國藥企中最高的，但近幾年數據也明顯指出其占比下降迅速，現有數據表示其仍是目前下降比例最大的企業，這或許是近年來阿斯利康優化普藥鏈中銷售關鍵點，開始著手腫瘤業務有關。

君實和阿斯利康合作，正式看中了阿斯利康的銷售能力。去年阿斯利康就決定成立在中國成立縣級的腫瘤團隊，其他跨國公司的縣級團隊大都是以普藥產品為主，并未涉及腫瘤產品，而廣大基層腫瘤患者對創新藥物的需求是迫切的，阿斯利康這一差異化的銷售戰略能滿足市場需求。

羅氏

羅氏2021年上半年銷售費用49億美元，總計營收335億美元，銷售費用占營收14.6%。以恒定匯率計算，同比增長8%。業績增長主要得益于COVID-19相關產品銷售帶來的診斷板塊業績提升；三大主要產品MabThera/Rituxan（Rituximab，CD20）、Avastin（Bevacizumab,VEGF）、Herceptin（Trastuzumab，HER2）受生物類似藥強烈沖擊，藥品板塊業績下行，新藥的持續放量有助于板塊業績回暖。中國區業績：2021上半年總營收29.2億瑞士法郎，占全球總收入9.5%。

在中國市場銷售方面，去年底羅氏宣布改變以往傳統的銷售模式，將在2021年建立“產品線模式”、“區域模式”和“生態圈模式”。去年12月，羅氏在廣東省和川渝地區設立兩個專區，探索“區域模式”。這兩個專區將在各自完全負責羅氏制藥中國所有產品（淋巴瘤和罕見病除外）的市場、銷售、醫學、區域準入及其他相關業務職能的工作。“區域模式”和“生態圈模式”讓醫藥代表擁有更多的自主權，從以前復雜的多方客戶交互模式向簡單直接一對一的模式轉變，力求一線員工向臨床醫生傳遞更加準確的產品知識，產品市場推廣的相關職能工作。

總結

銷售費用一直是藥企重要的支出，國內外都一樣，恒瑞醫藥近期中報披露銷售費用46.65億元，營收133億元，銷售費用占比營收35%。藥企銷售成本逐年增高大勢所趨，一方面或源于各大藥企對銷售板塊的重視程度，另一方面也表示近年來大量新藥上市隨之而來的同樣也有市場開拓、團隊組建等多方面的支出增加，大部分跨國藥企也在調整積極調整在各國的銷售策略。

正如去年12月1日落地執行的藥代備案制產生的影響，無論是跨國藥企還是國內藥企，相對營收的增長都在有意識地縮減銷售支出，更多藥企也逐漸放棄傳統的帶金銷售模式，轉向專業的學術推廣。氛圍上整體上仍呈現良好的正向趨勢，預計未來銷售重心將轉向更加專業、更有學術意義的新藥板塊。

責任編輯|青霉素

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