學(xué)術(shù)推廣，在所有企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略中是出現(xiàn)最多的熱詞。腦補(bǔ)的畫(huà)面：

政策市場(chǎng)數(shù)據(jù)洞察，洋洋灑灑，縱橫捭闔；專(zhuān)家咨詢(xún)會(huì)，新品上市會(huì)，項(xiàng)目交流會(huì)，會(huì)會(huì)大咖云集，高端大氣；代表拜訪，談吐不凡；虛擬e拜訪，快速專(zhuān)業(yè)……

于是乎，各類(lèi)原研藥輪番上陣，烘托出欣欣向榮的學(xué)術(shù)氛圍；仿制藥在亂花漸欲迷人眼的景象中，亦步亦趨地復(fù)制粘貼……

原研藥面對(duì)的是完全空白市場(chǎng)，在導(dǎo)入產(chǎn)品前，必須將產(chǎn)品的新治療概念引入市場(chǎng)，其強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新概念的推廣教育，專(zhuān)業(yè)性、統(tǒng)一性強(qiáng)，可以稱(chēng)為學(xué)術(shù)新概念推廣。

例如雖然第一個(gè)治療高血壓的藥物a受體阻斷劑在1940年上市，副作用較大。但直到70年代，流行病學(xué)研究結(jié)果，才使人們對(duì)高血壓認(rèn)識(shí)發(fā)生徹底改變；1973年美國(guó)啟動(dòng)了國(guó)家高血壓教育項(xiàng)目；1977年JNC第一次在JAMA雜志上發(fā)布高血壓診治指南。

隨后，真正具有劃時(shí)代意義的第一個(gè)降壓藥硝苯地平，1969年由德國(guó)的拜耳公司研制生產(chǎn)，1975年用于治療冠心病心絞痛并取得成功，1980年用于治療高血壓。

從以上資料的時(shí)間軸可以看出，硝苯地平在高血壓適應(yīng)癥推入市場(chǎng)前，就已經(jīng)有序布局進(jìn)行了幾年的高血壓這個(gè)新治療概念的推廣教育。

對(duì)于仿制藥而言，面對(duì)原研的珠玉在前，治療概念已經(jīng)較為成熟的情況下，無(wú)需進(jìn)行治療概念的普及推廣，因此更加強(qiáng)調(diào)客戶(hù)個(gè)體化的學(xué)術(shù)需求，如項(xiàng)目資源、會(huì)議資源、論文發(fā)表等，個(gè)性化強(qiáng)，可以稱(chēng)為學(xué)術(shù)服務(wù)推廣。

相對(duì)學(xué)術(shù)新概念推廣而言，學(xué)術(shù)服務(wù)推廣專(zhuān)業(yè)性要求較低，壁壘不高，容易復(fù)制模仿。

首先國(guó)內(nèi)的原研藥和仿制藥是化學(xué)藥品注冊(cè)分類(lèi)，原研藥是1類(lèi)創(chuàng)新藥、2類(lèi)改良型新藥，仿制藥是3類(lèi)、4類(lèi)，在這種分類(lèi)下，原研和仿制身份是確定的。

但從學(xué)術(shù)推廣的細(xì)分來(lái)看，是采取新概念推廣還是學(xué)術(shù)服務(wù)推廣，綜合考慮市場(chǎng)容量及市場(chǎng)占用率的因素，原研和仿制的身份未必絕對(duì)化，可以是相對(duì)概念。

第一種情況，無(wú)論市場(chǎng)容量是大是小，原研市場(chǎng)占有率獨(dú)大：首仿初入場(chǎng)時(shí)，刨除“那點(diǎn)意思”的因素，通常都是采取“質(zhì)同價(jià)低”的方式切入市場(chǎng)，采取學(xué)術(shù)服務(wù)推廣的方式，搶占原研的份額。后續(xù)的二仿三仿四仿，選擇差異化匹配學(xué)術(shù)服務(wù)推廣方式，繼續(xù)搶占市場(chǎng)份額。

第二種情況，市場(chǎng)容量可觀，原研市場(chǎng)占有率一般：首仿初入場(chǎng)時(shí)，可以有兩種選擇，一是采取第一種情況下的方法，用學(xué)術(shù)服務(wù)推廣的方式，與原研短兵相接，搶占其份額；二是避開(kāi)原研的鋒芒，選擇原研未覆蓋的區(qū)域，采取新概念推廣的方式，重復(fù)原研的推廣軌跡。

此時(shí)在空白市場(chǎng)里，仿品的打法等同原研，可以實(shí)現(xiàn)身份逆襲。后續(xù)的仿品進(jìn)場(chǎng)時(shí)，面對(duì)群雄割據(jù)的場(chǎng)面，分析各產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，亦可以有上述兩種選擇。

第三種情況，市場(chǎng)容量小，原研市場(chǎng)占有率一般：這個(gè)市場(chǎng)是否值得進(jìn)入，需要視公司及產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行商榷。

所以，仿制藥的學(xué)術(shù)推廣，同樣可以風(fēng)生水起，異彩紛呈！