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  來源：賽柏藍器械

 整理：巧克力

多省執行兩票制，械企銷售費用大幅增長

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械企銷售費用被調查

 

 

近日，大博醫療發布公告顯示，深圳證券交易所要求大博醫療說明銷售費用大幅增長的具體原因。

年報數據顯示，2019年大博醫療發生銷售費用 4.10 億元，較上年同期大幅增長 238.86%。

 

據了解，大博醫療產品主要包括創傷類骨科植入耗材、脊柱類骨科植入耗材、微創外科類產品及神經外科類植入耗材等，其中創傷和脊柱類耗材銷售收入占比超過84%。

 

大博醫療在公告中表示， 從 2017 年開始，骨科植入耗材兩票制在陜西省（2017 年開始）、安徽省（2018年開始）以及福建省（2019 年開始）等地開始逐步實施。

 

在耗材兩票制實施區域，公司主要采用配送模式，即公司直接向配送商進行銷售，并由第三方服務商提供物流輔助、學術培訓、手術跟臺等專業服務。

 

除兩票制實施區域外，公司采用經銷模式，即通過經銷商實現銷售，經銷商承擔具體的市場開發及技術服務職能。

在上述兩種不同的銷售模式下，公司產品成本無差異，但銷售單價不同。經銷模式下由于經銷商承擔物流輔助、手術跟臺等后續專業服務，經銷模式的出廠價較低。 

配送模式的出廠價（即銷售單價）較高，由于在配送模式下，公司需要聘請第三方服務商提供手術跟臺、物流輔助、學術培訓等專業服務，市場開發及技術服務費也大幅增加，在財務報表中體現為整體營業收入、銷售毛利以及銷售費用增長較大。

銷售費用暴漲的同時，大博醫療銷售額也在大幅增長。

 

公告顯示，隨著國家兩票制的逐步推行，大博醫療配送商客戶的數量明顯增加且銷售規模增加較快——2018 年前5名客戶合計銷售金額 9896萬元，2019 年為1.63億元，同比增長65%。

 

 

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回款周期變長

 

 

除了銷售費用和銷售額大幅增長，值得注意的是，大博醫療回款周期也在變長。

 

據了解，2019年末，大博醫療應收賬款賬面余額為 2.61 億元，壞賬準備 0.23 億元，應收賬款本報告期周轉天數由 2018 年度的 85.41 天增加至249.71 天，本期收回或轉回壞賬準備金額 2330.86 萬元。

 

《公告》顯示，大博醫療在經銷模式下，公司給予經銷商的賬期較短，因此應收賬款規模較小。

 

配送模式下，配送商向醫院銷售，醫院回款周期較長，但由于醫院信用較好，雖然回款周期加長，但應收賬款的質量較好，發生壞賬的風險較低。

 

因此，隨著骨科植入耗材兩票制在部分省份的逐步實施，公司的銷售模式逐步由經銷模式向配送模式進行轉變，2019 年配送模式的收入占比逐步上升，公司客戶整體的信用賬期有所加長，導致公司2019 年配送模式下的應收賬款規模增加，應收賬款周轉天數相應增加。

 

從同行業械企情況來看，根據三友醫療招股說明書，經銷模式下，在信用額度內采購的客戶，通常在開票后 1-3 月結清貨款，超過額度即不能繼續出貨。

 

直銷和配送商模式下，公司下游客戶為醫院或其配送商，其信用良好但內部付款流程復雜，回款周期較長。針對該特點，公司通常給予客戶 3 個月至 1年的信用期。

 

威高骨科招股說明書也顯示，經銷模式下，對于部分信用良好、規模較大的客戶，通常在開票后1-3 個月內結清貨款。

 

配送模式下，公司一般與客戶在確認配送耗用后收取貨款。對于信用良好、規模較大的客戶，考慮其終端醫院回款周期較長，公司適當給予客戶信用期，通常在確認終端醫院實際耗用量后 3-12 個月左右支付貨款。

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