自營隊(duì)伍轉(zhuǎn)承包制，近年來屢有出現(xiàn)，本月又多了兩家。

本月初，江蘇某知名藥企向員工通知進(jìn)行營銷改革，在江蘇省進(jìn)行試點(diǎn)，將一些大型醫(yī)院之外的市場交由銷售人員承包，每個(gè)品種收取數(shù)萬元的承包費(fèi)，然后底價(jià)代理。

據(jù)一些代表反饋，受資金或關(guān)系所限，有的銷售人員也僅能拿到幾個(gè)品種的代理權(quán)，而該司在一些醫(yī)院往往有一二十個(gè)品種在銷，即使這樣，如果不認(rèn)可這種模式不愿去承包品種，或者沒機(jī)會(huì)拿到承包品種的代表，選擇只能是離職或者給拿到承包權(quán)的同事“打工”，這些有承包權(quán)的銷售人員一般會(huì)再向這些代表收取一定額度的代理費(fèi)/保證金。

雖然公司表示是戰(zhàn)略調(diào)整，波及銷售人員后續(xù)會(huì)有安排，但據(jù)員工反饋，公司目前對(duì)不符合承包要求的員工是要求勸退，特別難處理的為了避免矛盾激化，可以考慮調(diào)到 OTC 等崗位內(nèi)部消化，而這些崗位基本上收入很難和原來相比。

目前的狀況是，有的區(qū)域已經(jīng)要求本周內(nèi)要求代表將保證金交到承包人手里，不然大多面臨的結(jié)果是自動(dòng)離職。

進(jìn)行這種調(diào)整的公司不止這一家，據(jù)大咪了解，江蘇另一家藥企也在進(jìn)行類似的營銷改革，第一輪現(xiàn)競聘承包資質(zhì)，承包一家醫(yī)院市場需要交 20~30 萬的押金，同樣，沒資金或沒人脈拿到承包資質(zhì)的代表一樣要到承包人那里“打工”，可以這么理解，一線代表和承包人的關(guān)系類似于之前的“大包”和“小包”，當(dāng)然，點(diǎn)數(shù)空間是大大縮小了，而且，沒有五險(xiǎn)一金等社保福利。

近年來，經(jīng)常關(guān)注 MRCLUB 每日推送的小伙伴們都知道，國家在醫(yī)藥領(lǐng)域推出了一系列改革政策，如兩票制、帶量采購、醫(yī)保目錄優(yōu)化、支付方式調(diào)整等，通過兩票制、醫(yī)保控費(fèi)和招標(biāo)采購進(jìn)一步改革藥品價(jià)格形成機(jī)制。

結(jié)果是，隨著藥品價(jià)格政策改革的深入、醫(yī)藥市場競爭的加劇，藥品中標(biāo)價(jià)格下降趨勢(shì)明顯，產(chǎn)品單一或產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的藥企利潤率大大下滑，由于研發(fā)的短板短時(shí)間內(nèi)是無法補(bǔ)上的，于是紛紛重整商業(yè)團(tuán)隊(duì)，改變運(yùn)營模式。

藥企營銷隊(duì)伍的這種變化始于三年前，自 2017 年兩票制全國落地后，不少國內(nèi)藥企被迫改變經(jīng)營思路，無論是自營還是代理，均面臨很大的挑戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)便有藥企將自營隊(duì)伍轉(zhuǎn)為經(jīng)銷代理制。

而自“4+7”試點(diǎn)之后，更多的產(chǎn)品利潤空間受到重創(chuàng)，開始有更多的藥企調(diào)整營銷模式，除了解散、分流銷售隊(duì)伍、轉(zhuǎn)包給其他銷售公司外，另一種嘗試就是自營隊(duì)伍轉(zhuǎn)承包制。

當(dāng)然，采取這種做法的不一定是已經(jīng)帶量的品種，而是在當(dāng)下帶量采購擴(kuò)圍、醫(yī)保目錄優(yōu)化、支付方式調(diào)整等政策下，企業(yè)對(duì)自營隊(duì)伍的預(yù)期降低，為了降低企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)和居高不下的營銷成本所作出的一種戰(zhàn)略調(diào)整。

還會(huì)有更多企業(yè)采取這種做法嗎？我想一定有。

企業(yè)的變革既然在所難免，首當(dāng)其沖受到影響的自然是一線銷售人員，希望這些藥企能夠尊重勞動(dòng)法、敬畏法律底線，不要無視員工權(quán)益，真正像自己企業(yè)文化里說的那樣，善待員工，尊重員工，對(duì)于需要裁減并協(xié)商同意離開的人員，能夠按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，按照服務(wù)年限給與合理的補(bǔ)償金，這才是一個(gè)企業(yè)行穩(wěn)致遠(yuǎn)之道。

后續(xù)如有變化，大咪再及時(shí)和小伙伴們分享~

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