2021年已經過去，但藥店“轉型”的坎兒，該從哪跨呢？

疫情、集采、內卷，藥店越來越難

“藥店日子越來越難了......”這是不少讀者對賽柏藍—藥店經理人說的心里話。藥店難，很大程度上與疫情形勢和集采、醫保等政策有關。

回顧2021年，我國本土疫情呈現“一波未平，一波又起”的局勢，防疫儼然成為常態化，現今這種局面仍然在持續。防疫常態化背后，全國一大批藥店限制“四類”藥銷售，銷量也有下滑。根據中康CMH數據，2021年前三季度，全國零售藥店銷售增長3%，低于GDP增速，而感冒藥銷售同比下降超過12%。

同時，藥店作為“哨點”還面臨著嚴格監管，如果防疫不力，處罰輕則關門停業，重則追究刑事責任。

2021年，在國采、中成藥帶量采購之下，不少藥品迎來降價，其中不少都是藥店常售品種，比如康復新液、雙黃連、丁苯酞軟、阿托伐他汀等，其價格降幅基本超過50%。集采藥品的低價無疑沖擊了藥店零售市場。

另外，河南醫保局在2021年12月表示，今年春天，全省進行“藥店銷售集采藥”試點（9000家）。有本地藥店老板表示，如果進不了首批試點，藥店客流基本要被搶走，生存都是問題。

在醫保政策上，不少地區針對定點藥店實行“價格監測”機制，使得藥店給醫保藥品定價必須在合理范圍內，比如加價限制15%等。

藥店難，還有重要的另一方面——市場“蛋糕”增速減緩，但吃“蛋糕”的人越來越多，藥店行業不可避免陷入“內卷”，利潤被攤薄。

米內網信息顯示，近年來我國實體藥店銷售增速呈下滑趨勢，2013年，實體藥店銷售增速約20%，而到了2019年，增速下降至4%左右。值得注意的是，實體藥店銷售增速下滑，很重要的一個原因是來自于互聯網平臺的競爭。

雖然市場增速下滑，但藥店數量增速卻在上升。根據國家藥監局數據，2021年第二季度全國藥店57.9萬家，相較第一季度56.1萬家增長3.2%，2021年第一季度則相較于2020年55.4萬家增長1.3%。

藥店轉型，“銷售”思維轉“服務”思維

藥店經營難，自然想轉型。其中，藥店人的思路轉型非常重要——從“銷售”思維轉為“服務”思維。

“目前行業銷售渠道很發達了，藥店產品很少有差異性，你能賣的我也能賣，你降價我也跟著降。對于顧客來講，既然這么多一樣的選擇，為什么不選一家專業、信得過的藥店呢？”藥店人才庫負責人王橋通覺得，環境在變化，藥店不能因循守舊。

王橋通進一步說道，藥店的專業和顧客信任感不是“進藥賣藥”那么簡單明顯，也不是一朝一夕能解決的，這需要藥店投入時間、金錢成本去提升藥店藥事服務能力。話雖如此，但在落地執行的時候，藥店因為眼前利益，“銷售”自然而然成為主導。

如果藥店要朝著“服務”方向轉型，提高藥事服務水平是基本前提。除此之外，還要通過行動影響顧客，在顧客心里建立起“專業”、“可信賴”的形象。

“現在很多執業藥師都是普通的銷售店員，比較缺乏行業地位，所以他們很少把執業藥師身份當做榮譽，也不會對外主動展示，其實這對‘樹立專業形象’是不利的，藥店在這方面要向醫院學習。”王橋通表示，自己把店內執業藥師照片、簡介信息做成了海報，掛在藥店墻上，非常醒目，并且還向顧客主動介紹，表明其藥事水平是專業的。

樹立藥店專業形象，除表明身份外，向顧客傳達的內容至關重要。比如在顧客對話、朋友圈文案場景中，經營者不光要簡單說明藥品怎么使用，注意事項，還要主動延伸其他內容（比如錯誤案例），內容越細越全面，更能使顧客對藥店產生信任，自然也會認為藥店非常專業。

王橋通表示，很多顧客的藥學知識都是道聽途說，用藥安全意識薄弱，如果你跟他們長期灌輸用藥知識，他們會覺得你靠譜，在你這買藥用藥更安全，更踏實，藥品就算賣的貴點，顧客也會把溢價算在“藥事服務”上，這很值得。

做年輕人生意，互聯網社區是關鍵

藥店轉型做“服務”，也可以放在互聯網平臺上，在全國內吸引流量。

“藥店想在互聯網上撈到自己私域流量，我覺得知乎這類問答平臺是一個不錯的選擇。我經常在平臺回答藥店、藥學問題，不少人都愿意主動加我微信，轉化率還可以，而且社區很活躍，用戶學歷和素質普遍較高。”王橋通表示，只要你提供有價值的內容，引流自然有效果。

根據知乎招股書信息，從地域上看，2020年12月，知乎月活躍用戶中一二線城市占比為73.8％，30歲以下用戶占比為78.7％。

由于知乎用戶偏向“年輕化”，當藥店把流量引流到微信后，第二步則通過店內健康產品進行流量轉化。據悉，當代年輕人喜歡的健康產品包括養生飲食、保健品零食、健身課程等。

根據《2020醫藥新零售發展狀況報告 》信息，疫情發生后，補益類藥品出現爆發增長，2020 年淘寶補益用藥類目季度復合增長率突破 689%。

另據CBNData 報告數據，線上傳統滋補品連續兩年增速超過 20%，而90后已成為線上購買傳統滋補營養品的中堅力量。

為了迎合年輕消費者健康需求，藥食同源的材料會以飲料、零食等形式出現，比如一些老字號藥房推出中藥養生奶茶。另外，保健品也在零食化，比如祛黑素軟糖、維生素果凍等

通過以上可以看出，藥店轉型，可以在互聯網社區為年輕人提供合適的藥學服務，打造“健康顧問”人設，從而引流至微信，通過大健康產品進行變現。