來源：賽柏藍器械

特約撰稿：Grace

2021，修煉六大能力

1

醫藥代表不再傳統

傳統的醫藥銷售代表需要具備兩個能力，一是“Good at talking”，即擅長溝通，擅長表達。二是“Good at drinking”，字面下蘊含的意思是長袖善舞，圓滑世故。

近十年來，醫藥行業受國家政策、社會環境、市場格局、產品技術的影響，對醫藥銷售的職業技能也有了不同的要求。因此對新生代醫藥代表就衍生出了很多新要求——需要懂政策、知管人、懂客戶、識競品。

醫藥銷售對于公司的核心寶貴價值是打通產品到終端用戶之間的路徑，通過學術推廣、銷售手段等合規的方式，為公司建立持續性產品買賣的盈利模式。對內在業務方面需要做好產品的“擺渡人”，對外在客戶層面需要做好臨床醫生的長期戰略合作伙伴。

讓我們來解析醫藥代表必備的六大硬核技能。

2

自我學習

無論是外企還是民企，都把員工培訓放在很重要的位置。

基礎的產品培訓、競品培訓、市場分析培訓、銷售基礎理論，進階型的演講能力培訓、客戶管理培訓、甚至項目管理、溝通技巧等，隨著職場年限和職位提升，都有機會接觸到。

銷售代表的兩面性態度很明顯，學習能力快的借著培訓的東風可以在公司迅速展現能力，學習能力弱的則能躲則躲。這種兩極分化恰巧也暴露了職場發展的高下，不學習就意味著弱后，學習能力弱就意味著職場被塑造可能性低。

所以不斷自我鞭策，培養自己成為一個擅長學習行業新知識的銷售代表，是成為現代合格的醫藥代表的基礎第一步。

3

團隊管理

團隊管理涉及到三方面人，第一是“老板”、第二是“下屬”、第三是“自我管理”。

對于下屬的選擇，有共同的奮斗方向非常重要，他需要什么，你最好能匹配著給予什么機會。

對于領導，其實在面試時，同樣也應該有所考慮，職位高薪水好公司好，有時候都不及一個好老板讓你順心，能帶給你的機會和成長更多。在選擇老板時，同理心最為重要，即他能不能理解到你的感受。

切記，領導力就是影響力，向上需要管理，向下需要負責，用你的專業知識和人格魅力去引導下屬，遠比一味壓迫能讓你得到更多他的奉獻。用你的高情商和成績去展示給上級，為團隊贏得跟多的紅利。

4

渠道管理

在不同公司和不同的產品，醫藥銷售對于渠道商有不一樣的管理權限。

醫藥圈渠道商基本是一個配送商的角色，經銷商管理部基本承包了大部分的管理內容。而器械設備圈因為在處理不同的單子會用到不同作用的渠道商，所以銷售的話語權相對比較重。

渠道商管理三步驟包括：

第一步“選才的能力”，即明確你對于渠道商的需求，盡可能在大的平臺上，推薦來的或是招商會來的都不要緊，最重要是你合理去選擇能助你一臂之力的戰友。

第二步“管理的能力”，包括經銷商庫存管理、詢價管理、日常客戶服務管理，都需要進行監督。

第三步“培養的能力”，產品知識的培訓、競品異議點的解析，用最精簡的培訓讓經銷商成為你最高效的團隊編外銷售。

5

客戶管理

以營銷為目的的客戶管理核心是采用各種學術推廣和銷售策略，不斷發展潛在目標，影響和感召他們成為使用者，最終不斷的夯實、深化、鎖定客戶群體。

建立你自己的客戶管理方式很重要，按對指標貢獻力？按購買能力？按主機擁有率？按手術量？按病人流量？要進行自己的基礎分類，清楚的劃分出區域里的KOL、KOC、潛力用戶。有序對客戶進行分類，管理，有的放矢的去投入學術資源，以商業目的為目標得到合理的投資回報率。

6

產品策略

雖然有市場部要全國范圍的籌劃，但是在不違背總體方向的基礎上，銷售經理也需要適量懂得如何做產品策略，并在自己的小區域內去實踐和發揮，銷售經理的產品策略核心在于搞清楚三個問題：

一是How to Win?(我們如何去贏？)我們應該關注哪些具體的當前形勢呢? 我們想瞄準哪部分客戶?

二是Where to Play?(在哪個細分市場區隔更適合我們去運營？)為了實現我們的商業目標，每個目標部門都需要實現什么? 我們的產品應該如何定位，哪些信息將有助于激活目標群體?

三是Who are we?（我們怎么立足？）比方說我們的產品特點是什么？為了實現我們的商業目標，我們需要激活哪些活動和媒體? 這樣以終為始的策略，反而更能落地。

7

區域管理

區域管理是建立在如上所說的前五種技能下，全盤綜合能力的體現。它包括三大塊能力，管人、管事、管產品。

區域管理的大致步驟是相同的：

一是了解自家產品和競品在區域內的主要競爭優劣勢和市場份額情況；

二是分析和判斷市場，包括市場容量和發展趨勢，市場驅動因素，3-5年市場增長預估；

三是擅長有理有據的分析，清楚列出主要的機遇和挑戰；

四是制定可落地的行動方案。

醫藥銷售必備的六大硬核能力，各位醫藥同行不妨一一參照比劃，有意識發展和提升自己的職業技能，武裝自己來面對職場不可控的風云變幻。