# 獨家健解 #

每個優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)背后，都有一位睿智敬業(yè)的領軍者，是他們的篤定，共建了今天中國醫(yī)藥健康行業(yè)的繁榮。2021年6月開始，健識局推出長期固定專欄，和卓越企業(yè)領袖面對面交流，獨家拆解醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)新的原動力。

理想永立潮頭。

7月23日，羅氏制藥中國官宣：總裁周虹將在9月30日離職，由市場準入副總裁邊欣接任。這是羅氏進入中國27年來第一個中國本土總裁。

“我之前負責準入，熟悉醫(yī)藥環(huán)境和政策，我相信這是一個很重要的原因。” 邊欣解釋。過去幾年，羅氏經(jīng)歷了藥審改革、價格談判、藥品集采等中國醫(yī)藥市場的一系列變革考驗，一直穩(wěn)扎穩(wěn)打。無論是多款重磅藥物納入國家醫(yī)保目錄，還是主動轉(zhuǎn)型，以及大健康生態(tài)圈探索，多個大動作背后，都有邊欣的身影。

顯然，羅氏制藥中國想要更精準地摸到中國市場的脈搏，與中國醫(yī)藥市場的發(fā)展同頻共振。

10月1日，正式履新羅氏制藥中國總裁這天，邊欣反而度過了輕松的一天假期——“行總裁之實”的過去兩個月里，公司近期最重要的轉(zhuǎn)型任務已經(jīng)緊鑼密鼓地告一段落。

從這一天開始，羅氏轉(zhuǎn)型駛?cè)肷钏凇?/span>

羅氏的轉(zhuǎn)型撥云見日

這兩個多月里，邊欣做了一件重要的事：讓轉(zhuǎn)型落地為清晰的目標和方向。

過去一年多，羅氏一直在探索轉(zhuǎn)型。2020年6月，羅氏以淋巴瘤為試點，開始 “疾病領域生態(tài)圈”模式，用患者獲益代替業(yè)務指標作為主要考核標準，同時將資源更多地集中到創(chuàng)新產(chǎn)品上。

新模式在業(yè)內(nèi)引發(fā)轟動：醫(yī)藥代表不考核銷售指標，怎么保持業(yè)績？

此外，邊欣也是區(qū)域模式的推動者之一。羅氏嘗試過建立屬地生態(tài)圈，在大灣區(qū)、川渝地區(qū)做過試點探索。邊欣告訴健識局，經(jīng)過近兩年時間的探索和嘗試，轉(zhuǎn)型試水期告一段落，一些初始假設已經(jīng)得到基本驗證。目前，羅氏已從原有的各種試點模式，整合為統(tǒng)一的“以疾病治療領域為核心”的客戶交互業(yè)務模式。

“現(xiàn)在進入到了第一個在深水區(qū)游泳的節(jié)點。深水區(qū)需要一年到兩年時間，近期會按照這個模型堅定走下去。”邊欣透露，今年10月1日前，所有基于新模型的管理團隊及一線團隊已經(jīng)全部到位。

在外資藥企里，羅氏率先邁出了一步，開始重點考慮患者的收益。這不是字面上的文字游戲，而是適應中國醫(yī)藥市場正在發(fā)生巨變的主動創(chuàng)新。

前30年，中國醫(yī)藥市場關注營銷，不管是外資還是國內(nèi)企業(yè)，藥企的主要工作圍繞著醫(yī)生進行。

“這個模式有它的好處，也會帶來一定的弊端。”邊欣表示，過去的客戶交互模式下，不同職能與客戶的交互導致，誰在真正跟客戶締結(jié)，滿足客戶的需要，這一點并沒有理清楚。比如人們?nèi)ャy行，都知道不管什么事，找自己的客戶經(jīng)理就行了，而不用自己去了解銀行的內(nèi)部體系。然而，醫(yī)藥行業(yè)遠遠沒有達到這樣高效運行的水平。

如今，羅氏要打造的是以患者為核心的交互模式。這就需要一個足夠高效的組織，才能更好地服務患者、醫(yī)生，服務整體治療圈里的利益相關方。

“轉(zhuǎn)型，是為了公司內(nèi)部體系不會成為服務客戶的掣肘，而是變成更平穩(wěn)、更高效推動跟外部客戶交互的助力器。”邊欣向健識局這樣比喻。

在醫(yī)藥行業(yè)，傳統(tǒng)的交互模式存在了許多年。一些藥企人員早已習慣過去多年的業(yè)務模式，當轉(zhuǎn)型進入深水區(qū)，如何清晰規(guī)劃公司未來5年的戰(zhàn)略，同時凝心聚力帶著組織去落地執(zhí)行？這對掌門人一定是不小的挑戰(zhàn)。

