作者：雷公

來源：健識(shí)局

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由于給銷售人員發(fā)放的獎(jiǎng)金太高，山東威高骨科材料有限公司已被輿論推到了風(fēng)口浪尖。

 

1月19日，籌劃在科創(chuàng)板上市的威高骨科發(fā)布公告，回應(yīng)上海證券交易所科創(chuàng)板的第三輪問詢。在IPO申報(bào)材料中，威高骨科表示，2019年1-7月公司人均獎(jiǎng)金達(dá)73.84萬元。

 

對(duì)于這一金額，上交所顯然是有疑問的。交易所拋給威高骨科的第一個(gè)問題，就是：“是否存在通過現(xiàn)金發(fā)放直接給付到利益相關(guān)方，或進(jìn)行商業(yè)賄賂的情形？”

 

平均每月超過10萬元的人均現(xiàn)金獎(jiǎng)金，無疑已高出業(yè)內(nèi)的平均水平一大截。對(duì)此，威高骨科回應(yīng)道：“不存在通過現(xiàn)金發(fā)放進(jìn)行商業(yè)賄賂的情形”，并作出進(jìn)一步解釋稱，為應(yīng)對(duì)兩票制等行業(yè)變革，公司采取了提成比例相對(duì)較高的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

 

威高骨科開給銷售代表的提成比例，也能羨煞同行。

 

2017、2018兩年，公司前十名銷售人員完成公司終端銷售營業(yè)額分別是7975.23萬元、1.19億元，提成比例分別為15%和14%。2019年1-7月，威高骨科前十大“金牌銷售”更是完成了1.85億元的銷售額，公司給出的提成比例是12.5%。

 

健識(shí)局發(fā)現(xiàn)，威高骨科的十大金牌銷售人員主要以直銷、配送終端醫(yī)院為主，覆蓋服務(wù)的地區(qū)包括北京、河南以及陜西等地。

 

回復(fù)函中披露了威高骨科在部分醫(yī)院的銷售金額。在解放軍總醫(yī)院，威高的骨科耗材產(chǎn)品2017年銷售額為1358.92萬元，2019年1-7月增長到3185.92萬元；在鄭州大學(xué)第一附屬醫(yī)院，威高骨科的銷售額2017 年為1742.77 萬元，2019 年1-7月增長為 3725.30萬元。

 

 

威高骨科認(rèn)為，公司這三年給員工15%、14%、12.5%的提成比例，員工因此獲得高額獎(jiǎng)金，存在合理性。

 

“金牌銷售”月均30萬的銷售提成，在令人羨慕的同時(shí)暴露出高值耗材領(lǐng)域的驚人利潤。

 

威高低調(diào)掘金

核心產(chǎn)品毛利率超50%

 

威高骨科曾是香港上市公司“威高股份”重要的業(yè)務(wù)板塊之一。

 

根據(jù)威高股份的財(cái)報(bào)顯示，2019年其骨科業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)15.56億，較2018年增長31.8%。威高股份對(duì)此的解釋是：進(jìn)一步鞏固在脊柱領(lǐng)域的市場地位、加大關(guān)節(jié)產(chǎn)品市場推廣，以及渠道下沉、搭建物流平臺(tái)等措施，較好地拉動(dòng)了銷售增長。

 

更為關(guān)鍵的是，在中國骨科市場中，威高僅排在強(qiáng)生、捷邁邦美、史賽克、美敦力和施樂輝五家外企之后，排名全國第六、國內(nèi)企業(yè)第一，市場綜合占有率達(dá)到4.05%。

 

我國骨科耗材市場目前已超過500億元，顯然仍具有較大增長空間。正是由于良好的業(yè)績表現(xiàn)，以及對(duì)中國醫(yī)療器械市場的長遠(yuǎn)布局。2020年6月，山東威高集團(tuán)宣布從港股上市公司“威高股份”中分拆出“威高骨科”，于科創(chuàng)板獨(dú)立上市。

 

根據(jù)威高骨科的招股說明顯示，公司的主營產(chǎn)品是由脊柱類產(chǎn)品、創(chuàng)傷類產(chǎn)品、關(guān)節(jié)類產(chǎn)品和手術(shù)器械所組成。其中，關(guān)節(jié)類產(chǎn)品2019年收入為3.03億元，毛利率達(dá)66.19%，而脊柱類產(chǎn)品2019年的收入為7.69億元，毛利率則高達(dá)90.95%。

 

 

盡管醫(yī)藥行業(yè)近幾年來持續(xù)高速發(fā)展，但公司幾大核心產(chǎn)品的毛利率均在50%以上的情況也并不多見。對(duì)此，分析人士指出，威高骨科銷售員工的薪酬高于業(yè)界平均水平實(shí)屬正常。

 

醫(yī)療器械公司的銷售人員的確是不錯(cuò)的職業(yè)選擇。據(jù)健識(shí)局了解，跨國藥企醫(yī)藥代表的基本工資大約在4000元至10000元之間，國內(nèi)企業(yè)一般為2000至5000元之間。跨國藥企的藥代獎(jiǎng)金提成通常可達(dá)到每個(gè)月1到2萬元。

 

