于泓認為，中國眼科醫療服務市場需求巨大，選對賽道是“偽命題”，如何在賽道上跑起來才是“真問題”。

作者｜陳朝陽

來源｜看醫界（ID：vistamed）

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在眼科一片狂熱之中，北京茗視光眼科CEO于泓卻很平靜和冷靜。

他不擔心市場被占領和分割，也不急于進行大規模連鎖擴張。

于泓認為，中國眼科醫療服務市場需求巨大，選對賽道是“偽命題”，如何在賽道上跑起來才是“真問題”。

“看到眼科賽道，進入這個行業門檻不高，長期奔跑能力才是關鍵，躺在賽道上有什么價值和意義呢？要有永續經營、長期發展的能力，在賽道上不存在躺贏。”

成立10年，北京茗視光眼科依舊在深耕品質和管理能力，于泓堅信做醫療要有判斷、堅守和定力。

少談點賽道，多關注奔跑能力

千億級產業、黃金賽道、前赴后繼的上市熱潮，在醫療細分領域中，眼科領域持續了10多年的火熱。今年隨著多家眼科醫療機構的上市，眼科辦醫領域更是讓人格外關注。

回顧中國眼科辦醫市場的“大氣候”，始終伴隨著“兩高”：高需求有增無減與高政策紅利頻頻推出。

一方面，白內障、青光眼、糖尿病視網膜病變、近視等問題具有“全民”屬性，隨著經濟社會的發展，民眾需求日益旺盛；另一方面，從“防盲”到“近視防控”，眼科領域頻頻出現“國家工程”，政策紅利頻頻釋放。

“眼科醫療服務市場是個不錯的領域，站在這個賽道容易，在這個賽道上跑久、跑快、跑穩不容易。”

伴隨著眼科市場持續向好發展態勢，各路資本紛紛進入，其中不乏積累一定資金人士跨行進軍眼科。在招攬極少數本地眼科醫生坐鎮之后外加猛砸市場推廣，這類眼科機構看起來過得還不錯。

“5年之后會發展成什么樣？多點執業的IP醫生不合作了怎么辦？”于泓認為，眼科醫療機構能不能經營好、持續經營，醫生、運營團隊是關鍵，優質眼科醫生稀少且成長周期長制約行業發展。

作為具有10年運營實踐的機構，北京茗視光眼科迎接了一批又一批學習者。有外地投資者學習結束之后，開設的機構在名稱和logo配色與北京茗視光眼科高度類似。

“單純依靠公立醫療機構轉診，過度依賴多點執業醫生，不形成自己的品牌，不沉淀屬于自己的東西，在眼科賽道走不遠。”于泓看好眼科醫療服務市場的發展前景，他認為這是社會辦醫可以有所作為的重要領域。

“中國有7億近視人群，每年近視手術量僅有100萬人。社會辦醫的賽道在非基本醫療。非基本醫療包括特需醫療和消費醫療，其中：特需醫療以治病為目的，市場有限；以近視手術為代表的消費醫療追求生活品質，潛力無限。”

不能只看到“客單價”

高需求、高客單價，強依賴于設備而弱依賴醫生，具有標準化復制的天生屬性，這成為資本進入眼科的重要誘因。

外行看熱鬧，內行看門道。

在于泓看來，作為消費醫療的代表，近視手術在技術和服務上都有提升和打磨的空間。

“以近視手術為例，大家似乎有一定的誤解，有好的醫生、好的設備就會有好的治療效果和就醫體驗，消費者就會買單。”

北京茗視光眼科曾進行過研究，同樣高年資醫生在不同醫療機構，使用同樣的器械，最后患者獲益卻不同，因為術前檢查不同，手術設計方案不同。在整個行業講究高效率，追求高利潤的時候，診療服務環節存在較大質量提升空間。

于泓認為，眼科是精細化行業，不能粗放管理和運營，圍繞近視手術其實是一個服務鏈條，醫生手術只是其中關鍵的一環，術前、術中、術后在每個環節都需要精益求精。

設備、手術量，成為消費者選擇近視手術醫療機構和醫生的重要依據。有一種觀點將近視手術醫生認為是“手術匠”，近視手術效果是設備主導。

“決定近視手術最終效果關鍵還是醫生技術，而不是設備，不要覺得近視手術沒有什么技術含量。”

據介紹，近視手術是北京茗視光眼科的主營業務，提供更精細化術前檢查、一流專家和技術服務。北京茗視光眼科近視手術的“高品質”沒有與“高價”劃上等號，這里近視手術價格相較北京同仁、協和同檔品質而言會略低些。北京茗視光眼科為保持近視手術的“高品質”持續投入設備、人力和財力等資源，開業六年后才扭虧為盈。

于泓認為，不能只盯著“客單價”，也要“讓利”廣大患者群體，讓更多人享受到摘鏡之后生活品質提升的幸福感。

單品突破思維，打造“IP”

