時(shí)光荏苒，辭舊迎新，回顧一年來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生的變化，比較一下身邊從事旅游、餐飲行業(yè)的朋友，不禁長吁一口氣：至少活過來了！

從業(yè)20余年，雖然經(jīng)歷過多次行業(yè)波動(dòng)，但個(gè)人命運(yùn)與行業(yè)變革如此息息相關(guān)，尚屬首次。

歲末年初，盤點(diǎn)一年來的經(jīng)歷，職業(yè)方向與年初時(shí)的構(gòu)想，失之何止毫厘。結(jié)識(shí)了新的朋友、嘗試了不曾想象的事業(yè)，與此同時(shí)，有些人、有些事悄悄然遠(yuǎn)離了視野……

是什么令我們?nèi)绱饲心w之痛感受到了貌似無形的“巨變之手”，又是哪些變化擾亂了我們?cè)缫蚜?xí)慣了的平靜生活？

仿制藥迅速?zèng)]落

仿佛是一夜之間，我們明顯感受到了仿制藥沒落的緊迫壓力。

生產(chǎn)企業(yè)逐步集中向百強(qiáng)龍頭型企業(yè)，這些藥企大手筆一揮，大部分市場份額便落入其囊袋中。

中小型仿制藥企業(yè)，面臨著規(guī)模效益、工藝成本、價(jià)格競爭的劣勢，在來勢洶洶的“帶量采購”風(fēng)暴中岌岌可危。

即便處于風(fēng)暴邊緣的中成藥、生物制劑藥企，也同樣感同身受，等待著另一靴子落地時(shí)，宣判最后的期限到底在哪里。

創(chuàng)新藥逐漸崛起

隨著創(chuàng)新藥國家審評(píng)制度的改變和優(yōu)化，眼睜睜看著以前布局創(chuàng)新和研發(fā)的藥企，手中的“金蛋”急速地展現(xiàn)在行業(yè)面前。創(chuàng)新藥無論從上市的數(shù)量還是審評(píng)的速度都發(fā)生了質(zhì)變的飛躍，國外的創(chuàng)新藥也幾乎可以與全球同步在國內(nèi)上市。

過期原研藥被優(yōu)質(zhì)仿制藥替代

國外原研藥“專利懸崖”在國內(nèi)開始符合國際慣例了。那些失去專利保護(hù)、失去超國民待遇的過期原研藥依然一統(tǒng)江山的局面徹底扭轉(zhuǎn)，“專利懸崖”后已經(jīng)形成質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的仿制藥替代，甚至獨(dú)特的醫(yī)保支付制度，在專利懸崖上又加了一道“醫(yī)保懸崖”的枷鎖。

藥企深刻意識(shí)到仿制藥沒落時(shí)代的來臨，創(chuàng)新藥未來市場的廣闊空間。但是，創(chuàng)新藥研發(fā)又談何容易，研發(fā)實(shí)力強(qiáng)的脫穎而出，不能搞研發(fā)的便在仿制藥上下功夫，于是藥企兩極分化及藥品兩極分化的格局初具雛形。

MAH制度下，研發(fā)、生產(chǎn)、流通、營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)都被嚴(yán)格監(jiān)管起來，頂層設(shè)計(jì)的搭建已初步形成。審評(píng)制度監(jiān)管研發(fā)、《藥品管理法》監(jiān)管生產(chǎn)、兩票 制監(jiān)管流通、《代表備案制》監(jiān)管營銷，環(huán)環(huán)相扣、責(zé)任清晰。

與此同時(shí)，《信用評(píng)價(jià)制度》和《失信事項(xiàng)目錄清單》就像懸在頭頂?shù)睦麆Γ诿麊巍⑿谭P則、直至逐出醫(yī)藥圈，令人不得不尊重法律的威嚴(yán)。

雖然試行版的《醫(yī)藥代表備案制》尚存著諸多的不足，但是其威力不容小覷。仿制藥當(dāng)做“新藥”推，沒有循證證據(jù)支撐的老藥當(dāng)做“新藥”推，變相的“學(xué)術(shù)推廣”當(dāng)做費(fèi)用營銷的遮羞布……這些醫(yī)藥營銷痼疾，在《備案制》下無處遁形。

