轉(zhuǎn)眼間又到了一年的年末，很多連鎖企業(yè)已經(jīng)在籌備新的一年的戰(zhàn)略規(guī)劃以及組織架構(gòu)調(diào)整，中藥品類的發(fā)展作為一個重要方向，難免不被提及。

雖然中藥品類作為連鎖門店重要品類，年年提及，但中藥品類增長跑贏企業(yè)銷售增長的企業(yè)，就鳳毛麟角了。

那中藥品類的提升問題出在哪里呢？筆者把常年走訪一線的所見、所觀分析整理，以供同行參考。

誤區(qū)一：把特促當成寶

在調(diào)研門店月度中藥品類運營計劃中，看到最多的是對產(chǎn)品進行降價、打折、買贈等促銷行為，以此來開展月度的運營計劃。

而對于門店新品尤其是需要客戶教育的新品，打折和促銷是解決不了動銷問題的，因為新品在客戶不了解的情況下，要解決的是客戶為什么要買，而不是客戶買的時候有多便宜。

對于成熟品種頻繁的打折，會造成寅吃卯糧、利潤下降、產(chǎn)品周期縮短、不促銷無銷量等情況。所以在品類運營過程中，根據(jù)不同品采取不同的運營策略，同時在做價格促銷的過程中，價值營銷宣傳也是連鎖運營部、商品部需要長期做的事情。

誤區(qū)二：懂運營、懂商品， “不懂”中藥

目前連鎖藥店總部核心管理團隊絕大多數(shù)都是多年的工作經(jīng)驗，稱為百戰(zhàn)老兵也不為過，他們對連鎖的運營和商品數(shù)量了解程度，遠超常人，也正是這樣的團隊使藥店能夠快速發(fā)展。

但是在中藥品類的運營中有一個“怪相”，就是在交流中，一邊在認同門店的員工需要進行專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，一面又認為很多產(chǎn)品員工都知道怎么銷售。

筆者曾做過一個調(diào)研，一個門店暢銷品枸杞，能把功效、關(guān)聯(lián)、人群、組方、鑒別、禁忌說全的員工是少之又少的。但如果現(xiàn)在有一個工業(yè)拿一個枸杞去給藥店客戶講培訓(xùn)，會被人笑掉大牙的，認為員工都會買。

歸根到底，還是中藥品類的商品知識學(xué)習(xí)停留在淺層，連鎖的商品、運營對中藥單品的挖掘、分析、培訓(xùn)還不夠。

當一家連鎖門店的員工能把暢銷的枸杞做到功效、關(guān)聯(lián)、人群、組方、鑒別、禁忌全部掌握的時候，枸杞這個品銷售再翻2倍是沒問題的。

誤區(qū)三：重數(shù)據(jù)，輕基礎(chǔ)

雖說經(jīng)過多年的教育，顧客對中藥的認知逐年提升，但是僅限于日常生活的幾個品種，以及幾個品種的基本功效，比如顧客可能只知道金銀花是清熱的、貢菊是名目的等，而目前我國公布的中藥藥食同源目錄商品品種有110中之多，這些品種都是可以“空腹食之為食物養(yǎng)生，患者食之為藥物治病”的，而這些品種的市場前景更為廣闊。

目前在連鎖門店運營中，運營壓力與日俱增，造成在日常運營活動中，針對顧客的基礎(chǔ)教育、體驗、推廣，針對員工端的培訓(xùn)、操作、宣傳等通道是死的，一切以銷售指標為前提，這樣的情況下，新品的拓展是何等的困難。

而中藥品類的提升，在于拓客，把身體健康需要滋補養(yǎng)生的人群作為重點對象推廣教育，最后轉(zhuǎn)化為顧客，這個周期可能是1個月，也可能是1年，而員工對產(chǎn)品的學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)化也需要1個月以上的時間，但這個時間，是目前這個連鎖不愿意等的。

誤區(qū)四：各品類齊頭并進，中藥品類位置尷尬

每到年底制定戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，各連鎖門店都在執(zhí)行銷售目標、戰(zhàn)略客戶、戰(zhàn)略品類，但經(jīng)過多年的發(fā)展，筆者發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)戰(zhàn)略目標就一個，是清晰的，但在戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行端，多品類并進，中藥品類絕對排不到前二。

而還有一些連鎖戰(zhàn)略品類一年至少三個，比如慢病起到穩(wěn)客流、保增長，比如保健品起到保利潤，再比如器械、中藥等等，都想做 ，到最后都是第一，就沒有第一。

有多少連鎖能做到，如果一個月只能做一次全員培訓(xùn)，他可以把一年的培訓(xùn)全給中藥品類，這樣在實際運營端把中藥放第一位的連鎖太少了。

隨著幾大上市連鎖的全國范圍布局加快，全國藥片密集程度還會逐年增加，在商品同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化的情況下，在商品、管理不占優(yōu)勢的情況下，如何做到經(jīng)營差異化、形象差異化是目前絕大多數(shù)連鎖需要考慮的。

而目前中藥品類就是我們樹立和競爭對手差異化的最好品類之一，因為中藥品類的傳統(tǒng)性、門店的文化氛圍屬性，都能幫你的門店建立差異化形象。

三歲學(xué)說話，一生學(xué)取舍，中醫(yī)藥的發(fā)展是國家未來的戰(zhàn)略發(fā)展方向之一，而作為距離C端消費者最近的零售藥店，是最后一公里，如果做中藥，如果做好中藥，是“魚與熊掌兼得”還是“弱水三千只取一瓢飲”是我們當前運營管理者需要考慮的。