授權作者/左華

武漢大學MBA，1999年參加工作，先后供職于中美華東，賽諾菲-安萬特，西安楊森、齊魯制藥等企業，歷任銷售代表，銷售主管，銷售經理，KA經理、銷售總監及培訓總監等崗位，始終專注于處方藥醫院營銷，曾經獲得過賽諾菲-安萬特公司2005年度全球銷售冠軍。目前是一名醫院管理咨詢顧問，專注推動醫院管理現代化，尤其是基于RBRVS的醫院全面績效體系咨詢項目的落地實施。

先談談醫藥和器械企業為什么要設立DRG項目專員的崗位，主要有如下三個方面的原因：

一是DRG付費改革在全國快速推進倒逼醫藥企業需要專職專人做相關研究

大家都熟知的是DRG付費國家試點方案在2019年5月20日公布的30個試點城市，其實目前推進DRG付費改革的絕不只是這30個試點城市，很多省份有省級試點城市，甚至直接全省快速推進！

我們首先看看廣西，廣西柳州是國內最早開展醫保DRGs付費試點的城市之一，借鑒2008年開發完成的中國第一個完整的本土化版本北京版DRGs（BJ-DRGs），在確定每個病組的成本系數的同時，柳州市進行了一些創新性探索：同一等級醫院、同一病組，實行相同的成本系數，形成醫院間的橫向比較，通過經濟杠桿引導不同級別醫院回歸各自服務功能定位。在中醫方面，探索按療效確定點數。同時促進分級診療制度的落實。從目前實施的情況來看，參與DRGs試點的70家機構中已有一半實現了結余。

2019年5月24日，廣西自治區醫保局和衛健委聯合印發《全區疾病診斷相關分組（DRG）付費方式改革工作方案》（桂政辦發[2019]138號），按照“一年打基礎，兩年推重點，三年全覆蓋”思路，確定了“2019年，各統籌地區啟動DRG付費方式改革工作，完成三級定點醫療機構DRG分組和分值確定；2020年，各統籌地區三級定點醫療機構實現DRG付費；2021年，逐步覆蓋二級定點醫療機構和符合條件的一級定點醫療機構”工作目標。也就是說，國家正在進行的是30個試點城市三年完成DRG付費改革，廣西要求三年完成全部三級、二級和符合條件的一級定點醫療機構DRG付費改革。

再看看浙江省，2019年11月21日浙江省醫療保障局、財政廳、衛健委聯合印發《浙江省基本醫療保險住院費用DRGs點數付費暫行辦法》的通知：要求區市醫療保險行政部門在12月15日前，結合當地實際，會同財政、衛生健康部門制訂實施細則，確保2020年1月1日頒布實施，目前浙江省DRG點數法付費改革正在有條不紊的推進！

有國家試點城市，當然也有省級試點城市。比如山東確定了濟南、棗莊、東營、煙臺、濰坊、威海、日照、臨沂、聊城、菏澤10個市開展DRG付費省級試點。具體要求2019年11月前，各試點城市要完成本地數據整理，制定配套政策文件，開展DRG分組維護映射，調整權重和費率等工作，并接受省專家組考核評估。2020年1月-2021年3月為模擬運行階段，各試點城市醫保支付管理信息系統上線運行，醫保部門要完成按月搜集整理、分析數據，修正和完善DRG分組規范和標準的工作，并接受省專家組的督導檢查。2021年3月，符合條件的試點城市正式按照DRG啟動實際付費。

2020年4月27日，四川省衛健委發布《關于印發學習福建省和三明市深化醫改經驗進一步推進醫藥衛生重點領域改革工作方案的通知》，共涉及七方面29項重點任務。其中明確要求，深化醫保支付方式改革，加大非項目付費方式在醫保中的應用，降低按項目付費比例，在現有按疾病診斷相關分組（DRG）付費試點基礎上，擴大試點范圍，2020年全省一半以上的市（州）開展DRG付費工作。2019年底四川的省級試點城市為成都，南充，眉山，廣元。

我整理一下目前DRG付費改革省級試點城市，吉林為長春，四平，遼源；陜西為寶雞、銅川、延安、榆林、漢中；江蘇為常州，鎮江；福建2020年先開始三家醫院，然后第二批再3家醫院，2020年底擴展到所有三級醫院。貴陽為銅仁，山西2020年開始所有三級醫院DRG付費改革。截止2020年4月30日我培訓輔導DRG實施落地的醫院近百家，涉及約30個城市：重慶，深圳，天津，武漢，十堰，臺州，安陽，無錫，合肥，玉林，貴港，桂平，柳州，融水，賀州，桂林，邢臺，鄭州，成都，煙臺，景德鎮，揭陽，西安，自貢，沈陽，金華，紹興，杭州……

