該文由MRCLUB網(wǎng)友“小李”原創(chuàng)投稿，行走于醫(yī)藥江湖，小伙伴們應(yīng)該都遇到過形形色色的人物，說不定會有某一幕讓你感覺似曾相似~

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職場現(xiàn)形記（9）

        文/小李        

舉報(bào)者小西

不知從何時(shí)起，流行通過舉報(bào)排除異己，不少公司的地區(qū)、大區(qū)甚至總監(jiān)因?yàn)楸蝗伺e報(bào)而被拉下馬，里面涉及好幾個(gè)問題。

哪些問題常被舉報(bào)？舉報(bào)者的目的是什么？為什么會被舉報(bào)？該不該鼓勵舉報(bào)？被舉報(bào)者真的該死嗎？舉報(bào)者就是無辜的嗎？誰從中得利？公司得到了什么？失去了什么？

沒有為任何人開脫的意思，只想看清事情的真相，發(fā)現(xiàn)它，解決它。

舉報(bào)他人，小西輕車熟路，他是一名資深商務(wù)，在東家干了十幾年，原本打算干到退休，哪知公司“抽風(fēng)”找了一批銷售切他市場，而且放話要砍商務(wù)團(tuán)隊(duì)，自己干得好好的，指標(biāo)每年都達(dá)成（要分析完成的原因），未來如何生存？感覺公司這次要動真格了，怎么辦呢？新來的銷售太愛表現(xiàn)了，風(fēng)頭過盛，居然連我的一級商都敢直接對接，怕不是要換掉我吧？還是多留心他們的小辮子，伺機(jī)而動，不搞他們一票還以為老子是好惹的。

倘若你想“搞”一個(gè)人，世界都會為你“讓步”，何況新來的銷售指標(biāo)又重，活動也多，想抓住他們的貓膩太容易了。只要不做事，永遠(yuǎn)不會有貓膩，倘若要好好做市場，一定有很多需要靈活處理的地方！越靈活、越高效，小問題就越多，只要留心，一定可以的。

小西在這過程干了什么事呢？

積極和老上級表忠心，增加零售商拜訪頻率，“老板你看，我也在做事的?！保▌e人對接一級商是為了發(fā)貨，你對接連鎖是干嘛呢？）實(shí)際上只做幾件事：查費(fèi)用、看庫存、看陳列，把自己化身為市場督查，一有問題立刻上報(bào)，不斷瓦解老板對新人的信任，直至讓他滾蛋。事實(shí)上，銷售幫他出貨、他可以更好地和一級商溝通進(jìn)貨回款，對他的工作百利而無一害，但是他總覺得別人好了，他就一定不好，把銷售團(tuán)隊(duì)逼走，自己又變成孤家寡人，業(yè)績還要靠自己分銷完成，是否就符合所有人的利益呢？公司始終是要組建零售隊(duì)伍的，何不順勢而為，改變過往的工作模式，體現(xiàn)自己真正的價(jià)值？

舉報(bào)他人套費(fèi)用似乎更簡單了，我見過真實(shí)套費(fèi)用跑路的人，公司已十分謹(jǐn)慎，費(fèi)用從商業(yè)公司票折，哪知他們也可從中受益，有些套了走了，留下一個(gè)爛攤子，有些套上癮了，從此留下不走了，這些人中飽私囊，當(dāng)然可惡可恨。

還有一種是不得已而為之。一些公司只給三種費(fèi)用：1、年底返利 2、陳列費(fèi) 3、新品費(fèi)。如果客戶有個(gè)性化的需求呢？拓展費(fèi)、團(tuán)建費(fèi)、旅游費(fèi)、團(tuán)購費(fèi)、銷售競賽、我還見過中秋月餅費(fèi)？怎么辦？

銷售有兩個(gè)痛點(diǎn)要平衡：

1、符合客戶要求，完成銷售指標(biāo)

2、符合公司流程，完成核銷目標(biāo)

公司有兩件事情需要協(xié)調(diào)：

1、發(fā)現(xiàn)流程中的卡點(diǎn)，改善他們，使其順暢，而非徒增核銷難度，增加銷售不必要阻力；公司的目的永遠(yuǎn)不是“程序正義”，而是為了實(shí)現(xiàn)生意健康發(fā)展，讓“程序簡單”，一家“流程準(zhǔn)確”重要性大于天的公司一定會困于流程，止于流程。

