“事有必至，理有固然，惟天下之靜者為能見微而知著。” ——蘇洵

市場推廣活動是醫藥產品營銷的重要方式，市場部在組織，銷售部也在組織。市場部作為專業化推廣的策略部門，其推廣活動不僅可以在會議流程，會場布置等常規操作上有所提高，更可以思考如何改變客戶觀念。

一場活動由銷售+供應商去組織，以及銷售+產品經理+供應商組織的區別就在于此。

那么如何去改變客戶觀念呢？筆者列舉了三點。

需要對宏觀市場和微觀市場有充分的洞察。

宏觀方面包括經濟、文化水平，治療理念普及程度等，這些因素對于醫療決策都有一定的影響。

比如經濟落后的地區，很多腫瘤被發現時已經是晚期；全膝關節置換術在骨科發展較好的區域已經開展的比較普遍，但在有的區域還是未能惠及廣大患者。

區域管理者需要對宏觀環境有一個基本的把握，不一定精確，但能明確方向，以此指導工作的開展和項目的策劃與實施。

而微觀的洞察更體現在了銷售和市場推廣工作的方方面面。診療六步是洞察微觀市場很好的分析工具，從患者肖像、診斷篩查過程、治療方案的選擇、品牌選擇、用法與用量、依從性六個維度分析目標客戶的處方行為，探尋客戶處方觀念，進而得出觀念洞察。

（PS：對于如何運用診療六步，感興趣的朋友可以自行學習一下，要想把它講透恐怕得專門組織一次培訓。）

很多公司都有CRM系統、客戶檔案等管理工具，不過，很多信息的真實性有待商榷。這也不能全怪銷售，畢竟完善客戶信息是很花時間的。所以要他們知道為什么要這樣做，以及如何利用收集到的客戶信息做觀念改變的工作。

比如一個新上市的產品A，需要了解其臨床常用合并用藥方案。那要給銷售代表說清楚，讓他調研重復使用或者倡導使用階段的客戶而不是嘗試階段的。

銷售人員在進行客戶管理時，需要對客戶使用階段，認知階段，處方觀念做收集并定期更新。項目設計方也要將每個項目的客戶肖像做具體描述，讓銷售能有針對性的去匹配不同的客戶。

不同認知階梯的客戶，對事物的態度是不一樣的，需要我們傳遞的產品信息和匹配的項目也是不一樣的。以疼痛領域的產品為例，如下表：

針對不同醫生的觀念，我們需要傳遞不同的觀念，并通過不同項目傳遞該觀念。如對于疼痛不關注的，可以通過其他KOL的影響和平時銷售代表的拜訪，提高其對疼痛的重視。

做好客戶分級與參會客戶篩選就是活動成功的一半，根據客戶觀念分層匹配有針對性的活動就能達到事半功倍的效果。

在目前行業競爭激烈的背景下，銷售部和市場部有大量的推廣活動要去做，不可能每個活動都做到改變觀念。但我們可以朝著這個方向去努力，在實踐中探索和嘗試，不斷提高自己的專業化推廣能力。