在上幾篇《帶量采購之后，營銷老總的新使命》、《集采后，多產品組合嵌套DRG/DIP，或許是一條出路！》內容中，我們提到，對于大中型企業而言，應將集采視為一次營銷轉型的機遇。

在這一篇中，我們就來談談具體戰術。

在集采品種的具體戰術上，要充分整合各項資源，將報量-報價-市場選擇-標后攻防四大環節全部串聯起來，標前、標后全盤統籌。

1）報量：很多人忽視但重要的起點

集采品種報量階段，很多同行還意識不到這個環節的重要性。但經歷過廣東藥交所模式的朋友都很熟悉報量，這是采購訂單生成的過程，也是日后銷售的體現。

在各家醫療機構匯總上報平臺的之前，就要做好各項工作，結合醫院的實際，以及集采各項配套政策，比如結余留用。這一政策的實質之前我們分析過，就是幾點：鼓勵醫院保足量、保證使用并完成、超額完成也可以但超量有一定限度，醫保結余之后會當做獎勵返還給醫院。

并要考慮進院后特別是住院部未來實施DRG/DIP的話，醫院測算自己成本-效益的因素，并以此來協調院方報出較為適合的計劃采購量。

不過，這一環節一是要合規，不能貪婪、不能越線。協助醫院不是報量越多越好，而是遵循客觀用量及合理用藥的基本原則，站在醫院運營可持續、患者經濟負擔就就醫體驗、以及醫保資金的占用等因素得出一個多方均能接受的量。

2）報價：是企業綜合實力與認知的體現

報價是關鍵動作，但企業并非靠報價來實現企業價值。前文一再強調報價是沒有所謂的技巧的，報價是一個企業整體實力和對某個集采項目認知所投出的一票，報價是暫時的，最后拼的依然是企業整體實力。之前有專門的文章，此處不再贅述。

3）開標：應劃分不同等級市場合理選擇

開標環節，也是很多企業不太重視的，除了之前文章專門指出的開標當天的行為管理之外，開標下午進行的供應市場選擇也很重要。如果企業對集采沒有全盤考慮，就會出現隨機或盲目選擇市場，這是不可取的，完全是在浪費中選資格和營銷資源。

企業應在報量之初就做出規劃，劃分不同類型的市場：核心市場、潛力市場、雞肋市場。

核心市場 一定要確保并且也是報量階段的關鍵市場，而潛力市場報量時可以不用發力，但既然是潛力市場，想必有未來可能存在爆發的機會點，這些機會點有可能是臨床專家的認可、商業渠道的良好關系或當地政商資源等等，但出于某種原因市場一直沒有起色；也存在競品在當地有很大的量，自己不必過多在報量環節用力，待時機成熟——中選、開標之后，一舉拿下該市場。

雞肋市場 可有可無，不必投入過多資源，要相信二八法則，企業有限的資源應放在關鍵部位。由于選擇市場是從報價最低的中選廠家開始，因此要通盤做好報量-報價-開標選擇-標后攻防四個環節的統籌。

4）四位一體串聯管理

很多企業目前只顧得上報價這一個環節，頂多在標后思考一下后續的銷售工作，這也可以理解，凡事都有一個不斷認知和資源調整的過程。也只有通盤考量的企業才敢于在報量環節就開始策劃布局，大多數的小算盤是萬一做了工作不中選或沒選到這個市場咋辦？

這個思維誤區除了還是按單一產品思維考慮市場問題外，還缺乏在復雜環境下編織全局營銷體系的魄力與能力，所以大多數企業短視，做不大，只能把資源壓在報價一個環節上。

迄今為止，我們還未觀察到哪家參與集采的廠家敢于和競品合作（當然，這里指的合作不是串通、圍標之意），自己在某個市場掉標是否敢于代理競品的品種在當地繼續按照四位一體的方式精耕市場，用多產品組合方式為臨床提供合理化的綜合診療方案。

下一篇，將探討未中選品種的市場策略。