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外企代表和國企代表越來越像了......

來源:藥斯拉/作者:Joe 現在外企代表做的品種越來越多了,由以前的一人一品變成一人多品。而國企的代表,以前一個人做一車品種,現在越來越多的國企代表開始一人一品了! 01 外企合并不斷,一人多品越來越常見 外企代表以前都是一人一品模式為主,劃分的很細

 

 

 

現在外企代表做的品種越來越多了,由以前的一人一品變成一人多品。而國企的代表,以前一個人做一車品種,現在越來越多的國企代表開始一人一品了!

01

外企合并不斷,一人多品越來越常見

 

外企代表以前都是一人一品模式為主,劃分的很細致。至于多品模式,頂多也就一人兩個品而已。

很少有人超過兩個品種的,但Joe哥就當過那部分很少的人。我當時負責三個品種,但80%的銷售額是由一個品種產出的。

其他兩個產品基本是來打醬油的,且有一個品種是達成了獎金忽略不計,達不成整體的獎金就別想拿到。

因為這個醬油產品,讓Joe哥本不富裕的生活雪上加霜,每次為了拿整體的獎金,要拿一部分錢單獨去壓這個品,還要壓主要產品。

現在想一想,真是只要代表夠努力,庫管就能開上法拉利......

但隨著帶量采購的進行,以及國產仿制藥的介入,外企單品的盈利能力在逐漸下滑,很多外企不得不取消或者合并銷售隊伍。

所以,這兩年有越來越多的外企代表開始一人多品,而且這種情況也將會越來越普遍。

但并不是品種越多獎金越高,獎金這種事情,完全看公司心情。很多企業因為代表達成好的太多了,臨時改變獎金政策情況也不少見。

但目前看來,品種越來越多,拿獎金的條條框框也越來越多,獎金金額并未明顯增加,甚至一些企業會降低。

但Joe哥講武德的說,雖然說醫藥行業很艱難了,但很多別的行業更難做。以我們大部分醫藥代表的學歷和能力,冒然轉行收入一般會明顯低于現在的工作。

出去折騰一圈兒,再回到行業的人,我知道的太多了。所以,Joe哥還是建議在保住現有的工作前提下,可以去其他領域嘗試嘗試,畢竟代表的工作性質還是挺靈活的。

要學會低風險創收,能夠反脆弱,否則一下 all in,容易一下 all down......

 

02

國企開始細化,專人專品趨勢明顯

 

國企的趨勢與外企正好相反,也是因為在國內,國企和外企的成長歷程也是相反的。

外企進入中國的時候就家大業大,有實力全面鋪開,專人專崗,深耕市場。國企的成長歷程恰恰相反。

國企起開始時都是白手起家,一窮二白,但是帶金這個鍋不冤,當時確實也沒有什么優勢跟進口產品競爭。

所以很多年以前國企產品一直被進口壓著打,關鍵是很多年以前外企也是有“你懂的”,是后來有外企出事兒的,所有外企都跟著取消了......

雖然外企取消了你懂的,但是這個階段外企品牌影響力也遠遠大于國企產品,國企也還是比較難。后來憑借方方面面的“資源”和進步,國企也找到了生存空間。

最后是最近幾年,國產生物制劑的崛起,讓國企與外企有了角力的底氣,對進口生物制劑,也形成了很大的威脅。

市場也需要國企精工細作,把蛋糕做大,把工作更加的專業化和學術化。所以近兩年,國企慢慢的從一人多品,轉換到專人專品。

外企和國企的成長路線就像一根線的兩頭,然后開始向中間交叉重疊,我在模式上趨于一致。

 

03

普藥目標減緩下滑,特腫藥追求高增長

 

為了由于國家版帶量采購、省級帶量采購,以及各種聯盟帶量采購,市場格局發生了深刻的變化。

主要現在市場很大很廣闊,但是競爭激烈,降價壓力大,很多企業的普藥業務都在緩慢下滑,公司進而把增長極壓寶在特腫藥上。

比如風塵四俠某大佬的大老板,最近在另一個自媒體一篇文章中說到,他們現在對于很多非腫瘤產品線,目標是不要讓業務快速下滑,盡量減緩......

而腫瘤產品線,業務快速增長,占了公司很多的銷售份額。為了腫瘤更快速的增長,也把兩個腫瘤產品分開,讓每個產品更加專業的做。

之前也是兩個腫瘤產品一個團隊做,但是其中一個產品銷售賣力做,另一個產品由于方方面面原因,銷量做不起來,后來就由兩個團隊分別做了。

所以,現在很多藥企都是這樣,尤其是腫瘤產品強勢的藥企,一般都押注腫瘤產品,獎金好,資源好,當然指標也不低。

本文來源:醫藥代表 作者:Joe
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