來源：藥斯拉/作者：joe

 

2021年1月18日，輝瑞宣布，其乳腺癌明星藥愛博新（通用名哌柏西利）價格腰斬，每瓶售價從29799元跌至13667元，降價幅度達到54%。

 

降價同時，輝瑞迅速對此前的患者援助項目做出調整，逐步停止此前針對低保和低收入患者的慈善贈藥。

 

有服藥的患者計算，如果按照常見的給藥方案，規格為125mg的愛博新每天一次，連續服用21天，之后停藥7天，28天為一個治療周期。

 

降價前，患者月治療費用在3萬元左右，如果有慈善贈藥，月治療費用在1.7萬元左右。降價后,月治療費用則進一步降至約1.3萬元。

 

01 自降價背后的因素

 

這是愛博新自上市以來的首次降價，每瓶售價從29799元跌至13667元，降價幅度達到54%。

 

兩個月以前，CDK4/6抑制劑在國內只有輝瑞制藥一家公司擁有此類產品，而愛博新也一直是輝瑞制藥的在腫瘤領域的重要產品。

 

2019年的醫保談判，輝瑞沒有選擇降價進入醫保，因為當時國內沒有同類產品。2020年的醫保談判，依然沒有選擇降價進入醫保，最主要的原因是他的競品要么是剛上市，沒納入醫保談判；要么是還沒有上市，暫時還沒有太大的競爭壓力。

 

這樣的話，同類產品都不在醫保，大家還都是在一個競爭維度里的。大家拼的是對市場的把控、對客戶的掌握、品牌影響力、客戶的觀念以及市場滲透率。誰也沒有壓倒性的優勢條件。

 

這可能是輝瑞不降價進醫保的勇氣所在。但這次價格降了54%，而國談平均降幅只有50.36%，不知道當時國談的降幅目標是多少，但Joe哥認為沒進醫保確實可惜了。

 

當年赫賽汀降價70%進醫保，如果這次愛博新也降價70%左右進醫保，那么12月獲批上市的齊魯的仿制藥以及禮來快上市的阿貝西利片壓力就會非常大。

 

國產產品價格再低，也不太可能低過醫保報銷后的價格。屆時只要自己不尷尬，尷尬的就是齊魯和禮來。

 

02 高定價策略

 

外企原研創新藥進入中國之時，基本都會以高定價策略進入，主要是因為要給之后的進醫保和其他的談判留下足夠的利潤空間。

 

而且現在國談和帶量采購如火如荼，企業如果不采用高定價策略進入國內，那么之后真的是沒有什么可以談判的空間。

 

從現在目前的形勢來看，輝瑞未來的主要競爭對手可能還是禮來，而不齊魯。

 

禮來阿貝西利片作為進口產品，他的定價策略一定會參考愛博新，他們之間的價格相差不會太多，覆蓋的患者群體也非常的類似。

 

齊魯作為國產仿制品，大概率它的定價要明顯低于輝瑞的原研，從支付能力來看，這種高價的腫瘤產品，原研和仿制藥兩個患者的群體重疊性比較小。

 

能用得起原研的可能不會選擇國產仿制，同樣用不起原研的自然而然也就選擇國產了。

 

所以輝瑞和齊魯大部分時候是在不同維度展開競爭，但輝瑞和禮來確實是直接短兵相接。

 

等禮來的阿貝西利片進入中國后，可能也會采取外企通用的高價策略，然后配合上慈善贈藥，為之后可能的醫保談判留出空間。

 

相比愛博新的直接降價，贈藥顯得稍微委婉一點。畢竟中國的腫瘤患者大多數還是價格敏感型，是直接低價更吸引人。

 

再加上愛博新已經在中國做了兩年多，很多客戶已經很熟悉了，所以從市場推廣上來看，還是有先發優勢的，后來者需要付出更多的人力和資源來搶占市場。

 

03 未來的格局

 

按照正常的劇情發展，齊魯會以一個比較低的價格進入市場，惠及更多的患者，畢竟門檻比較低。

 

而且從目前的市場經驗來看，當市場上只有一個國產品牌的時候，國產品牌代表會過的比較舒服。

 

當市場上只有兩個進口廠家時，雖然有競爭，但是也會過的不錯。但是這個結果的前提條件是這個品類是市場上的主流產品，占市場份額比較大的。

 

如果競品很多，然后又被國產仿制，那么這個品的舒適度就藥看該產品的競爭品種數量，仿制品的數量，除了橫向同類對比，還要進行縱向整體對比。

 

目前愛博新的直接競品是齊魯的仿制品，以及等待上市的禮來新品，間接競品包括白蛋白紫杉醇，氟維司群，三個AI，看起來競爭也是比較激烈。

 

所以，未來愛博新的路還是比較難的，后期還有很多直接競品排隊上市，恒瑞的已經在臨床三期了，這已經是一個充分競爭的領域了。