二是醫院為了適應DRG付費改革進行了內部崗位調整和設置，醫藥企業需要適應醫院這一變化

未來應對DRG付費改革，醫院會成立以院長為組長的DRG管理應用領導小組，這個小組通常會指定一位副院長具體分管，小組具體分為：分析評價組，績效考核組，質量控制與標準維護組，其中分析評價組由醫務部，質控辦，醫保辦的人員組成，進行DRG相關指標和數據的分析評價，績效考核組由財務部、績效考核辦，醫保辦共同組成，質量控制與標準維護組由病案室、統計室、信息科共同組成。部分醫院還成立專門的運營管理部來進行統籌管理協調。除了醫院管理層會新增DRG相關崗位，每一個臨床科室也會按照醫院的要求指定一個人專門負責與醫院DRG管理部門對接科室的相關數據上報，協助科主任進行相關DRG數據分析等工作。作為服務醫療機構的醫藥企業，當然需要有專人去負責對接醫院這些新增崗位。

三是醫藥企業內部對DRG項目溝通協調和內部人員DRG知識培訓的需要

DRG項目是市場準入工作最好的載體，DRG項目的落地實施，可能會牽涉企業內部多個部門，這樣就需要有專人來溝通協調，DRG項目專員是不二人選。針對醫院不同客戶，企業內容需要協調的多個部門如下：

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臨床醫療組長—（銷售團隊+學術團隊）；臨床科主任—（銷售團隊+學術團隊+市場準入）；DRGs管理應用辦公室、醫務處、質控中心、運營管理部（不同醫院部門設置不一樣，都是負責DRGs整體協調和統籌）—（銷售團隊+市場準入+學術團隊）；藥學部（臨床藥師）—（銷售團隊+市場準入+學術團隊）（要根據醫院級別，產品大小，企業規模綜合考慮）；醫保辦—（銷售團隊+市場準入+學術團隊）；財務處、總會計師（市場準入+銷售團隊+學術團隊）；分管副院長—（銷售團隊+市場準入+學術團隊）；院長—（市場準入+學術團隊+銷售團隊）（當然也要結合醫院級別，我們對該醫院的銷售預期）；黨委書記—（市場準入+學術團隊+銷售團隊）

隨著DRG付費改革的逐步深入，第一階段和醫藥企業最相關的是涉及市場準入的人員，包括KA經理，大客戶經理，政府事務經理，市場總監，推廣經理，銷售經理，大區經理，省級經理，基層營銷管理和市場推廣崗位暫時可以不用特別關注；到了DRG正式啟動實際付費階段，也就是明年1月1日開始（距離現在還有7個月時間），所有的一線營銷人員（銷售主管，醫藥代表）多需要進行DRG的學習和培訓，每一家企業需要建立相應的拜訪話術，結合DRG的分組重新修改科室會的宣講幻燈片等等，這些巨大的工作需要專人來完成，DRG項目專員責無旁貸！

綜合以上三個方面的原因，我預測醫藥和器械企業都會設立DRG項目專員崗位，專職或者兼職，2021年這一崗位的需求將迎來爆發式的增長！

要想成為一名優秀的DRG項目專員，需要具體哪些能力？或者說從現在開始，需要做好哪些準備，我們給出了DRG項目專員的能力勝任力模型，具體的能力分為通用勝任力和專業勝任力，要求如下：

通用勝任力包括如下十點：說服/溝通能力；判斷/解決問題能力；主動性；工作匹配度；分析/評估問題能力；計劃/組織工作能力；學習能力；堅持的能力；溝通能力；互賴合作。

專業勝任力包括如下十點：學習了解醫保政策及支付改革的相關基礎知識；熟悉了解現代醫院管理制度的具體內容；熟悉了解常用醫院管理工具；學習掌握公立醫院績效考核；了解現代醫院經營管理；了解藥事管理內容；了解醫療質量相關內容；了解醫院人力資源管理；熟悉掌握藥物經濟學的相關內容；熟悉掌握項目管理的相關內容。

總的來說，你需要讀懂DRG語言，才有可能開展升維競爭！DRG支付改革將開啟醫院博弈時代！DRG項目專員必須成為醫生、科主任、藥學部主任、行政職能科室、院長博弈助手！迎來屬于自己的七個“高光時刻”。

