激動人心的國談剛剛落下帷幕，四輪集采的消息又發(fā)布出來了。奇事年年有，今年特別多，而且不出意外，明年會更多。對此，醫(yī)藥人要保持健康的心態(tài)，更需要一顆健康的心臟。

國家降低藥價，壓縮中間利潤的決心已定。伴隨新政的不斷出臺，會逐漸打破原有的行業(yè)穩(wěn)態(tài)，市場環(huán)境、競爭格局、產(chǎn)品布局及推廣模式時刻都有可能會發(fā)生顛覆性的變化。

也正因如此，很多產(chǎn)品期盼已久的藍(lán)海尚未到來，市場卻已泛出麻辣火鍋般的紅色氣泡。

基于外部情勢的變化，很多人除了針對產(chǎn)品及運(yùn)營模式的創(chuàng)新思考外，還將目光聚焦到了人的身上。

未來到底需要什么樣的銷售人才？優(yōu)秀的銷售人才到底長啥樣？注意力落腳到人上，也經(jīng)常會誘發(fā)很多銷售代表的恐慌和彷徨——碰上裁員該怎么辦？未來該干些什么？怎么樣才能適應(yīng)外部的變化？

一直以來，很多人都堅(jiān)信優(yōu)秀的銷售是有特質(zhì)的。那么在疫情反復(fù)，新政頻出，競爭激烈的今天，除了公認(rèn)的專業(yè)，善于發(fā)現(xiàn)客戶需求外，優(yōu)秀的銷售代表還該具備哪些特質(zhì)呢？

十年前，剛做銷售時，提到優(yōu)秀的銷售特質(zhì)應(yīng)該是在那些見到客戶，不喊“主任”、“老師”，而是代之以“叔叔”、“伯伯”稱呼的小女孩身上；應(yīng)該是那些XX藝術(shù)學(xué)院轉(zhuǎn)行賣藥，與客戶大談美學(xué)的代表身上。

久之，觀念發(fā)生了變化，優(yōu)秀的銷售不僅要溝通能力強(qiáng)，還要專業(yè)，更需要自信，不能畏懼困難。

提到自信，并非指盲目樂觀，傻大膽般的勇氣，更要究其來源——對生意的準(zhǔn)確研判與把控。尤其是在不確定性極強(qiáng)的今天，對這種特質(zhì)會衍生出更高的要求。

要適應(yīng)變化，應(yīng)對變化，首先要了解變化。預(yù)判政策變化及影響，恐怕未來不僅是企業(yè)高層及市場部的工作。只有及時關(guān)注政策變化，研判對市場帶來的影響，才能做好充分的準(zhǔn)備，理解并適應(yīng)公司運(yùn)營模式及策略的轉(zhuǎn)變。并非被動的為形勢推著走，而不自覺。

基于前瞻性思維，做出敏銳的判斷，付諸行動，才有抓住機(jī)會的可能。

銷售的職能是落實(shí)公司戰(zhàn)略，目前的市場環(huán)境隨時都可能發(fā)生變化，不能依賴于昨天的成功經(jīng)驗(yàn)，更不能停留在昨日的夢境。所以對于新的運(yùn)營模式及新的工具，要保持開放心態(tài)和接納的態(tài)度。

大勢不可違，個體的力量相對渺小，心懷抵觸，缺少學(xué)習(xí)的態(tài)度，一如魯迅筆下的舊事物，被行業(yè)淘汰是遲早的事。

資源永遠(yuǎn)都是稀缺的，擅于爭取和利用資源絕對是優(yōu)秀銷售必備的特質(zhì)。處于變化的環(huán)境中，很多公司的資源投入模式往往會相應(yīng)的發(fā)生變化。

人的習(xí)慣往往很難改變，所以在變革的時期，新的資源有可能會成為很多人的負(fù)擔(dān)，并陷入復(fù)讀機(jī)式的抱怨循環(huán)。如改變無望，申訴無果的情況，不妨思考下如何最大化利用資源，或許能發(fā)現(xiàn)新的天地。

經(jīng)驗(yàn)需要不斷驗(yàn)證，并進(jìn)行及時的總結(jié)和復(fù)盤，最終深入到自身的骨髓，才能轉(zhuǎn)化為職場競爭力。

很多銷售代表的職業(yè)規(guī)劃仍是晉升，因此具備復(fù)盤的意識非常關(guān)鍵，這將有助于自身的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為方法論，為日后輔導(dǎo)下屬累積素材，儲備必要的知識。

有效的復(fù)盤，同時能幫助銷售代表摸索市場變化規(guī)律，找到解決問題的正確方法。

應(yīng)對時局變化，沒有其他的捷徑，惟有努力使自身變得優(yōu)秀，成為行業(yè)的專家，鑄就差異化的競爭優(yōu)勢。

行業(yè)淘汰的是千人一面的銷售代表，但銷售專家卻一直是稀缺的、你爭我搶的寶貴資源。