為什么是邊欣？

在當下的中國，羅氏制藥中國選了一個本土總裁，是必然還是偶然？

1999年，邊欣在中科院拿到分子生物學碩士學位，隨后到美國密歇根大學學習市場營銷與企業(yè)戰(zhàn)略，還在密歇根大學癌癥中心擔任過一段時間的研究助理。2005年，甫一回國，她就進入了醫(yī)藥企業(yè)，在西安楊森、百濟神州擔任要職。2019年4月，邊欣加入羅氏中國。

過往的經(jīng)歷，讓她深知對總部講好中國故事有多重要，要更好地溝通、傳達中國市場的洞察和解讀。毫無疑問，中國市場已成為跨國藥企增長的新引擎。業(yè)內(nèi)認為，10年以內(nèi)，中國將超越美國，成為全球第一大醫(yī)藥市場。

在邊欣看來，中國醫(yī)藥領域近年來有三大明顯特征，一是創(chuàng)新驅(qū)動，二是效率，三是組織應對外界環(huán)境變化的能力。

創(chuàng)新驅(qū)動下，跨國藥企越來越快地把創(chuàng)新產(chǎn)品帶到中國，本土藥企也快速成長進步，對羅氏來說更是如此。2020年，羅氏投入125億美元研發(fā)，研發(fā)在營收的占比超過20%，在跨國藥企中排名第一。

更重要的是，新近上市的藥物也已快速放量。2020年，羅氏多款新藥銷售額實現(xiàn)了30%以上的增長，其中包括抗腫瘤新藥PD-L1產(chǎn)品泰圣奇、血友病藥物舒友立樂。SMA治療藥物艾滿欣，流感新藥速福達，也是業(yè)內(nèi)新產(chǎn)品貢獻營收比例最高的跨國藥企。

健識局獲悉，目前，羅氏近5年內(nèi)上市的新藥為營收做出巨大貢獻，新產(chǎn)品已經(jīng)挑起大梁。

大量投入研發(fā)，還要保持增長，這就意味著必須高效。

事實上，新藥的研發(fā)成本在持續(xù)擴大，“十億美元、十年”的規(guī)律已經(jīng)成為過去時。這就給產(chǎn)品的生命周期和競爭環(huán)境帶來更大挑戰(zhàn)。要有源源不斷的資源支持研發(fā)，運營、生產(chǎn)就必須非常高效。這一點不僅對羅氏很重要，對整個醫(yī)藥行業(yè)都十分必要。

羅氏總部在遙遠的瑞士巴塞爾，千山萬水之外，總部對中國林林總總的變化難免有困惑。作為中國區(qū)總裁，邊欣的重要工作之一，就是向總部對齊中國市場的核心規(guī)律，建立良好高效的溝通。

要做好這樣一份工作，必須非常熟悉中國市場，知道怎樣用外國人能聽懂的方式講好中國故事；在具體執(zhí)行時，還需要考慮到中國市場上的利益相關方，考慮到中央政策在地方落地的不同節(jié)奏，考慮到外部環(huán)境的整體接受度、準備度。

東中西部、南北方不僅是地圖上的概念，更有文化的差異，這些都需要了解中國各地不同的文化規(guī)則，具備跟各方打交道的經(jīng)驗。

而2021年，也是中國市場話語權越來越大的一年。用任命總裁的方式，一家藥企巨頭傳達了對中國的信任：中國人才已經(jīng)到了足夠的成熟度，能夠承擔相應的使命和責任。

“一個好的模式能夠深耕，或者有結(jié)果，不見得是模式的對錯，而是要天時地利人和。”邊欣說。

天時地利人和，這句出自《孟子》的話，是典型的中國智慧。邊欣的成長與從業(yè)經(jīng)歷，既有東方文化的浸潤，也熟稔西方游戲規(guī)則，最終，造就了一座從容溝通的橋梁。

