今晚大咪繼續和小伙伴們聊些拜訪的知識，在拜訪時如何區別對待“專業醫生”和“非專業醫生”？

首先說下這里說的“專業醫生”和“非專業醫生”并不是職業上的“專業”與否，而是指相較于你的產品而言，主要領域的醫生就是專業醫生，其他領域的醫生是非專業醫生。

比如你做 PPI 產品推廣的時候，消化科的老師就是專業醫生，呼吸科和心內科的老師就是非專業醫生。

雖然目前各司對于不同領域不同科室的醫生都提供了不同的信息傳遞培訓，但對于新手醫藥代表來說，在實際拜訪時往往依然忽略這些，不管對方是專業醫生還是非專業醫生，拜訪時提供的產品信息都是一個模式，而成熟的代表則不然，他們會用多種模式來解釋同一份學術資料。

要實現有效拜訪，就需要首先從醫生的立場考慮，換個角度去搜集信息，了解該醫生現在所處的狀況和他的立場。

一旦了解了醫生的狀況和立場，就可以在他的立場上提出“建議”，然后通過“建議”引出醫生的關切點，并使其提升為“需求”，最終獲得“結果”。

如果這一連串的拜訪流程很順利，就能體會到作為一名專業醫藥代表的樂趣。

做訪前準備的時候，還可以進一步細分，比如消化科醫生還有擅長上消化道疾病或下消化道疾病、肝膽胰專業的區別，進一步的說，在上消化道專業里，還有專門研究內鏡的老師，有做胃腸激素研究的老師等等。

可想而知，對于這些不同“立場”的老師，當然需要準備不同的拜訪內容，才能契合他的需求，所以，一位成熟的醫藥代表，能夠意識到醫生的“專業性”非常重要。

概括的說，對于“專業醫生”，優先提供學會信息以及國際最新研究動態、權威指南和報告等，而其他領域的“非專業醫生”可以優先提供在他的立場下最關注的信息，比如安全性信息等。

對此，你有什么可以給新手代表分享的，歡迎留言哦~

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