上一篇小文《仿制藥和原研藥的學(xué)術(shù)推廣，真的不一樣》發(fā)表后，有兩位同道給出兩條意見(jiàn)相反的留言。可見(jiàn)這個(gè)問(wèn)題確實(shí)困擾眾人，百家千言。

對(duì)光腳品種來(lái)說(shuō)，殺進(jìn)集采，絕對(duì)是快速獲取市場(chǎng)的不二法寶。但集采有期限，到期后能否進(jìn)入下一輪，會(huì)不會(huì)途中殺出程咬金？

下一輪如果失利，想要復(fù)制波立維等品牌產(chǎn)品院外的堅(jiān)挺銷(xiāo)售模式，必須在臨床客戶及患者中建立品牌，而沒(méi)有市場(chǎng)推廣，何來(lái)品牌建立？

天平的另一端，巧婦難為無(wú)米之炊，地板價(jià)，白菜價(jià)，難以支撐高價(jià)業(yè)界普遍采用的代表拜訪及學(xué)術(shù)會(huì)議等推廣方式。此時(shí)似乎又進(jìn)入了無(wú)解的死胡同。

“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，跳出熟悉圈，放眼其他領(lǐng)域推廣，也許就可以“山窮水盡疑無(wú)路，柳暗花明又一村”了。

便宜到地板白菜價(jià)的產(chǎn)品哪里多？莫過(guò)于零售快消行業(yè)。以瓶裝便攜飲用水為例，無(wú)論是農(nóng)夫山泉還是怡寶，單瓶500ml零售價(jià)格在2元左右。其推廣方法主要是：

1、廣告投放：在地鐵站臺(tái)、公交站臺(tái)、電梯里等曝光率較高的地點(diǎn)，張貼廣告。

原理即使用了“曝光效應(yīng)”，指一種心理現(xiàn)象，我們會(huì)偏好自己熟悉的事物，只要經(jīng)常出現(xiàn)就能增加喜歡程度。即使你覺(jué)得那些廣告創(chuàng)意有點(diǎn)LOW，但當(dāng)你需要的時(shí)候，還是會(huì)情不自禁的去搜索廣告介紹的品牌或產(chǎn)品。

2、設(shè)置服務(wù)熱線：內(nèi)容如商家進(jìn)貨調(diào)換貨、消費(fèi)者投訴建議等。這樣就可以避免銷(xiāo)售人員精力不足、零售商等對(duì)銷(xiāo)售者投訴建議不理睬等影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)的情況。

電話接聽(tīng)人員均是受到專業(yè)培訓(xùn)，且后臺(tái)能監(jiān)控到接聽(tīng)速度，服務(wù)態(tài)度，最后也會(huì)讓來(lái)電者給予服務(wù)打分，這樣就能保證有問(wèn)必答，快速響應(yīng)的目的。

回到我們藥品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，如果有這樣一個(gè)已經(jīng)集采的地板白菜價(jià)的產(chǎn)品，借鑒上述快消行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，推廣方式的評(píng)估是否成功也不難，只要與原模式相比，有更低的推廣成本帶來(lái)更高的銷(xiāo)售額：

1、投放專業(yè)廣告：

其實(shí)就是以往常見(jiàn)的在各種學(xué)會(huì)會(huì)議上，選擇電梯、會(huì)議入口處、椅背、瓶裝水上等醫(yī)生都會(huì)接觸到的地點(diǎn)，投放產(chǎn)品廣告；在權(quán)威學(xué)術(shù)期刊上，刊登廣告。

雖然大家見(jiàn)得多，但明了底層邏輯的不多。在數(shù)目繁多的廣告中，如何脫穎而出，精準(zhǔn)契合客戶的需求，從而增加廣告的投放效果，需要的功夫要大于圈客戶填鴨式的會(huì)議覆蓋方式。

這種方式弱點(diǎn)是投放不精準(zhǔn)，無(wú)法后續(xù)跟蹤，但優(yōu)點(diǎn)是投入低，覆蓋效率高。

2、虛擬代表、遠(yuǎn)程AI：

前幾天，安進(jìn)日本公司宣布面向醫(yī)務(wù)人員的 AI 聊天機(jī)器人“AskAm”正式運(yùn)營(yíng)，面向醫(yī)生、藥劑師和護(hù)士等醫(yī)療專業(yè)人士，針對(duì)與產(chǎn)品相關(guān)的基礎(chǔ)問(wèn)題，通過(guò)人工智能實(shí)時(shí)顯示答案，提供24*365不間斷信息檢索服務(wù)。

也有藥企嘗試電話連線客戶的虛擬代表方式，提供類似的信息及時(shí)反饋服務(wù)，作為代表傳遞信息的補(bǔ)充方式。

未來(lái)集采環(huán)境下，代表負(fù)責(zé)品種由專一細(xì)分?jǐn)U展為多種組合，代表精力明顯不足，采取電話或網(wǎng)絡(luò)方式這種相對(duì)成本低，覆蓋效率高、信息傳遞應(yīng)答準(zhǔn)確率效率均較高的方式，補(bǔ)充甚至取代成本高的線下代表，或許會(huì)越來(lái)越多。

但是以上方式，具有兩個(gè)前提條件：

1、如果是單產(chǎn)品，則產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的疾病領(lǐng)域，其發(fā)病率或市場(chǎng)容量足夠大，如此才能薄利多銷(xiāo)；或者是集采中標(biāo)品種多，進(jìn)行多產(chǎn)品組合推廣，同樣可以攤薄成本。

2、無(wú)論是單產(chǎn)品還是多產(chǎn)品，產(chǎn)品概念均要求已經(jīng)得到普及、產(chǎn)品使用簡(jiǎn)單無(wú)需特殊培訓(xùn)。如此線下代表學(xué)術(shù)服務(wù)才可以被虛擬學(xué)術(shù)服務(wù)所取代。

集采的產(chǎn)品通常是已經(jīng)上市多年、具有充分競(jìng)爭(zhēng)的、占用醫(yī)保資金較高的產(chǎn)品，基本是具備以上條件的。

用跨行業(yè)的視角重新審視原本熟悉的工作，或許能迸發(fā)出新的火花。