羅氏中國要往哪去？

一直以來，羅氏中國有個愿景：到2030年，用更少的社會成本，帶來更多的患者獲益，這跟“健康中國2030”規(guī)劃綱要的節(jié)點不謀而合。

作為新掌門人，邊欣比誰都更明白這個目標的難度。具體到落地措施，有四大方向：

一是，推動整體治療的標準化。

以羅氏的明星產(chǎn)品“赫賽汀”為例，該藥上市已經(jīng)二十年，但在一些基層地區(qū)，患者依然難以享受到和一線城市同樣的治療水平和醫(yī)療服務。

“這種差別超出我們的想象。”邊欣告訴健識局，羅氏希望利用線上線下等各種手段，繼續(xù)推動標準化治療，縮小這種差距。近幾年，跨國藥企新藥在中國上市的時間軸與歐美在逐漸縮短，比如羅氏的泰圣奇，肝癌適應癥在中國的獲批時間只比全球晚了幾個月。

在邊欣看來，這還遠遠不夠。她希望有一天，羅氏的產(chǎn)品能夠在中國首發(fā)。

二是，在中國醫(yī)藥政策下積極探索。

藥企巨頭轉(zhuǎn)型的背后，是處在深水區(qū)的中國醫(yī)改。集采，醫(yī)保談判，兩票制等政策深刻影響著中國醫(yī)藥市場。

“對于集采，我們一直是比較開放的心態(tài)。”邊欣告訴健識局，國家的政策能夠擠壓過期專利藥占用的醫(yī)保資金，企業(yè)也呼吁給創(chuàng)新藥更多的支持和空間。

今年的醫(yī)保談判，聚光燈依然打在PD-1/PD-L1上，已經(jīng)在國內(nèi)獲批上市的8款PD-1/PD-L1，除了羅氏的泰圣奇，全部都通過了形式審查。

邊欣沒有避諱談泰圣奇，她認為，醫(yī)保的定位是保基本，PD-1/PD-L1進醫(yī)保不是單家企業(yè)的挑戰(zhàn)。目前，她能做的除了積極參與醫(yī)保談判、跟總部溝通中國市場的巨大需求，同時也在積極嘗試惠民保、商保在內(nèi)的路徑，通過更多創(chuàng)新的支付渠道，力求提升藥物的可支付性。

三是，構建創(chuàng)新生態(tài)圈，拒絕靶點“內(nèi)卷”。

2021年，已成立125年的羅氏啟動了“羅氏中國加速器”，這是羅氏全球首個自主建立并運營的加速器，重點關注創(chuàng)新藥物研發(fā)、診斷和個體化醫(yī)療包含人工智能（AI）及數(shù)字化解決方案等醫(yī)學前沿領域，用來發(fā)掘著眼于first in class、best in class的本土企業(yè)。

在中國，羅氏率先建立了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的全鏈條：除了藥品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，還擁有診斷業(yè)務，尤其在腫瘤治療領域，正在邁向個體化醫(yī)療時代。

羅氏中國加速器負責人向健識局透露，目前，已有數(shù)百家創(chuàng)新企業(yè)遞交申請，通過率僅為3%。挑選標準是在精不在多，絕不停留于簡單提供資金支持的渠道，而是深度合作：提供包括專家科學指導、場地、資金與運營等從早期研發(fā)到后期商業(yè)化的全鏈條資源。

通過這種方式，羅氏希望擴展自己創(chuàng)新的邊界， “與其把資源都投入到一兩個靶點，不如把資源打開，去做不同的治療領域。”邊欣解釋。

四是，從腫瘤巨頭到全領域。

除了加快新藥上市速度和數(shù)量，羅氏中國正在調(diào)整業(yè)務布局，力爭在未來5年，從以腫瘤為主，調(diào)整到腫瘤和非腫瘤領域并駕齊驅(qū)，陸續(xù)上市眼科、神經(jīng)科學等領域的創(chuàng)新產(chǎn)品。

并駕齊驅(qū)，意味著不僅管線數(shù)量同樣豐富，對營收的貢獻也要旗鼓相當。

談及個人業(yè)績考核，邊欣向健識局透露：羅氏更為看重，在未來幾年里能不能跟中國整體的醫(yī)療生態(tài)圈同步向前；并且，作為最早進入中國的跨國藥企之一，羅氏中國將積極幫助推進中國醫(yī)療環(huán)境的整體變革和發(fā)展，同時隨著營商環(huán)境的不斷優(yōu)化，企業(yè)不斷發(fā)展壯大，回饋社會。

文丨張鈴

運營、設計丨廿十三

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