新產(chǎn)品上市，是多部門協(xié)作，嘔心瀝血的成果。這項(xiàng)工作一般由市場部牽頭，涉及研發(fā)部門報(bào)送批件、生產(chǎn)部門備料排產(chǎn)、政策部門掛網(wǎng)備案，商務(wù)部門打通渠道，市場部制定營銷策略，醫(yī)學(xué)部制定醫(yī)學(xué)策略，運(yùn)營部制定績效方案。

然后這一系列“武器”都要對(duì)接到銷售部，使其武裝起來，沖到銷售陣地去“攻城略池”。

既然是“武器”，必然會(huì)有使用說明，重量級(jí)的還會(huì)配備相應(yīng)的培訓(xùn)操練。而所謂的“使用說明”即平時(shí)的一封封郵件，一道道指令。

“武器”能否被充分利用，很大程度上取決于這些指令信息傳遞的有效性。而一條信息是從發(fā)出到被接受執(zhí)行要繞過多少坑？我們一起來看看~

感覺包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、膚覺，其中視覺在感覺系統(tǒng)中起主導(dǎo)作用，獲得 70%-80% 的信息，在與其他感覺通道信息發(fā)生矛盾時(shí)，視覺反應(yīng)占優(yōu)勢。

所以，各項(xiàng)政策發(fā)布只是口頭的指令，沒有可見的ppt演示或文件的視覺刺激，大部分情況就會(huì)是：“左耳進(jìn)，右耳出”。

政策越重要，可視程度就要越高，比如采取加粗，加大的方式，都能達(dá)到增強(qiáng)效果。

心理學(xué)上，有個(gè)純粹接觸效應(yīng)，就是指多次呈現(xiàn)刺激能夠引起喜歡，呈現(xiàn)次數(shù)越多，喜歡程度越高。

新產(chǎn)品的引入，如果還是原來團(tuán)隊(duì)操作，則對(duì)于已經(jīng)對(duì)原產(chǎn)品駕輕就熟的銷售人員來講，新產(chǎn)品就是負(fù)擔(dān)，一開始可能只有排斥。

因此為了讓團(tuán)隊(duì)更好接受新產(chǎn)品，內(nèi)部充分的情懷宣傳非常必要，而不是用銷售政策強(qiáng)壓。

知覺需在有意識(shí)的前提下進(jìn)行，在特定的整體中，被選擇出來進(jìn)行有組織的加工的知覺物體，被稱為知覺的對(duì)象；沒有被選擇加工的事物被稱為知覺的背景。

內(nèi)部會(huì)議中代表們經(jīng)常看自己手機(jī)，知覺的選擇性就會(huì)將手機(jī)做為對(duì)象，而把要傳遞的信息當(dāng)成了背景；郵件會(huì)選擇性查看，只查看自己感興趣或愿意關(guān)注的。

因此有的公司會(huì)在開會(huì)時(shí)收手機(jī)，針對(duì)重要郵件專門通報(bào)查看情況。這些手段都是強(qiáng)硬措施，如何洞察銷售，使其自行達(dá)到要求，是內(nèi)部管理者需要探索的話題。

信息首先進(jìn)入感覺記憶，短暫保留；在注意的參與下，進(jìn)入短時(shí)記憶；在精細(xì)大量復(fù)述等條件下進(jìn)入長時(shí)記憶。進(jìn)入長時(shí)記憶的內(nèi)容才可以被提取出來，用于指導(dǎo)代表日常行為。

其中短時(shí)記憶信息容量有限，約 7+-2 組塊（組塊即一組具有意義的詞語，是認(rèn)知單元。）

這啟示我們，非常重要事情最好不要超過9個(gè)詞語，要遵循精練、簡明扼要的記憶原則。

如果確實(shí)內(nèi)容較多，則應(yīng)將其精心組織分成幾個(gè)組塊，且每個(gè)組塊間有邏輯聯(lián)系，傳遞時(shí)有停頓，如此才能取得更好的效果。

有些公司的制度內(nèi)容非常多，而且變化多端；往往一個(gè)政策還沒吃透，又來一個(gè)政策，或者又變了；各部門的通知郵件，像雪花般每日蜂擁而至。這些冗雜的內(nèi)部事務(wù)降低了工作效率，也使代表們難以全心全意服務(wù)外部客戶。

華為的客戶理念：“眼睛盯著客戶，屁股對(duì)著老板”，好理解，難踐行！

掃平這一關(guān)關(guān)，一坑坑，才有后面的外部戰(zhàn)役。我們經(jīng)常討論客戶層面的SFE，卻經(jīng)常忽略內(nèi)部層面的效率與效能問題。于是乎經(jīng)常是上面狂風(fēng)暴雨，下面仍暖風(fēng)欲醉。打鐵仍需自身硬，這在組織管理上同樣適用。

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