臺灣聯新國際醫療集團上海禾新醫院是如何做運營的？第二屆中國醫院診所市場運營實戰訓練營上，上海禾新醫院執行院長徐衛卿為來自全國的150余名醫院、診所管理運營者授課時揭開社會辦醫市場運營的關鍵秘決。

來源｜2020上海醫交會官微

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“民營醫院的發展不像公立醫院，很多是沒有醫保的，那么如何拓展病人來源呢？”在7月25日由看醫界傳媒主辦，海爾產業金融、用友薪福社、澤怡科技、康博嘉云診所、上海禾新醫院、百匯醫療集團、上海冬雷腦科醫院、張強醫生集團、美視美景視光連鎖、圓和醫療支持的第二屆中國醫院診所市場運營實戰訓練營上，上海禾新醫院執行院長徐衛卿提出這一問題。

據了解，在2019上海醫交會（第二屆全國醫交會）上，上海禾新醫院獲得大會組委會頒發的2019年度中國優質醫療服務創新獎，那么，禾新醫院是如何做運營的呢？本次訓練營上，徐衛卿為來自全國的150余名醫院、診所管理運營者授課時揭開社會辦醫市場運營的關鍵秘訣。

上海禾新醫院執行院長徐衛卿

與13家醫生集團開展合作

據了解，到目前為止，?新醫院執業醫生集團在職?數共60?，涵蓋13個醫生集團，以麻醉科為例，徐衛卿介紹，民營醫院麻醉醫生很難招，所以醫院整個麻醉科都是與醫生集團合作的。

“外界把醫院的醫生集團處描述為一個神秘部門，其實并不神秘，”為了服務好醫生集團，上海禾新醫院專門成立了醫生集團處，徐衛卿介紹，這個部門就是為醫生集團服務，包括合約管理、日常管理、對接商保、網絡營銷、品牌行銷、教育培訓等。

在合同管理方面，醫生集團處的工作內容主要是兩個方面，一個是前期的合約管理，從前期合作項目調研、資料搜集時就介入，針對合作項目進行院內評估及分析，商務條款討論及談判，到如何簽合約保證雙方利益，保證合同合規等全流程參與；另一個是簽完以后日常的運營管理。

在前期的合作洽談中，醫生集團處會對醫生團隊的項目進行分析，包括合規性，業務的成長性，價值觀等。在這一過程中，徐衛卿強調，對醫院來說，有件事情是一定要避免的——科室承包，“這是違規的，所以簽訂合約的時候，要避免這種讓人誤解的行為發生。所以我們在合約里面方方面面都會寫得很清楚。”

合同簽訂后，就進入了日常的運營過程中。作為一家臺資醫院，管理風格上會用到臺灣的醫院管理方法和風格，可能會需要協調很多的事情。而為了提高效率，醫生集團處會協助醫生團隊核算運營成本，同時也會定期開展管理會議，協調財務對賬等問題，此外，還會幫助醫生團隊做運營分析，會給團隊分析短板，哪些地方需要改進。

民營醫院的商業保險機遇

徐衛卿介紹，禾新醫院的病人主要來源于兩方面，一個是商業保險，另一個，由于禾新是臺資醫院，在大陸的臺灣同胞有臺灣健保卡，可以很方便地在禾新醫院看病，報銷比例等都會有相應政策。

而在商業保險方面，徐衛卿認為，這是民營醫院一個非常重要的病人來源，在與13家醫生集團合作的過程中，上海禾新醫院醫生集團處會幫助醫生集團去拓展商業保險病人來源。

“作為商業保險公司，它在選擇醫生時，要看這個醫生是不是夠厲害，如果是三級醫院出來的，會更放心把病人送過來。第二個要看醫生的服務品質好不好，醫療質量高不高，除此以外，還要看醫生服務費用是否合理，并不是說民營醫院就可以亂開價”，徐衛卿介紹，保險公司要合理看待醫療服務的市場價格，而醫生集團處就可以協助醫生團隊，對服務產品定出合理的報價，以便和商業保險公司更好地達成合作。

在醫療服務的定價方面，一般的醫生團隊在這一方面比較薄弱，而民營醫院一般會將服務產品化，更多的是套餐。“我們有義務和責任幫助醫生團隊，一起來定做有市場競爭力的產品，幫助保險公司和醫生建立一個橋梁”，徐衛卿以膝關節交叉韌帶修復手術為例，這一產品的報價一定要保險公司認可了，報價合理，保險公司才會愿意支付理賠。理賠過程中相應的病史材料都要補齊，不然的話保險公司會拒賠，而這些服務，醫生集團處都可以提供。

醫生集團與醫院的合作經

醫生集團與醫院如何合作，是不少醫院管理層極為關注的問題，對此，徐衛卿表示，在與醫生集團合作的過程中，醫?和醫院之間的關系類似合伙制。醫院為醫?提供執業場地、設施和管理服務，醫師則憑借其技術能?提供看診服務并獲得??的經濟收?，穩定合作的關鍵在于雙方建立利益共享機制。

徐衛卿坦言，雙方合作不會修改定價把負擔加在病?身上，而是在績效上各退?步。“比方說，院?本身有20%利潤，醫?集團本身也有20%，那我們合起來做，各?就只拿10%，但這樣可以節省?些機會成本：醫院不?再去找醫?，醫?集團不?再去操心醫院管理，雙?都騰出更多的時間和精?去做更多事情，看更多的病?。”

而在醫生集團的考核方面，徐衛卿認為，在醫院的經營當中，醫生是沒有義務對醫院的赤字承擔責任的，因為醫院賺錢與虧錢是醫院經營者的責任，而不是醫生能夠左右的。所以在收入分配當中，不會去做以利潤為中心的模式。

那么，對醫生集團的考核以什么為主呢？徐衛卿介紹，在??資源管理上，原則上醫?集團和醫院保持?致，績效評估共同負責，醫院每年會定下發展戰略，醫生集團在醫院發展中要完成自己的主要任務，而病人投訴、醫療安全、醫療糾紛、合規管理等，是對醫生集團考核的更主要方面。

本次訓練營的參觀交流環節，50位左右醫院、診所管理層參觀了上海禾新醫院，對醫院的共享醫療理念、人文關懷細節深有觸動。