今年突發的疫情使得不少藥企計劃中的年會泡湯了，紛紛取消或改為線上，不過，隨著形勢的轉好，最近一些藥企的半年會又開始陸續舉辦，有的企業 2021 年年會日期也已經定了。

藥企銷售年會由于人數眾多，耗資巨大，既然這樣，為何每年還要舉辦？當然有它的道理，最根本的原因很簡單，那就是為了維持下一個銷售周期的銷售額或保持增長。

從管理者的角度來說，銷售年會有很多好處，比如，讓所有醫藥代表都能專注于一個共同的公司使命和行動事項、創造積極的公司文化、培養和支持團隊精神和正向心態、集中代表培訓、團隊激勵等等。

下面試舉例一二，比如銷售激勵。

走上并堅守在醫藥代表這個職業，每個人都有自己的原因，“健康所系,性命相托”之類的使命情懷就不說了，有個原因不容忽視，就是賺錢養家。

所以，這么多年來，激勵醫藥代表最好的辦法之一就是，公司有措施有政策幫助他們推動銷售，從而讓他們獲得更多的收入。

為什么不少內企福利很差，管理也很苛刻，可是產品賣得很好，就是因為激勵簡單粗暴，代表付出一分努力就能多獲得一分收入。

年會就是一個做銷售激勵絕佳的場景，當全國的代表們匯聚一起，宣布獎金政策、給 top sales 頒獎、大老板親自上陣敬酒打雞血，再加上激情的 BGM，臺上的銷售精英們才情煥發，感染并鼓動著更多的人向著自己的目標努力。

光打雞血肯定不行，還要有讓代表們取得更佳業績的支持措施，年會上的培訓就承擔了這一任務，市場部準備了老產品新的市場策略和解讀，或者還可能有即將推廣的新品知識要學習。

通過培訓熟悉產品僅僅是取得優秀業績的第一步，大家都知道以產品為中心、以客戶為中心，兩種交流方式的效果是截然不同的，僅僅對自身產品的熟悉并不能推動處方的增長，最關鍵的是如何向醫生闡明自己產品的關鍵價值點，以和醫生目前的處方選擇區別開來，這樣才能讓自己的產品在醫生心中占據一席之地。

而大部分醫生都喜歡維持現狀，既然已經有現成的用藥方案和獲益，為何要改變采用一個尚待驗證的方案呢？如果你內心對自己產品和競品沒有強烈的區分，那么面對醫生時的結果是顯而易見的。

很可惜的是，很多銷售年會的培訓并不能使代表對自己產品有如此強烈的認知，臺上夸夸其談，臺下昏昏欲睡。

對于一些老代表來說，對產品的熟悉度造成了他們容易高估和客戶的談判能力，觀察一些就會發現，很多老代表的銷售都有瓶頸，如果不是先入為主，手握好市場，業績很難保證，很多老代表存在提問能力差、處理異議能力差、發展客戶沒有計劃等等問題，僅靠和客戶臉熟混日子。

除此之外，不同地域，不同團隊之間實力也有區別，這點相信大家都有感受。

銷售年會就是統一解決這些差距的很好的機會，有的企業會在年會上抽代表、經理盲講等等，也是能夠促使大家都去提高的措施之一，雖然提這個可能很多人不喜歡，哈哈。

在銷售導向的年代，大多數公司都很“寵”銷售們，年會上會花大筆的錢在住宿、食物、酒水、娛樂上，以犒勞這些一線將士，為了留住人才，每家公司都努力給他們最好的體驗。

年會上，公司還會邀請外部講者演講，以更好的激勵銷售們，這些講者的身份包括知名職業運動員、主持人甚至明星，他們以自己的經歷和見聞來激勵一線銷售小伙伴，不過很可惜，在熱烈的年會氛圍下，這種激勵僅能持續到下一個講者上臺，或者下一道菜。

總的來說，年會時間很短，但承擔的任務不少，它的主要目的應該讓一線代表們點燃激情，并準備好返回駐地在工作中實施學到的知識，想要把年會效果持續下來，還是需要一線主管，在日常工作中和代表們一起，不斷的強化在年會中學到的任何技能和心得。

你經歷的最難忘、最有趣、最有效的年會是哪一年？哪家公司？可以分享一下哦~

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