個性化近視手術、青少年近視防控、高端白內障手術是北京茗視光眼科的三大主打服務項目，而在定位上，北京茗視光眼科提出要做“中國近視手術專業品牌”。

最初，北京茗視光眼科的定位是“眼視光治療行業引領者”，覺得消費者難以理解，改成“近視醫療專業品牌”之后，覺得還不夠直白和通俗易懂，改成了“中國近視手術專業品牌”。

這是北京茗視光眼科運用品牌定位理論作出的選擇，越聚焦越極致。

“北京茗視光眼科專注近視手術，而且要把近視手術做到極致，中國有7億近視人群。我們主打近視手術，兼顧高端白內障、青少年近視防控。能把近視手術做好，其實就代表了北京茗視光眼科的專業和能力。”

“中國近視手術專業品牌”在于泓的規劃中是要做到技術領先、單店手術量領先、品牌美譽度和知名度領先、內部管理運營能力領先。

茗視光的“慢功”

2011年，北京茗視光眼科在北京二環內開業，北京茗視光眼科的這10年也是眼科行業攻城略地、網點擴張的10年。對照同行，北京茗視光眼科并沒有連鎖化，順義門診也今年11月剛開業運營。

不過從運營質量和發展成色來看，北京茗視光眼科相當耀眼，近些年，每年近視手術量超過多家三甲名院。今年，手術量7000余人，位居行業前五。

更令業界艷羨的是，患者轉診。北京茗視光眼科積累了極好的患者口碑，患者轉介率超50%。在醫生資源方面，北京茗視光眼科擁有3大博導為核心的15位專業眼科醫生團隊，其中多點執業醫生僅有4名。

此外，北京茗視光眼科已經形成了學術傳統，構建了診療團隊和運營團隊的人才培養模式。

同時期起步的同行們在占領市場，對此于泓并沒有太多的擔憂。

“不要懼怕市場被人占領，沒有硬實力，市場和患者都不是你的。近視手術市場無限大，現在的滲透率還很低，練好內功，機會無限。”

順義國展診所的開業，被于泓寄托業務連鎖和“一到多”管理模式的“練兵”的重任。

對北京茗視光眼科而言，獲得投資很容易，于泓擔心的是“品質復制沒有把握”。

于泓認為，北京茗視光眼科走到今天，依賴對醫療品質嚴格把控，深耕品質，沒有把近視手術當作流水線來操作。

此外，他也擔憂資本的介入會影響到對醫療品質的把控和打磨。

“連鎖的核心是醫生，如果沒有讓我們自己滿意的醫生，連鎖沒價值和意義，這會損害醫療品質。”

于泓表示，北京茗視光眼科不會放棄自己的發展理念和道路，不參與價格戰，會為未來連鎖化做好充分的準備工作。對已經形成品牌的醫療機構而言，試錯的成本太高。

·對話·

《看醫界》：如何看待青少年近視防控業務？

于泓：茗視光成立之初就定位要做青少年近視防控，還計劃用近視手術收入貼補青少年近視防控，順義門診主要業務就是做青少年近視防控。

與近視手術和白內障手術相比，青少年近視防控客單價低，重服務，人力成本相對較高。

不過，醫療機構還是要將社會需求放在第一位，有需求就應該努力去滿足。

青少年近視防控也是不錯的業務入口，可以沉淀醫患關系，帶來家庭單元眼科醫療服務需求。

我們看重的還是社會價值，為增強人民的幸福感做貢獻。如果未來青少年近視防控納入醫保，可以讓更多的家庭獲益。

《看醫界》：如何看待眼科賽道前赴后繼的上市熱潮？

于泓：資本市場看好眼科領域是件大好事，大家有錢了可以更好做患者教育和市場滲透，激發更多的需求，讓更多的中國人享受全生命周期的眼健康服務。

《看醫界》：北京茗視光眼科下一個10年的規劃？

于泓：上市不是最終目標。我們要繼續穩步實現行業“領頭羊”的戰略，增加設備、人力投入，提升學術能力和科研產出，醫教研管全方位發展。在不損害醫療品質的前提下，有計劃、有步驟推動連鎖，上市謹慎而為之。

《看醫界》：如何看待品牌和連鎖的關系？

于泓：品牌是連鎖的基礎。醫療品牌具有區域性，醫療機構品牌的核心不是名字，是持續穩定、高質量的醫療服務能力，徒有虛名不能長久。

醫療機構的生存發展和餐飲業一樣，靠回頭客。

《看醫界》：如何看待公立醫療機構發展消費醫療？

于泓：公立醫療機構做特需有相對優勢，消費醫療除了在各大城市處于專科頭部地位的公立醫院之外，其他公立醫院希望不大。消費醫療要通過宣傳、市場推廣將潛在需求轉化成現實需求，需要做市場營銷，公立醫療機構天生沒有條件做這些。（本文為《看醫界》發布，轉載須經授權，并在文章開頭注明作者和來源。）