如果評選2020年醫療行業商務關鍵詞，第一名必須是“帶量采購”。這種以降低產品終端售價為目的的帶量采購運動已經在全國范圍內轟轟烈烈地啟動快2年了。行業影響之大，前所未有。

一旦產品被帶量采購，意味著公司的利潤將大幅削減，每年的量和價都是固定的，既然業務量已經固定少有突破的可能，公司對這條產品線，預留好適量的學術、售后服務人員足矣，也許你就不被需要了。

若是產品沒有被帶量采購，那么在這個地區的銷量全部被動凍結，所以我們在近兩年見過不少整個銷售部或一個地區的銷售部被撤銷的事例。

11月的冠脈支架集采結果，再次讓整個藥械圈都倒抽了一口涼氣，中選的10個產品中，最低報價僅469元。政策的導向我們應當堅決擁護，產品降價與否，能降多少，由公司管理層做最后考量。

那么作為專業的產品經理，在這一波風潮中，我們還可以做哪些工作，讓產品最大可能生存下去？

一、做好產品學術布局，獲得臨床客戶認可。

隨著政府官員對醫療市場的深入了解，價格將不再是帶量采購的唯一因素，扶持國產同時尊重現有市場的使用情況，為病患爭取到低價的好產品也是近年來的趨勢。

每一次帶量采購，評審團都會給產品一個簡短的介紹時間，而評審團里會有專業的臨床客戶加入評審，所以產品的功效口碑、使用現狀，也與價格一樣重要。臨床客戶的認可，是決定產品生死的一點。如果產品在市場上可有可無，那么除了一味降價，恐怕真的沒有第二條路走。

對產品經理來說，做好產品的學術推廣，幫助產品獲得臨床認可，這對產品在帶量采購時的成敗非常重要。

積極地去了解市場，尋找產品差異化，反饋市場情況給研發，提升產品的質量， “不可取代”才是硬道理。

認真扎實地去傳播學術，深入研究臨床需求，引導客戶去體會產品的核心優勢。

積極關注政策導向但不盲目悲觀，以專業素養有條不紊地做好產品學術布局，盡力擴大產品份額，在商務談判時，幫助產品贏得寶貴的專業分。

二、堅持內部自省，在入院價上決不出紕漏。

一般來說，市場部會設置和管理產品的經銷商價格、中標價格、入院價格以維持一個穩定可控的價格體系。

帶量采購會在省市范圍內，首先采集一個最低入院價，然后要求在這個價格上進行價格下調。

所以，產品經理日常監督銷售經理做好終端入院價管理，就非常重要。不光是在帶量采購時，很多地區現在價格聯網后，A醫院發現B醫院的入貨價低了，會立刻要求自己的采購價也相同。

維持好價格體系，不因為一時的利益，做壞價格。請經銷商管理部做配合，抽樣調查經銷商處產品的終端入院價，在造成損失之前盡力先去撤銷，維持一個良好的價格體系。

三、堅持合理布局，雞蛋不能放在同一個籃子里。

目前的形勢是，全國各省市地區都在此起彼伏地做帶量采購，但整體一刀切比較少。被帶量采購到，或者不被帶量采購到，影響的是一個地區的量，不至于一瞬間全盤覆滅。

國家要采哪個產品很難預測，不是產品經理可以把控的；哪個地區要開始帶量采購，也由不得廠家決定。但是盡可能保持生意的平衡，讓各省市的產品多維度發展。

對于產品經理來說，推過商業策劃，扶持各地區共同發展，不讓產品銷量參差不齊，即是促進業績進步，也有利于產品線的可持續發展。不至于一個地區失敗，就玩不下去了。

政策需要堅決擁護，產品需要用力做好，帶量采購下的產品經理，一謀勝萬勇，四兩撥千斤，方顯智慧與才智！與大家共勉！