1、臨床醫生不熟悉主診斷選擇規則，不了解DRG評價指標，不理解DRG控費理念與新技術發展之間的矛盾，你深入淺出給出專業建議的時刻！

2、臨床科主任無法理解DRG下經營和管理的要求，病組虧損了無法應對，你可以從經濟學角度去看學科發展的優勢和劣勢，給出具體應對策略的時刻！

3、臨床科室主任不了解病組成本核算和病組臨床路徑的優化，你能夠組織協調多部門的MDT討論，當你站在臺上主持的時刻！

4、藥學部主任對于目前合理用藥管控中與臨床碰撞的壓力無法釋懷，你能結合DRG的實施給出有建設性的意見，藥學部主任說“請坐下慢慢講”，當你穩穩坐下的那一剎那！

5、組織協調醫務處、醫保辦、臨床科室、藥學部的研討會，一起探討費用消耗指數和時間消耗指數降低的方法，院領導上臺講話對你致謝的時刻！

6、公司內部DRG培訓，你作為培訓講師博得大家陣陣掌聲的時刻！

7、任何其他部門遇到和DRG相關的問題，向你請教，你的回答讓大家滿意的時刻！

我認為隨著醫改的持續深入，與醫院建立平等關系的藥企才能活下來，在中國醫藥產業1.6萬億的年銷售額中，醫院市場占了約八成以上。站在醫藥產業角度看，與醫院的關系無疑是至關重要的，因為這是絕大多數企業或者產品的核心銷售場景，具有不可替代性。站在醫院角度看，其總收入中來自銷售醫藥產業的接近四成，所以也不僅是一般的產銷關系，在可以預期的時間段，醫藥控費政策都會得到持續強化和深化，醫院對藥品耗材的依賴度會繼續降低，那醫藥產業是否將注定與醫院漸行漸遠呢？當然不是，醫藥產業需要也必須與醫院建立新型合作關系——平等關系。醫藥企業如何實現與醫院的平等合作關系呢？我認為DRG是藥企與醫院建立平等合作關系的最好載體！我們回顧一下平等合作關系的具體特征：各有所需，互相尊重，互惠互利，合規透明，DRG項目的落地實施符合以上四個特征。

我們知道醫院管理的方向是效率和質量提升，成本下降，醫院在重點關注臨床診療服務的同時，DRG支付改革的應對，醫聯體建設，疾病的篩查和公眾教育，患者隨訪等伴隨項目會釋放更多非臨床服務的需求！醫藥企業參與醫院的胸痛中心，代謝病管理中心和遠程診療中心的建設。除了醫院更深地介入新藥和器械的研發，醫院本身的海量醫療數據也是誘人的金礦，對醫藥行業了解疾病流行趨勢，挖掘臨床潛在需求，評估產品在真實世界使用效果等方面都對醫藥行業有巨大吸引力。

DRG項目專員需要實現兩個核心目標（非產品和產品），從非產品的角度DRG是市場準入工作的載體，學好DRG為了解決產品市場準入的問題（服務角色，帶來長期利益的服務）。從產品的角度，通過DRG結合自己公司的產品，明確病組，參與病組成本和病組臨床路徑的優化（近期利益的服務），為銷售團隊拜訪準備資料，要去理解公司產品的市場定位，把適應癥帶進去，要去理解利益最大化，找到機會點！通過學習和思維碰撞，你將有如下收獲：

1、底層思維：像院長一樣思考，建立醫院管理者的思維模式

2、實戰技能：武林中人只需有一兩手絕招，便可以馳騁江湖，若把“十八般武藝”練到爐火純青，那就沒什么可怕的！DRG支付改革還在快速推進，又會面臨更多新的問題，新的挑戰，但我想只要深刻領悟實戰技能十八式，必能抓住“危機”中的機會，實現彎道超車！

3、實戰工具：DRG下對醫院、臨床科室、醫生的績效考核表格，與DRG實施中核心相關客戶拜訪的流程

期待你通過DRG項目專員崗位，重塑醫藥營銷人的角度價值，盡快迎來屬于自己的“高光時刻”！

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《DRG項目專員特訓營》第一期和第二期受到廣大學員高度認可，2020年5月28日-6月13日將舉辦《DRG項目專員特訓營》第三期，通過12次課的學習，教你DRG實戰技能十八式，歡迎加微信：zuohua0728 具體咨詢。

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