相比起來，國內(nèi)企業(yè)藥代的基本工資雖然不高，但是如果碰上了威高骨科這樣的公司，人均月銷售提成能達(dá)到10萬元以上，不僅遠(yuǎn)超行業(yè)平均薪資水平，還能把“高大上”的外資企業(yè)踩在了腳下。

 

這顯然是給廣大醫(yī)藥銷售人員職業(yè)發(fā)展方向給出了明確指向。

 

集采將沖擊骨科耗材

威高骨科日子將變難

 

但是，上文提到的只是威高骨科2019年上半年之前的薪酬水平。事實(shí)上從2019年下半年開始，威高骨科的日子就開始難過起來。

 

2019年，高值耗材的集中采購陸續(xù)在全國各地試點(diǎn)。威高骨科逐步調(diào)整營銷模式，取消“按銷售額獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金提成現(xiàn)金”的獎(jiǎng)金模式。

 

高值耗材集采的核心目的是讓中選產(chǎn)品大幅降價(jià)。國家醫(yī)保局2020年11月份在針對(duì)冠脈支架的集采中，中選品種最高降幅超過90%，預(yù)計(jì)節(jié)約醫(yī)保基金109億元。

 

從醫(yī)保局的工作部署來看，骨科領(lǐng)域的集采已不可避免。2020年底，一份由國家醫(yī)保局印發(fā)《關(guān)于開展醫(yī)用高值耗材第二批集中采購數(shù)據(jù)快速采集與價(jià)格監(jiān)測的通知》開始在網(wǎng)上流傳。

 

該《通知》顯示，需要采集監(jiān)測數(shù)據(jù)的第二批醫(yī)用耗材包括：人工髖關(guān)節(jié)、人工膝關(guān)節(jié)、除顫器、封堵器、骨科材料、吻合器六大類產(chǎn)品，涉及產(chǎn)品信息 1 萬余條，具體到規(guī)格型號(hào)約 32 萬條。同時(shí)，醫(yī)保局要求對(duì)第一批納入價(jià)格監(jiān)測的血管介入類、非血管介入類、起搏器類、眼科類產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)增補(bǔ)。

 

數(shù)據(jù)監(jiān)測、數(shù)據(jù)上報(bào)、企業(yè)申報(bào)、砍價(jià)中標(biāo)……這是國家醫(yī)保局集采的標(biāo)準(zhǔn)流程。在正式開展藥品、高值耗材的集中采購之前，國家醫(yī)保局一般先會(huì)采集這些品種的銷量和市場價(jià)格信息。顯然，這份《通知》一出，意味著第二批高值耗材集采已在政府規(guī)劃的工作范圍之內(nèi)，骨科耗材很有可能被納入其中。

 

 

 

地方上的動(dòng)作進(jìn)行得更快。2020年11月，由淄博發(fā)起的“山東七市醫(yī)療器械采購聯(lián)盟”展開骨科產(chǎn)品集采，最終擬中選骨科創(chuàng)傷類產(chǎn)品平均降幅67.3%，單個(gè)產(chǎn)品最大降幅達(dá)94%。此次試水，推動(dòng)了全國骨科耗材集采的改革步伐。

 

2020年12月，山東省政府采購中心啟動(dòng)省級(jí)高值耗材集中帶量采購，包括4類高值耗材，其中就有威高骨科的核心品種之一：初次置換人工髖關(guān)節(jié)。12月31日，山東耗材集采開標(biāo)，威高的這款髖關(guān)節(jié)產(chǎn)品中選。山東官方并未公布價(jià)格降幅等數(shù)據(jù)。

 

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，集采政策之下，骨科高值耗材大幅降價(jià)已是必然。長遠(yuǎn)來看，企業(yè)將面臨很大挑戰(zhàn)。

 

對(duì)此，威高骨科也已有心里準(zhǔn)備。其招股說明書也明確表示：“公司若在集采中標(biāo)，雖然產(chǎn)品價(jià)格下降，銷量可明顯提高，有利于擴(kuò)大市場占有率。反之，若公司未能中標(biāo)，公司可通過加強(qiáng)自主創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)及推廣力度，獲得一定程度的銷量彌補(bǔ)。”

 

威高骨科的這一說法或許能草草回復(fù)上交所，但是從行業(yè)角度看，目前高值耗材的集采價(jià)格已經(jīng)不是“攔腰一刀”，而是直接“朝著腳踝砍”。2019年到2020年，關(guān)節(jié)類高值耗材的集采已經(jīng)在安徽、江蘇、福建、浙江等4個(gè)省份開展過帶量采購。

 

從目前披露的中選結(jié)果來看，2020年8月，安徽集采中骨科關(guān)節(jié)平均降幅高達(dá)81.97%。2020年7月江蘇集采，初次置換人工膝關(guān)節(jié)平均降幅67.3%，最大降幅81.9%。

 

可以預(yù)見，作為使用量最大的品類之一，骨科類高值耗材的國家集中帶量采購不會(huì)太遠(yuǎn)，威高骨科可能還沒來得及上市，就要面臨嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn)。

 

人均每月10萬元的獎(jiǎng)金，不是每個(gè)醫(yī)藥代表都能拿到的，也不是每家公司都能長期給得起的。