來源：賽柏藍器械

特約撰稿：虞國慶

以前耗材集采是趨勢，現在已是必然

1

耗材品種同質化嚴重，產品應比對參考目錄

近來，政府對大宗醫用制品實行集采招標，在企業與政府談判定價落實之后，量價掛鉤，帶量采購，確保中標產品順利進入各級醫療機構。這是一項系統工程，牽涉的生產企業和品種都比較多，所經歷的流程也比較復雜。

但就某一個品種，或某一個系列品種，作為醫用制品生產企業來說，應該要做好哪幾項實實在在的工作，才能確保自己的品種進入國采目錄。首先保證自己做生產的產品質量上要過得硬，品種的同質化競爭十分激烈。

2021年，醫用耗材，尤其是大宗醫用耗材，必將通過國家或各省級政府集采平臺的價格談判，方能進入各級醫療機構，這是一種趨勢。不再是原來那種只要做好醫院工作，就可以任意將哪個產品送進醫院，而后在做好產品的促銷工作，產品就可以在醫院上量了。

現在這條路走不通了，不是你愿意不愿意的事情，而是政府有了明確的規定，大宗醫用耗材，必須經過國采或各省級平臺集采方可以進入各級醫療機構。

作為生產企業，只能把握住這種機會，先篩選好自己家的產品，看哪個產品對應每一輪國采或省級集采的產品目錄。而后對自家的產品進行產品定位，成本核算，在保證產品質量的基礎上確定自家產品的價格。

當然這種價格能否在與同類品種的競爭中勝出，誰家也不敢保證。這不僅是市場行為，有時說也是政府行為，因為政府代表著廣大患者利益，政府要為千千萬萬名患者負責，最終肯定是價廉質優的產品勝出，這是鐵的規律。

2

抓好時間線，耗材資質是敲門磚

自家的產品上了國采或集采的目錄，又把自家的產品做到了質優價廉的狀態。接下來就是要密切關注國采和各省市醫用耗材的集采信息，如今，所有的集采信息都來自于各大集采平臺。

別只顧埋頭生產而忽視平臺上集采信息的更新，更不能因沒看見或沒注意平臺上集采信息，而拉下一趟車，那不僅是晚了，很有可能就失去一年或幾年的時間，生產出來的只能成了擺設，送不進醫院，那就虧大了。

企業里要有分工，各負其責，該準備資質的不能少了一頁，更不能忘卻了上報資質的時間。

聽起來看起來似乎是小事，但在實際工作中是常有的事，等到發現再去補充材料時，已為時過晚。到那時再去處罰某某人，還有什么意義呢？市場是殘酷的，不以人們意志轉移的，把該想的問題想得全面一些，把該做的事情坐在前面。

醫用耗材的集采對于一個醫用制品企業來說，在當今的形勢下可以說是頭等大事，也是今后產品進入醫院的主渠道，再說了很有可能就是一條道。自主經營，自主銷售，自主進入醫院的傳統模式已經被徹底顛覆了。

3

全流程規劃調研，做好競爭與成本測算

由此可見，要么通過集采進入市場，進入各級醫療機構；要么只能停止生產，即使已經生產出來的產品也只能放在自家的倉庫，或小范圍里銷售給不在公立醫院范疇內的民營醫院，那才會有多大的銷售量？主渠道丟了，市場的份額還會大嗎？

作為醫用耗材生產的企業，拿出自家有可能進入國采或集采目錄的品種，好好地調研、規劃，從原輔包材到工藝流程，從各項技術指標到生產各個環節，從資金預算到銷售費用的控制，從上報資料到談判價格的制定。

這是一項既復雜繁瑣又必須要做的系統工程，既要測算自家產品的運營成本，又要考慮競爭對手的價格設定，這不是一兩個人，或是一個小組的事情，而是企業全面參與的大事。

針對目前市場上同質化產品競爭激烈的現狀，我們企業的經營班子一定要有一個清醒而又理性的分析與判斷，知己知彼，才能百戰不殆。

打鐵還需自身硬，只有自己強大了，才有可能成為市場的弄潮兒，才能使自家的產品在國采或集采中勝出。沒有如果，因為沒有退路。