轉(zhuǎn)眼間又到了一年的年末，很多連鎖企業(yè)已經(jīng)在籌備新的一年的戰(zhàn)略規(guī)劃以及組織架構(gòu)調(diào)整，中藥品類的發(fā)展作為一個(gè)重要方向，難免不被提及。

雖然中藥品類作為連鎖門店重要品類，年年提及，但中藥品類增長(zhǎng)跑贏企業(yè)銷售增長(zhǎng)的企業(yè)，就鳳毛麟角了。

那中藥品類的提升問題出在哪里呢？筆者把常年走訪一線的所見、所觀分析整理，以供同行參考。

誤區(qū)一：把特促當(dāng)成寶

在調(diào)研門店月度中藥品類運(yùn)營(yíng)計(jì)劃中，看到最多的是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)、打折、買贈(zèng)等促銷行為，以此來開展月度的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。

而對(duì)于門店新品尤其是需要客戶教育的新品，打折和促銷是解決不了動(dòng)銷問題的，因?yàn)樾缕吩诳蛻舨涣私獾那闆r下，要解決的是客戶為什么要買，而不是客戶買的時(shí)候有多便宜。

對(duì)于成熟品種頻繁的打折，會(huì)造成寅吃卯糧、利潤(rùn)下降、產(chǎn)品周期縮短、不促銷無銷量等情況。所以在品類運(yùn)營(yíng)過程中，根據(jù)不同品采取不同的運(yùn)營(yíng)策略，同時(shí)在做價(jià)格促銷的過程中，價(jià)值營(yíng)銷宣傳也是連鎖運(yùn)營(yíng)部、商品部需要長(zhǎng)期做的事情。

誤區(qū)二：懂運(yùn)營(yíng)、懂商品， “不懂”中藥

目前連鎖藥店總部核心管理團(tuán)隊(duì)絕大多數(shù)都是多年的工作經(jīng)驗(yàn)，稱為百戰(zhàn)老兵也不為過，他們對(duì)連鎖的運(yùn)營(yíng)和商品數(shù)量了解程度，遠(yuǎn)超常人，也正是這樣的團(tuán)隊(duì)使藥店能夠快速發(fā)展。

但是在中藥品類的運(yùn)營(yíng)中有一個(gè)“怪相”，就是在交流中，一邊在認(rèn)同門店的員工需要進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，一面又認(rèn)為很多產(chǎn)品員工都知道怎么銷售。

筆者曾做過一個(gè)調(diào)研，一個(gè)門店暢銷品枸杞，能把功效、關(guān)聯(lián)、人群、組方、鑒別、禁忌說全的員工是少之又少的。但如果現(xiàn)在有一個(gè)工業(yè)拿一個(gè)枸杞去給藥店客戶講培訓(xùn)，會(huì)被人笑掉大牙的，認(rèn)為員工都會(huì)買。

歸根到底，還是中藥品類的商品知識(shí)學(xué)習(xí)停留在淺層，連鎖的商品、運(yùn)營(yíng)對(duì)中藥單品的挖掘、分析、培訓(xùn)還不夠。

當(dāng)一家連鎖門店的員工能把暢銷的枸杞做到功效、關(guān)聯(lián)、人群、組方、鑒別、禁忌全部掌握的時(shí)候，枸杞這個(gè)品銷售再翻2倍是沒問題的。

誤區(qū)三：重?cái)?shù)據(jù)，輕基礎(chǔ)

雖說經(jīng)過多年的教育，顧客對(duì)中藥的認(rèn)知逐年提升，但是僅限于日常生活的幾個(gè)品種，以及幾個(gè)品種的基本功效，比如顧客可能只知道金銀花是清熱的、貢菊是名目的等，而目前我國(guó)公布的中藥藥食同源目錄商品品種有110中之多，這些品種都是可以“空腹食之為食物養(yǎng)生，患者食之為藥物治病”的，而這些品種的市場(chǎng)前景更為廣闊。

目前在連鎖門店運(yùn)營(yíng)中，運(yùn)營(yíng)壓力與日俱增，造成在日常運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中，針對(duì)顧客的基礎(chǔ)教育、體驗(yàn)、推廣，針對(duì)員工端的培訓(xùn)、操作、宣傳等通道是死的，一切以銷售指標(biāo)為前提，這樣的情況下，新品的拓展是何等的困難。

而中藥品類的提升，在于拓客，把身體健康需要滋補(bǔ)養(yǎng)生的人群作為重點(diǎn)對(duì)象推廣教育，最后轉(zhuǎn)化為顧客，這個(gè)周期可能是1個(gè)月，也可能是1年，而員工對(duì)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)化也需要1個(gè)月以上的時(shí)間，但這個(gè)時(shí)間，是目前這個(gè)連鎖不愿意等的。

誤區(qū)四：各品類齊頭并進(jìn)，中藥品類位置尷尬

每到年底制定戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，各連鎖門店都在執(zhí)行銷售目標(biāo)、戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略品類，但經(jīng)過多年的發(fā)展，筆者發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)就一個(gè)，是清晰的，但在戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行端，多品類并進(jìn)，中藥品類絕對(duì)排不到前二。

而還有一些連鎖戰(zhàn)略品類一年至少三個(gè)，比如慢病起到穩(wěn)客流、保增長(zhǎng)，比如保健品起到保利潤(rùn)，再比如器械、中藥等等，都想做 ，到最后都是第一，就沒有第一。

有多少連鎖能做到，如果一個(gè)月只能做一次全員培訓(xùn)，他可以把一年的培訓(xùn)全給中藥品類，這樣在實(shí)際運(yùn)營(yíng)端把中藥放第一位的連鎖太少了。

隨著幾大上市連鎖的全國(guó)范圍布局加快，全國(guó)藥片密集程度還會(huì)逐年增加，在商品同質(zhì)化、營(yíng)銷同質(zhì)化的情況下，在商品、管理不占優(yōu)勢(shì)的情況下，如何做到經(jīng)營(yíng)差異化、形象差異化是目前絕大多數(shù)連鎖需要考慮的。

而目前中藥品類就是我們樹立和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的最好品類之一，因?yàn)橹兴幤奉惖膫鹘y(tǒng)性、門店的文化氛圍屬性，都能幫你的門店建立差異化形象。

三歲學(xué)說話，一生學(xué)取舍，中醫(yī)藥的發(fā)展是國(guó)家未來的戰(zhàn)略發(fā)展方向之一，而作為距離C端消費(fèi)者最近的零售藥店，是最后一公里，如果做中藥，如果做好中藥，是“魚與熊掌兼得”還是“弱水三千只取一瓢飲”是我們當(dāng)前運(yùn)營(yíng)管理者需要考慮的。