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拜訪大客戶的銷售冠軍,這一點做得很好

專欄作者/李聰 醫藥行業可復制領導力的創建者。上次我們談到目標管理,特別是OKR目標管理,它可以讓我們每天都有目標感,可以讓我們的工作更加高效。 我們在拜訪客戶的時候,特別是區域內的大牌客戶;還有,當我們做公眾演講的時候,是否都會感覺到特別緊張呢? 這種緊張可能會導致:拜訪客戶時,我們變得語無倫次,詞不達



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 專欄作者/李聰
 醫藥行業可復制領導力的創建者。

上次我們談到目標管理,特別是OKR目標管理,它可以讓我們每天都有目標感,可以讓我們的工作更加高效。

我們在拜訪客戶的時候,特別是區域內的大牌客戶;還有,當我們做公眾演講的時候,是否都會感覺到特別緊張呢?

這種緊張可能會導致:
拜訪客戶時,我們變得語無倫次,詞不達意;演講時,頭腦一片空白,講話結結巴巴,毫無邏輯。

所以,這次我們來講講如何減少這種緊張感,讓我們的工作更加高效。

一、我們為什么會緊張?


尤瓦爾.赫拉利在《人類簡史》中說到,我們離原始社會并不遠,現在在體內操控我們的仍然是原始人的基因。

在原始社會,我們到陌生的環境中去打獵,會感覺到緊張;
當遇到很多野獸的眼睛盯著我們的時候,我們也會很緊張,這時操控我們的是大腦邊緣系統的杏仁核。

遇到危險的時候,我們就會處于“杏仁核劫持”狀態。他告訴我們:要么戰斗,要么逃跑。不論哪一種,它都會讓我們的血液流向四肢。

所以,這時我們大腦嚴重缺血,導致缺氧,也就一片空白。
這也就是我們在陌生的環境,面對很多觀眾演講的時候,會很緊張的原因。

但原始的這種基因可以很好地幫助我們活下來。

另外,在原始社會,都是以部落為單位生活,如果一旦被部落拋棄,就意味著死亡。所以,他們非常在乎別人對自己的評價,生怕別人不喜歡自己。

這就是為什么我們現在非常在乎,別人對我們的看法的原因。

在大街上摔了一跤,爬起來就跑,怕被別人看見出丑。其實,大家都很忙,根本就沒有人注意到你。即使注意到你,也就是一眼帶過的事情。
       
 一次失敗的演講,自己可能會記得一輩子,但聽眾出了門可能就忘記了,大家只會更多的關注自己的生活。

別把自己看得太重要。

心理學家把這種心理現象叫做:焦點效應

他們做過一種實驗:
讓幾個大學生上課的時候,穿著非常吸引眼球、非常夸張圖案的T恤衫。課后問這幾個學生:你認為有多少同學注意到你今天穿的T恤?

他們給的答案是:至少有50%以上,而事實上通過調查,很遺憾,只有25%左右。
       
焦點效應會讓人產生弱勢心理,會讓人產生自卑情緒。不要以為自己就是焦點,其實,別人根本就沒有注意到你。

1982年,英國首相“鐵娘子” 撒切爾夫人,當著全世界人民的面,在中國人民大會堂前摔了一跤,也沒有什么,她照樣活得好好的。

在原始社會,這種謹慎的基因,讓我們不被社群排斥,很好的幫助我們活了下來。

但現在是商業社會,這種經常面臨生命危險的情況幾乎沒有,我們更多的是需要人與人之間的協作。

所以,這種原始基因帶來的緊張,我們要想辦法克服。這樣才能更好地發揮我們的優勢,有利于我們的職場。

二、如何克服緊張情緒?


有三種很好的方法可以幫我們克服過度緊張的情緒,讓我們放松心情。

1、刻意練習,多實踐

學習了專業化的學術拜訪后,我們可以找到身邊的小伙伴,刻意練習,讓他們給我們做反饋。

A.每次進步一點點
拜訪客戶時,學著使用一些技巧,每次可以只用一點點,對自己不要一次設置太高要求,這樣就會降低緊張情緒,也就會慢慢進步了。比如,這次就練習使用開場白。

這里強調下,當自己成功做到時,應該給自己肯定。這是因為每天能看見自己有一點點進步的人,給自己肯定的人最容易進步。

如果經常抱怨自己沒有做好,反而會阻礙我們的進步。不要指望一口吃出大胖子,欲速則不達。

B.多拜訪
用的越多,就會越熟練,就越不會緊張了。雖然我不完全同意10000小時定律,但它還是有一定道理的,很多技巧都是熟能生巧的過程。

德國做過一個研究,他們把拉小提琴的學生水平分成三類,
分別是優秀、優異、杰出。

這三種人的區別在哪呢?就是18歲以前他們練習小提琴的時間。
優秀:平均時間3420個小時
優異:平均時間5301個小時
杰出:平均時間7401個小時

看出來了吧,每一個水平相差差不多都是2000個小時左右。量變導致質變。

學習了PPT演講后,可以自己在家練習。熟練之后,最好找幾個同事聽自己演講,讓他們給反饋,這樣進步更快。

公司內部每次的工作匯報,也是鍛煉自己演講的好機會;組織科室會或者PPT點評會時,一定要強迫自己上去講。

講多了,各種場面見多了,慢慢就自然不會緊張了。

即使是區域內比較大的會議,如果有機會上去講課,都要主動爭取。你當著10個人演講,和當著100個演講,感覺是不一樣的。

我們區域舉辦沙龍會、病例討論會等等,我都會安排10分鐘的公司和產品介紹環節。既宣傳了公司,也培養了人才的成長。

我下面的很多區域經理,甚至一線業務員都是在這些機會中,慢慢鍛煉出來的。

2、正確的自我認知

心理學家告訴我們,我們認識自己有兩種方式:一種是公眾的自我,一種是真實的自我。

A.公眾的自我,就是公眾怎么看我的?我在別人心中是什么形象?