2、部門之間互相監(jiān)督?jīng)]錯(cuò)，但應(yīng)有大的優(yōu)先級方向，各打五十大板一點(diǎn)用處沒有，一定要明確公司的核心導(dǎo)向，明確哪些是主力部門，哪些是服務(wù)部門，最后的價(jià)值導(dǎo)向應(yīng)向誰傾斜，缺少傾聽一二線的耐心和智慧，制定的政策也一定無法落地。（大多數(shù)公司總部極其自負(fù)，根本看不起一線，更別說耐心傾聽了。不過這也和銷售長期無底線迎合有關(guān)，也算求仁得仁吧！）

銷售有意愿改善流程，行政部門沒有動力，經(jīng)常用“公司流程如此”、“老板就是這么交代的”把你打發(fā)回去，無非是多一事不如少一事，懶得配合和改變罷了。最可惡的是部門領(lǐng)導(dǎo)如果也缺乏這方面的洞察，不僅浪費(fèi)團(tuán)隊(duì)時(shí)間，而且還消磨集體意志：“反正做什么都不對，干脆不做。”

舉報(bào)和流程繁冗的共通點(diǎn)都是消磨團(tuán)隊(duì)意志，讓人喪失工作熱情，但舉報(bào)比流程更惡心在什么地方？

許多時(shí)候靈活和“程序正義”是一對反義詞，為了合理報(bào)銷某些費(fèi)用，銷售會不由自主尋找證據(jù)使之完全符合部門要求，這樣錯(cuò)了嗎？程序當(dāng)然錯(cuò)了，但只懲罰當(dāng)事人嗎？如果嚴(yán)格按照要求，估計(jì)許多人要被下崗，只要想查，每個(gè)人都有問題，每個(gè)銷售似乎都背著污點(diǎn)上班，查費(fèi)用、查流向、查會議，查打卡，實(shí)在不行，查價(jià)格和分銷嘛，看誰不爽舉報(bào)誰，即使沒問題也把你在放大鏡下，讓你吃不了兜著走。

當(dāng)舉報(bào)成為一種風(fēng)氣，人人自危，公司能獲得最后的勝利嗎？如果舉報(bào)變成排除異己的利器，誰還敢開放透明、直言不諱。不正之風(fēng)一旦開啟，誰還能專心工作？誰還會以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向？這就是一家公司的胸懷和眼界？管理者的眼界和能力很容易成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的最大瓶頸。上梁不正下梁歪，一二線的人管不了那么多，每個(gè)人想的都保住自己的烏紗帽，員工如此，企業(yè)如此，如何吸引優(yōu)秀人才？眼睛“雪亮”的人一看這公司鼓勵混日子，便跟著摸魚，既然不鼓勵積極，那我就自動消極，十幾年溫水煮青蛙，誰把溫水端走，老子立刻和他拼命！如此反復(fù)，老又有新，新又變老，子子孫孫無窮盡也。

能不能換個(gè)行為模式？在舉報(bào)之后，對內(nèi)部流程多一些反思，對生意模式多一些思考，努力把壞事變成好事，急銷售之所急，急市場之所需，而非把槍口對準(zhǔn)自己人，盯著內(nèi)部斗爭，不如盯著市場，銷售份額每況愈下，盡快把工作重心從“階級斗爭”轉(zhuǎn)移到“經(jīng)濟(jì)建設(shè)”，這才是真正應(yīng)該著急的事情！

貓哥

我和貓哥認(rèn)識的時(shí)間不久，但直覺上認(rèn)為此人可以深交。

貓哥和我說起他離開上一家公司的原因。“年初白紙黑字寫的返利，到了第二年不認(rèn)賬，拒絕兌付給客戶，我直接拍著桌子跟老板說：你不要臉，我還要在圈子里混！第二天我就走了，這種人不值得追隨?！?/span>

“這么酷？”

“不是酷，這是我做人的底線?！必埜缫蝗缂韧J(rèn)真解答?！坝袝r(shí)要自私一點(diǎn)，自私也是一種自我保護(hù)，如果因?yàn)槔习宓牟徽\信，影響了你個(gè)人后續(xù)的發(fā)展，是不是有點(diǎn)得不償失？”

我找他答疑過許多次，他都非常有耐心，有一次下雨，只好坐在車?yán)锇咽虑榱耐?，還有一次是站在B2停車場，車來車往，尾氣很多，我們站著聊了快一個(gè)小時(shí)，我把當(dāng)下的困境告訴他：“這是我的想法，但是領(lǐng)導(dǎo)并不支持。”

