這幾年業(yè)界一個(gè)普遍的共識(shí)是，醫(yī)生可以給予醫(yī)藥代表的拜訪時(shí)間越來越少了。

原因大家都知道的，醫(yī)生越來越忙，醫(yī)生有更多的渠道獲取藥品信息，醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)療政策對(duì)拜訪的要求越來越嚴(yán)……

這種環(huán)境下，在實(shí)際拜訪中，醫(yī)藥代表小伙伴們遇到忙碌甚至黑臉的客戶越來越多，一打照面就發(fā)現(xiàn)今天不適合拜訪交流，接下來，是在公司 KPI 的要求下硬著頭皮完成拜訪，還是 say hello 抓緊閃人，好像沒有更多的選擇。

而業(yè)界專家也普遍認(rèn)為，目前醫(yī)藥代表最好盡可能短的時(shí)間完成拜訪，但另一個(gè)問題來了，短時(shí)間內(nèi)完成一個(gè)有效拜訪往往是很困難的。

我們是否應(yīng)該仔細(xì)思考一下，在上述場(chǎng)景中，我們往往忽略了一點(diǎn)，即使脾氣非常差的客戶，他也有喜歡交流的代表，即使非常忙碌的醫(yī)生，如果他們對(duì)你有興趣，拜訪交流的時(shí)間一樣很長(zhǎng)。

反之，如果沒有興趣的，肯定會(huì)以最簡(jiǎn)單的話語(yǔ)打發(fā)你走，“我知道了”、“我會(huì)考慮的”、“下次再說吧”……

所以，醫(yī)藥代表完成有效拜訪應(yīng)該采取神馬態(tài)度，應(yīng)該具備什么樣條件呢？大咪今晚就告訴你三個(gè)要點(diǎn)。

保持自己良好的精神狀態(tài)

我們?cè)诠景菰L培訓(xùn)“揉不累”中，往往會(huì)收到培訓(xùn)老師給的一個(gè)背景，主要介紹醫(yī)生的類型，處于什么樣的處方和觀念狀況，等等。

大部分小伙伴們也都知道，客戶的精神狀態(tài)會(huì)影響到拜訪的效果，所以一般都會(huì)在開場(chǎng)的幾秒內(nèi)迅速觀察客戶，做下判斷，決定此次拜訪和客戶的溝通方式。

但是無論是公司演練，還是實(shí)際蝙蝠，我們往往把焦點(diǎn)放在客戶身上，而不是咱們自己，大家有沒有想到，自己的狀況同樣會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生影響。

有天晚上和一朋友燒烤，他喝多了給我講了個(gè)真實(shí)的案例，很多年前，醫(yī)藥代表大多業(yè)務(wù)應(yīng)酬比例還很高，而且有很多商業(yè)公司的客戶，晚上卡拉OK到半夜是常事，剛畢業(yè)的這哥們有次終于撐不住，打了個(gè)哈欠，當(dāng)時(shí)旁邊老板開玩笑的猛拍了他一下，清醒了，接著老板拉他一起去尿尿，對(duì)他說，“在客戶面前，再困也要堅(jiān)持住。”

他說這句話讓他受用終身，此后業(yè)績(jī)一路飛升，即使離開市場(chǎng)，每個(gè)客戶對(duì)后來者仍常常提起他。

當(dāng)然，這種陪客戶吃飯的機(jī)會(huì)越來越少了，不過在面對(duì)面拜訪中同樣適用，你的精神面貌很大程度上是影響到醫(yī)生情緒的，你沒有精神，他也懶得和你交流，誰(shuí)都不愿意一抬頭看見一個(gè)沮喪的家伙，另外，你們?cè)谂嘤?xùn)中應(yīng)該都有學(xué)習(xí)到，一些體態(tài)、坐姿和肢體語(yǔ)言也能表達(dá)出積極或消極的一面，這里大咪就不多說了。

所以，哪怕你心情極其低落，拜訪前也要給自己個(gè)心理暗示，把自己的頭腦和身體調(diào)整成適合即將發(fā)生的拜訪場(chǎng)景的最佳狀態(tài)，這很大程度上會(huì)幫助你完成一個(gè)有效的拜訪。

同理心，還是同理心

同理心是個(gè)老話題了，大咪此前在《》也曾介紹過，大家可能比我懂得還多。

同理心重要的是不要以自我為中心，而是以他人的角度體會(huì)他人的感受，具備同理心的代表，往往都有出色的觀察和聆聽技巧，能夠迅速的把自己的能量狀態(tài)調(diào)整到和客戶同頻，讓客戶想要更多的和你交流。

當(dāng)客戶談到某個(gè)過去的場(chǎng)景時(shí)，你需要嘗試也進(jìn)入那個(gè)場(chǎng)景，傾聽他講述自己的感受。

老話題，這方面就不啰嗦了。

建立正確的拜訪風(fēng)格

醫(yī)藥代表有效的拜訪另一個(gè)常常被忽略的是，沒有有意識(shí)的培養(yǎng)自己正確的拜訪風(fēng)格，在這點(diǎn)上，即使是主管也有很多不合格。

大咪這里也簡(jiǎn)單介紹下，拜訪風(fēng)格可以歸納為三種：咄咄逼人、堅(jiān)定自信、自卑被動(dòng)。

“咄咄逼人”是一種生硬略帶攻擊的姿態(tài)，即使贊同對(duì)方可能也表現(xiàn)的不是發(fā)自內(nèi)心，俗稱皮笑肉不笑，會(huì)生硬的把自己的觀念試圖強(qiáng)加給客戶。

“堅(jiān)定自信”也很容易理解，也是推薦給代表的風(fēng)格，無論是講話語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作、言語(yǔ)表達(dá)都自信穩(wěn)定，容易讓客戶對(duì)你的實(shí)力和品質(zhì)產(chǎn)生信賴。

“自卑被動(dòng)”則是另外一種不推薦的風(fēng)格，多體現(xiàn)在新入行的代表身上。

和客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系，讓客戶愿意和你交流分享，并不是一味投其所好，而是在交流中能夠建立一種建設(shè)性的對(duì)話，保持自己的主見，又能夠接受和尊重對(duì)方的意見，給醫(yī)生的工作帶來幫助，最終也能為患者提供更好的醫(yī)療服務(wù)。

雖然醫(yī)生普遍擁有比我們多的醫(yī)學(xué)知識(shí)，但是企業(yè)也擁有很多醫(yī)學(xué)藥學(xué)信息，尤其是創(chuàng)新藥飛速發(fā)展的今天，調(diào)整好自己的心態(tài)，多進(jìn)行專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，所有的醫(yī)藥代表都是可以和醫(yī)生進(jìn)行平等且有建設(shè)性的對(duì)話的，長(zhǎng)期以往，你自信的表達(dá)自然也增加了對(duì)方的信任，會(huì)留給你更多的交流時(shí)間，大家說對(duì)不對(duì)？

今晚大咪對(duì)此話題就簡(jiǎn)單的分享這些，也歡迎大家多支持，多分享~p.s.今天的第二條是帶給大家的520福利，需要的抓緊領(lǐng)取~

對(duì)了，有視頻號(hào)瀏覽權(quán)限的小伙伴們也可以關(guān)注下大咪的視頻號(hào)，多提建議哦~

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