民營市場是目前醫藥行業的熱點話題，國家在關注、投行在關注、醫療也在關注。相較于目前公立市場溫吞水的狀態，不管從國家政策、經濟價值、社會熱度，民營市場都可謂潛力無窮。

多家醫藥或器械企業內部的組織架構里，這兩年也紛紛開設了做民營市場生意的部門，有著非公市場部或民營戰略部等不同的名號。

不過這一趨勢說到底就是一個核心戰略：拓寬戰略版圖，增加企業應收。

做業務就是“機會在哪里，我們去哪里”，正所謂“沃野千里看民營”，了解這個市場，也許是提升業務和職業發展的另一個機會。

根據2020年的《中國衛生健康統計年鑒》，我國現有公立醫院11930家，民營醫院 22424家，民營醫院是公立數量的一倍左右。

隨著各地政府對民營醫院審批條件開始放寬，資本嗅到商機，大舉進入民營板塊，好醫生的資源也以跳槽或合作的形式進入民營醫院。

早期開設的民營醫院里，主營大多是病人需求強烈卻在公立醫院得不到良好的服務的業務，比如醫療美容、牙科、產科。

而今全科民營醫院已經比比皆是，隨著國民經濟持續增長，去民營看病是普遍現象，就看口袋里有多少錢，能去看的起多少病了。

欲善其事、必利其器，民營醫院得到資本需要大舉武裝充實“彈藥”，買最先進最全套的醫療設備來讓醫生做好工作，吸引病人來花大錢得到好治療。

而公立醫院除非開設新院區，不然病人量已經處于飽和狀態，無論是對于醫藥還是器械，公司都很難在原有的基礎上繼續大幅上升業績了。

根據民營醫院所在的不同區域和自我定位，目前采購時的兩級分化比較嚴重。例如在北上廣深等一線城市的，服務的都是外籍或者有商業保險的高收入人群，就會購買高知名度后續服務優良的進口醫療產品，如果談判順利，打一個大包采購的可能性很大。

目前各家進口醫藥設備廠家，都在充實自己的產品線，致力于為醫院提供整體化服務，也是基于這個原因。產品線不完善的廠家之間，商務合作也已經不是新鮮做法。

例如某家民營醫院要采購手術室設備，A司有高知名度的腹腔鏡系統，B司有高質量的手術中切割閉合系統。那么A與B先達成戰略合作，其次一起出擊，這樣對人力物力都是簡化，卻能一起賺錢。

而開設在經濟欠發達地區的民營醫院，有些是投資人為了賺錢或滿足民眾基本治病的需求，那么在設備的采購上，基本還停留在把框架搭建起來的理念上。

相對低價的產品競爭優勢會比較大，在做銷售方案的時候，為醫院考慮到運營成本，合理搭配公司不同定位的產品做方案。自己產品不能滿足的時候，引進一些性價比高的產品做共同運營，也是銷售的好方式。

民營醫院有一個核心重點，不同于公立醫院所能獲得的資源，民營特別注重產品后續維護服務和學術資源獲得，在銷售方案時，延長保修年限等，都是好的技巧。

看行業的時候，想到自己的職業發展。對于不少在外企的銷售來說，帶量采購、扶持國產等政策讓原先的業務變得越來越難了。

轉到民營戰略部，等于是負責公司向民營市場的打包銷售，包括公司全線產品，幾乎是在負責一個小型的銷售項目管理了。

整合營銷對銷售的產品知識、銷售能力是一個很大的挑戰，也是很好的成長。

從趨勢來看，未來持續十年，民營市場帶給廠家的回報，會逐漸增高。隨著病人量穩定和醫院組織架構的完善，不止設備業務，設備附加的耗材，醫藥銷售，都將形成穩定的銷售。拓荒牛辛苦，但如果有能力抓住，就能吃到這一波紅利。

民營市場這片藍海，待開拓待挖掘待籌謀，必將是醫藥人的下一個春天！