貓哥卻說：“事情的細(xì)節(jié)我不清楚，但是你做了這么久，一定要相信自己的判斷和直覺，你值得相信，并且要堅(jiān)定地讓老板相信你，并且是獨(dú)一無二、非你不可的那種相信。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)根本不了解市場現(xiàn)實(shí)，你的判斷很多時(shí)候比他們更對，唯一要做的就是整理思路，好好表達(dá)清楚?！?/span>

我不由對他豎起大拇指，大道至簡，有時(shí)我們確實(shí)容易因?yàn)樯霞?同事的否定而自我否定。但是，誰能比我更了解市場？我是懂王。

做銷售這么久，很少有人文縐縐地鼓勵我：“相信你自己。”更多時(shí)候是端來一碗含糊不清的雞湯，但貓哥給的永遠(yuǎn)都是干貨。

當(dāng)天和他告別后，我立刻給領(lǐng)導(dǎo)打了電話，一如既往的否定后，我重新調(diào)整話術(shù)，曉之以理，動之以情，領(lǐng)導(dǎo)果然被我說服。

大家都是講道理的成年人，很多時(shí)候不僅要做對事，更要把對的事情講清楚，獲得別人認(rèn)可的前提是：找到對方的需求點(diǎn)，找到自己的需求點(diǎn)，從中尋找平衡，如果你是乙方/下屬，請保持低調(diào)和適度妥協(xié)的態(tài)度，站在大局/對方的角度進(jìn)行溝通，從簡單到困難，程度加深，慢慢達(dá)成你的目標(biāo)，難辦的事情多跑幾次，多給領(lǐng)導(dǎo)反饋，不要奢望一蹴而就，一招制勝。

那天一個(gè)兄弟告訴我：“一個(gè)只給你結(jié)果，不給你過程的下屬也是不能用的。”有點(diǎn)道理，反饋過程很重要。溝通不是一件簡單的事，最難的我認(rèn)為是：一、找到對方需求點(diǎn)；二、找到自己需求點(diǎn)；三、有效的跟進(jìn)和反饋。

 

如何找到對方需求點(diǎn)，很多人憑感覺：肯定是想要錢啦！肯定是要低價(jià)啦！肯定是……千萬不要以己度人，多問幾句，甚至可以很直接：“公司對你要求是什么？”“在這個(gè)過程中，你最看重的是……？”“是否可以這么理解：如果我把**事情搞定了，咱們的項(xiàng)目就可以正常推進(jìn)？”“王總對此事的想法是什么？他覺得項(xiàng)目達(dá)到什么程度算成功？”等等，諸如此類，問對問題，一定有人會告訴你答案。

聰明人我見過許多，但他們總是眼高手低，無法做到有效跟進(jìn)，談一個(gè)項(xiàng)目，永遠(yuǎn)都在談判和溝通階段，一直在熬煮，永遠(yuǎn)無法沸騰，缺的就是打開word把方案做出來的那個(gè)動作，把方案做出來，打印、修改、再打印、再修改、雙方簽字、落地，這么簡單的事情，有人做一個(gè)月，有人三天做好。命運(yùn)或許是不公平的，但給每個(gè)人的時(shí)間卻是平等的，誰能在最短的時(shí)間做出更多的事，影響更多的人，那么你就比別人成功一點(diǎn)點(diǎn)，做銷售一定要學(xué)會趁熱打鐵，在項(xiàng)目談得最火熱的階段，立刻簽約、執(zhí)行、跟蹤、反饋、調(diào)整、總結(jié)。環(huán)環(huán)相扣，刻不容緩。

貓哥對人性的洞察也讓我訝異。

有一天，我和他說：“合作費(fèi)你們老板給高了?！?/span>

“這個(gè)就不說了，我老板他自己談的?！?/span>

“你不糾正他嗎？”

“高不高，他有他的判斷，1、我如果告訴他，你給高了，首先他很好面子，會覺得下不來臺；2、他很多疑，合作費(fèi)用這么私密的事情，為何我能知道別人給低了？難道我背著他還有其他小圈子？既然有小圈子，為何不早點(diǎn)傳遞信息？是不是想背著他搞點(diǎn)其他小動作？3、這個(gè)費(fèi)用他評估過，不僅在預(yù)算內(nèi)，而且還低于他的期望值，最重要的是能達(dá)到他想要的目標(biāo)。這筆錢他給得很開心，讓他去反悔這筆費(fèi)用，對他沒好處，也不利于他和別人的合作。”

“這么復(fù)雜啊。”

“我跟他太久了，要清楚自己的定位呀。始終要明白，我只是幫他打工，做好我該做的、能做的。他對我還不錯(cuò)，我好好回報(bào)這份工就好?！?/span>

一個(gè)簡單而又充滿城府的貓哥。

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