比如,你是一家公司的大區經理,這次答謝會有100多個重要客戶,需要你上臺發言。

如果你心中一直想的是公眾的自我,你會這樣想:
我可是大區經理,一定要做一場精彩的發言,讓客戶認可我;公司總部還來了領導,我也要讓他們記得我,這為我將來的職業發展肯定有好處的;當然,還來了很多下屬,這可是我在他們面前樹立權威的一個機會啊。

想想就會有很大壓力,當然會很緊張了。

如果一旦這個發言搞砸了,你肯定會非常自責,會對你的自信心造成很大的打擊。

B.真實的自我,就是我的核心價值觀是什么?我對公司有什么價值?我給客戶帶來哪些幫助?對社會有什么貢獻?而不是關注別人對我的評價。

假如同樣發生上面的情況,你關注的是真實的自我,你就會這樣想:
公司的發展離不開客戶的支持,今天我一定要借這個機會,好好感謝一下客戶;
我們的產品這么優秀,解決了很多患者的問題,今天正好借機會再宣傳一下我們的產品,讓更多的合適患者使用上我們的產品;
公司剛開會講到了未來五年規劃,要上市很多新產品。今天正好,客戶、還有很多內部員工都在,我可以和大家分享一下公司的未來發展,讓客戶更加了解我們,可以使我們的客情關系更進一步,也可以讓公司內部小伙伴聽完后更加有信心,對公司未來充滿希望。

大家想一下,如果我們從真實的自我出發,還會很緊張嗎?
為什么可以消除緊張情緒?

因為我們考慮的都是我能做些什么,我能為公司,為社會帶來哪些改變,都是價值觀層面的東西。而不是關注自己的利益,也不是別人怎么看待自己。

3、深呼吸

前面我們講到過,當我們過度緊張的時候,血液會流向四肢,所以,有時我們的手心會出汗,因為大腦缺血,導致缺氧,所以這時大腦會一片空白。

有時候我們上臺演講,當過度緊張的時候,大腦就會短路,之前準備好的臺詞全部都會忘記。

在醫藥行業可復制的領導力里面我講過,深呼吸可以很好地管理自己的情緒,可以增加我們大腦中的含氧量,平復我們的心情,消除緊張情緒。

所以,一定不要氣喘吁吁的去見客戶,最好找個地方做幾次深呼吸,讓自己先平復下來。這樣你的溝通才會更順暢。

4、擴展式姿勢

你有沒有講話不在狀態的時候?我有很明顯的感覺。

工作的原因,我經常要給員工做培訓,有時是2個小時,有時是2天。

狀態好的時候,連續講3-4個小時都不覺得累,感覺很輕松,而且講課的過程中能聯想到很多精彩的案例。

相反,不在狀態的時候,語速會加快,口干舌燥,嗓子會很痛,整個會議氛圍也很緊張。

科學研究表明,我們的狀態是受體內兩種激素影響的,睪酮和皮質醇。睪酮也叫優勢激素,皮質醇也叫壓力激素。這兩個激素是雙向調節的。

當我們體內睪酮含量越高,皮質醇越低,我們的狀態就好。
相反,皮質醇含量越高,睪酮越低,我們壓力就會很大,不在狀態。

那怎么讓我們體內睪酮含量增加,皮質醇含量降低呢?

A.做擴展式的姿勢

像金剛葫蘆娃一樣,頭抬起,雙腿分開站立,兩只胳膊伸直向上打開,讓自己占的空間面積變大。


科學研究表明:當一個人擺擴展式的姿勢2分鐘后,體內睪酮含量上升19%,皮質醇下降25%。

相反,當一個人做收縮性姿勢,雙手緊抱,縮成一團,2分鐘后,睪酮含量下降10%,皮質醇含量上升17%。

心理學家研究表明:身體的動作會影響大腦的感知。

我們不是因為高興才唱歌,而是因為唱歌才高興,就是這個道理。所以,我們要經常做擴展式姿勢,讓自己狀態更好。

當然不是跟別人談話時做這個動作,這樣顯得咄咄逼人,而且沒有禮貌。而是在重要談話前,找個沒人看見的地方做。

B.做簡單的有氧運動

有研究表明,進行有節律的有氧運動,會大幅度降低皮質醇含量,但高強度的無氧運動,或者運動疲勞,反而會導致皮質醇含量增加。

結合上面擴展式的姿勢,我們可以做簡單的擴展式有氧運動。比如,慢跑、廣播體操、跳廣場舞等,都是很好的運動方式,既鍛煉了身體,又放松了心情。

5、讓你的語速慢下來

研究發現,當我們緊張的時候,說話容易口干舌燥,語速會加快,試圖通過語速來掩蓋我們的緊張情緒。

事實上效果恰好相反,你會越來越不自信,越發更加緊張。
所以,一定要讓自己的語速慢下來。

我們狀態好的典型表現是:語速更慢,會跟他人有目光交流,不會害怕停頓,即使停頓也不會緊張,不會讓氛圍顯得很尷尬。

希望大家通過上面的方法克服自己緊張的情緒,降低壓力,讓我們擁有一個從容的人生。


文章聲明:
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本文來源:醫藥代表 作者:思齊專欄
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