醫藥云端工作室：挖掘趨勢中的價值

文：點蒼鶴

大年初五財神到，舊文一篇，六年后再來看看感覺如何？

春節的紅包大戰還未消停，正月初五迎財神，又是一片歡騰。財神爺的生日嘛，不敢怠慢，沒到廟里去磕頭，朋友圈也要表達一下財神駕到的喜慶氣氛的。這些表現堪稱中國式行為藝術，大家都在期盼來年能有好的財運。

迎財神是表象，是內心訴求的真實反映，那么問題來了，誰是你現實生活中的第一財神？

 

在假期即將結束的時候，很多人開始盤點自己的利益相關者，并開始籌劃羊年攻略。你的老板（上司）、同事、直接客戶、關聯政府部門、商業、醫療機構或藥房終端相關人士，都是利益相關者，經營好這些人脈圈，在一定程度上就是經營你的生存空間。這樣的人脈圈如果不局限于自己的工作業務范圍的話，還可拓展到其他領域，形成一個又一個的圈子，圈子套圈子，構成了屬于你的社會關系網。

因此，很多人開始盤算著如何在新的一年里經營好這些圈子，如何搞掂圈子中的每一個節點？如何把圈子擴大？一些心思細膩的朋友甚至要專門把這些節點分門別類建個臺賬，設置好KPI(關鍵指標）并標注關鍵環節和時機，策劃好人脈運行機制，活生生把圈子變成了一個微型CRM。

這些方式都可以理解，至少從一個側面來說，還凸顯你有規劃，還很用心。但假如認為這就是迎財神的方式，那是大錯特錯，即便把人脈圈經營的風生水起，也不過是停留在「術」的層面，與財神還有很遠的距離。

我不否認圈子的重要性，這是一個人在職場上或社會上所能接觸的工作關系、社會關系的體現，甚至，把圈子中人看成是你的「客戶」來經營也很有道理。但圈子的好壞與價值，與自身的價值息息相關。假定人人都抱有經營圈子的目的，那么，你具有什么樣的價值，將是圈子能否經營成功的第一關鍵要素。

比如說，作為一個醫藥代表，假定你的核心人脈圈里有某醫院的專家，這是你工作中不可或缺的一個關鍵節點，透過這個專家，你將敲開某個科室，繼而影響幾家或者一大片的醫院用藥。于是，你把這個專家列為你的首要維護對象也是當然之選。

然而，在制定維護計劃時，你能否給一個理由：專家憑什么理睬你配合你？是你長相英俊還是你學識淵博能和專家侃侃而談？還是你公司給的資源足以令專家側目反過來抱你大腿？

無論堂皇的理由還是搞笑的原因，你自身總得具有吸引對方的價值才能實現你的想要的價值。從這個角度來說，這是價值交換。你的價值大，大到能夠幫助專家憑一己之力無法獲得的東西，那么你能獲得的回報就大；如果你只能做到端茶送水買份報紙送個盒飯人人能做的小事，不是說沒有價值，但又能獲得對方什么樣的價值回報呢？僅憑自身的勤奮是不夠的，付出的努力要有價值才行啊！

因此，提升自己的價值才是第一要務，對于大多數醫藥行業從業者，特別是行業經驗尚淺的人士來說，更是如此。

 

我看過太多的年輕招商代表，不是去市場一線，去醫院和商業公司走訪市場，而是熱衷于混入各種各樣的微信群，美其名曰交朋友發展代理商。或者，喜歡參加各種各樣的活動，以期結識行業大佬獲得機會。

對于前者，我多次表達過自己的態度，微信群怎么可能招商？即便要獲得市場信息，聰明的做法也許是夜深人靜之時，把群里一天的聊天記錄看一遍，獲得相關線索再定向對接。對于后者，就算你是韋小寶那樣的古靈精怪，試問，當行業大佬認識你之后，你能拿出什么樣的東西值得他提攜你？

醫藥行業巨變，過去的營銷模式雖不至于一夜之間全部失靈，但淘汰沒有價值的環節是遲早的事。風起于青萍之末，與其混跡各種圈子，不如把自身修煉往醫藥供應鏈上8大價值模塊方向上努力。

迎財神，其實迎接的是全新的自我，你就是最大的財神！