none="shifuMouseDownCard('shifu_c_022')" style="white-space: normal;font-size: 16px;max-width: 100%;font-family: -apple-system-font, BlinkMacSystemFont, " helvetica="" sans="" yahei="" border-box="" break-word="">

none="shifuMouseDown('shifu_t_017')" style="margin-top: 5px;margin-right: 5px;margin-left: 5px;padding: 10px;max-width: 100%;border-width: initial;border-style: none;border-color: initial;line-height: 25px;text-shadow: rgb(255, 255, 255) 0px 1px 0px;color: rgb(18, 149, 39);border-radius: 3px;box-shadow: rgb(153, 153, 153) 1px 1px 3px;box-sizing: border-box !important;overflow-wrap: break-word !important;">

  專欄作者/熟遠厚蓯

 從【無知】到【自知無知】。

市場人，抬頭看政策之路，低頭做職內之事。

市場人的日歷，是由一場場學術會議碼成。所謂市場人搭臺唱戲，銷售人攢局捧場，臺上百家爭鳴，臺下討論熱烈，最怕會后領導的一句話：“對銷量好像沒什么幫助”，此刻空氣中充斥著臉裂心裂也無法掩蓋的尷尬，戳中市場人心中的痛點。

于是乎決定死磕手中這點活計。

首先要明晰學術會議本質：傳遞產品觀念，讓已轉變觀念的專家去影響待轉變觀念的客戶。

目的即實現參會客戶的觀念改變，進而改變其臨床處方行為，實現產品銷量的增長。

圍繞本質目的，首先考慮如何搭臺子——靈魂之產品觀念：擬邀請的參會客戶對產品觀念認知程度如何？本次想要傳遞的產品觀念是什么，能否解決目標客戶產品觀念認知的問題？傳遞觀念的方式，是布道式，討論式，還是樣板式？這些問題是學術會議的靈魂。

沒有會前的充分調研和準備，急匆匆拼湊起來的只能是一場沒有靈魂的蒼白聚會。勾畫靈魂不易，解決以上問題前還要邁過兩個坑：

1、學術會議吸引力如何？目標客戶如果都不愿意參加，再精彩的靈魂也無處安放。因此能否藝術性地將目標客戶的需求興趣點與產品觀念傳遞進行結合，達到巧妙的平衡點，是對市場人最大的考驗和挑戰。

2、有些產品學術性不強，臨床證據少，級別低，會議內容穿插不進去，或者過于生硬植入，怎么破？

或者將會議定位為公益性質，只是搭建學術交流平臺，這類學術會議可視為客情式學術會議。或者類似其他行業廣告植入辦法，采用曝光效應等傳播手段，提高產品使用場景中被喚起的機率。

其次，好戲仍需眾人捧——銷售地面部隊的有序配合。

經常看到一些衛星會，講者星光熠熠，下面寥寥無幾；或者當場高朋滿堂，氣氛爆棚，確是會散人走，人走茶涼。

一場花銷不菲的學術會議，除卻臺前煞費苦心的搭建，更需臺后辛勤苦力的有序配合。

1、會前，對應前面主題的選擇，目標客戶的篩選，現有觀念的會前探尋，需要銷售部隊訓練有素的執行和反饋。如若僅僅只是發發邀請函，安排行程，就有失專業性的體面了。

2、會中，銷售隊伍絕不是將客戶趕進場子，就萬事大吉，然后三三兩兩聊天煙聚。會上銷售應當緊貼客戶一起聽會，尋找恰當機會就學術問題進行探討，到產品觀念傳遞環節，進行重點溝通。

3、會后，根據遺忘曲線規律，需要銷售隊伍及時跟進，在客戶遺忘之前，再次進行觀念的傳遞重復，并觀察觀念傳遞效果如何，是否已經改變了客戶的觀念，是否體現在行為改變，處方量變化上。

以上整個流程完成后，最后一步，是內部市場人與銷售人聯席圍坐的復盤。如果大多數目標客戶觀念改變失敗了，原因是什么，問題出在哪里，下次會議如何避免？

如果大多數目標客戶觀念改變成功，可借鑒復制的經驗是什么？最后一點在市場銷售各自壯大，各自為政，甚至互相輕視，漸行漸遠的公司，尤為難得。

辦會易，高質難；死磕自己易，協同作戰難。愿每個在學術會議中打圈圈的市場人，都能被溫柔以待。