藥企不得不去面對(duì)營銷體系如何搭建、代表備案如何推進(jìn)、代表考核如何與“銷售指標(biāo)”相分離等等諸多新的課題。

“消滅代理制、消滅醫(yī)藥代表”好像并不是解決醫(yī)藥購銷領(lǐng)域頑疾的關(guān)鍵，反而正確引導(dǎo)、規(guī)范行為更有利于整個(gè)業(yè)態(tài)的發(fā)展，這一點(diǎn)已達(dá)成監(jiān)管共識(shí)。

有目共睹，代理制依然活躍在營銷一線。但分化也逐步形成：一部分固守著原有的業(yè)務(wù)量，等待著萎縮消耗殆盡；一部分積極尋找新的突破，無論是隊(duì)伍建設(shè)、專業(yè)化能力提升、合規(guī)化體系建立，都在向著同類型大企業(yè)學(xué)習(xí)和看齊，這一部分代理商才是未來的希望。

諸多自營體系的藥企開始思索未來醫(yī)藥代表如何管理、如何激發(fā)潛能、如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作等問題。

“不得背負(fù)銷售指標(biāo)”，就需要醫(yī)藥代表具備專業(yè)的推廣能力，而完善的學(xué)術(shù)推廣體系背書，全面的行業(yè)知識(shí)、卓越的推廣技能又是醫(yī)藥代表成為專業(yè)人員的必備基礎(chǔ)。因此，自營體系趨于完善、培訓(xùn)教育更加有效合理，也是大勢所趨。

這一年，我們經(jīng)受了疫情的考驗(yàn)，這一年，我們也承受了行業(yè)的大考；這一年，經(jīng)歷了“裁員調(diào)崗”使我們明白危機(jī)無處不在，這一年，我們懂得只有自己強(qiáng)大，才能走遍天下都不怕。

新年伊始，我們要如何選擇今后的道路？我們身邊的小伙伴都在干什么呢？

醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入低增長率時(shí)代已是不爭的事實(shí)，個(gè)位數(shù)的CAGR需要持續(xù)很長一段時(shí)間。此時(shí)，收入的減少、職業(yè)的中斷，有些人會(huì)選擇離開，進(jìn)入新的職業(yè)領(lǐng)域，這一點(diǎn)也無可非議。

不過，還是會(huì)有更多的人仍然堅(jiān)信，醫(yī)療行業(yè)是一項(xiàng)長期而又神圣的職業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)過推陳出新，必將踏入應(yīng)有的軌跡，堅(jiān)守下去，在大潮中磨礪自己、在成長中豐滿自己、在競爭中經(jīng)歷風(fēng)雨，不一定非得大富大貴，不過邁入中高收入群體也是國際慣例。

優(yōu)勝劣汰是自然界法則，也是行業(yè)生存的大趨勢。因此，不會(huì)所有的藥企、代理制企業(yè)都會(huì)在本輪行業(yè)淘汰中生存下來，這樣一來，終端醫(yī)藥代表的數(shù)量也會(huì)以驚人的數(shù)量下降，直至合理水平。

而在這一輪淘汰中，只有那些具備專業(yè)知識(shí)、掌握專業(yè)技能的專業(yè)代表才能勝任今后的職業(yè)要求。期間，有些人一定會(huì)在這些方面下功夫不斷提升自己，為使自己值錢奠定基礎(chǔ)。

當(dāng)然也會(huì)有人依然選擇等待，等待政策完全落地、等待企業(yè)拯救自己、等待行業(yè)重新回到昨天、等待大多數(shù)人選擇怎么干時(shí)再“隨大流”一起混下去……常言說得好，今天的結(jié)果，來自于昨天的選擇，耗子尾汁吧！

無論是產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)整、行業(yè)調(diào)整，還是企業(yè)調(diào)整、個(gè)人調(diào)整，有些危機(jī)到來時(shí)，有些人是看到了危機(jī)里的機(jī)會(huì)，迎難而上；有些人只會(huì)被動(dòng)承受，四處觀望。

上一輪行業(yè)調(diào)整中，醫(yī)保紅利、代理制蓬勃發(fā)展，造就了一批明星企業(yè)、當(dāng)?shù)卮罄小?/span>

新一輪的機(jī)會(huì)，屬于創(chuàng)新型藥企、綜合能力型代理商、專業(yè)型的代表的，誰能在危機(jī)與挑戰(zhàn)并存時(shí)代脫穎而出，讓我們拭目以待！

新年伊始，萬象更新，愿新的一年里，每位伙伴都有新的收獲，取得新的業(yè)績，距離自己的夢(mèng)想更近一步！