今天和 MRCLUB 的小伙伴們聊下線上拜訪的話題。

從節(jié)后上班到現(xiàn)在逐步恢復(fù)正常工作，很多公司把線上拜訪的考核融入了代表 KPI 考核系統(tǒng)，有的甚至是獨(dú)立考核的，給廣大 MR 小伙伴帶來了不少的壓力，而且在一些公司直接影響到了獎(jiǎng)金的發(fā)放。

說句實(shí)在話，以后醫(yī)藥代表一部分工作轉(zhuǎn)向線上是個(gè)必然，疫情只是起了個(gè)催化劑的作用，但當(dāng)下匆促地去考核醫(yī)藥代表們的線上績效，有時(shí)候并不公平合理。

此前大咪曾有分享，印度媒體有報(bào)道，與線下面對(duì)面拜訪醫(yī)生相比，線上拜訪并不那么輕松，醫(yī)藥代表們必須發(fā)起更多次的線上拜訪，才能獲得同樣的激勵(lì)效果。

每日瀏覽 MRCLUB 推送的小伙伴們應(yīng)該也可以看到，美國醫(yī)藥代表也是面臨著同樣的情況，雖然電子郵件和線上會(huì)議可以作為傳統(tǒng)推廣的替代，但并不是所有的藥企都做好了準(zhǔn)備。

日本開展數(shù)字化渠道時(shí)間也較早，也有成熟的平臺(tái)和支持機(jī)構(gòu)，但是從實(shí)際來看，醫(yī)藥代表的線上工作數(shù)量和強(qiáng)度顯然也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于咱們國內(nèi)的醫(yī)藥代表小伙伴。

3 月份的時(shí)候，艾昆緯韓國公司負(fù)責(zé)人也曾表示，在這場突發(fā)的疫情期間，藥企使用已經(jīng)部署的數(shù)字資源會(huì)更有效，相比之下，進(jìn)行線上拜訪，則比較困難。畢竟，這需要搭建一個(gè)平臺(tái)，而且要讓原來習(xí)慣于傳統(tǒng)推廣的代表突然轉(zhuǎn)向線上拜訪，這在短期內(nèi)是很不容易的。

縱觀醫(yī)藥市場發(fā)展這么多年，每次環(huán)境突變的時(shí)候，首先承壓的都是一線代表，這次疫情也不例外，當(dāng)公司決定了線上的策略后，往往把相應(yīng)指標(biāo)直接扔給一線代表，而很少給予相應(yīng)的支持，這種情況下，對(duì)于人員管理和公司業(yè)務(wù)推廣實(shí)際都是不利的。

大咪個(gè)人認(rèn)為，線上拜訪不成功，以下這五種情況別怪醫(yī)藥代表，要反思企業(yè)和管理者在變革中所做的不足之處。

1.沒有線上拜訪培訓(xùn)和充分的演練

傳統(tǒng)的線下拜訪歷經(jīng)數(shù)十年的發(fā)展，已經(jīng)擁有成熟的模式，每個(gè)代表都經(jīng)歷過自己公司甚至多個(gè)公司的培訓(xùn)，即便這樣，尚不能保證每個(gè)代表都能嫻熟的運(yùn)用，突然轉(zhuǎn)為線上，讓代表產(chǎn)生很高的生產(chǎn)力，這是不現(xiàn)實(shí)的。

就像《星球大戰(zhàn)》里的激光劍，只有經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的絕地武士才能用，沒經(jīng)過訓(xùn)練，不給你誤傷友軍，捅出簍子就不錯(cuò)了，想想前段時(shí)間全體在家云辦公中出現(xiàn)的那些翻車事故，可都是管理層哦。

對(duì)于數(shù)字化渠道和線上拜訪，之前一直投資數(shù)字技術(shù)進(jìn)行銷售效能管理的公司，現(xiàn)在處理起來相對(duì)方便，倉促上馬的那些公司，多包容一下自己的代表吧，多提供些培訓(xùn)支持和充足的學(xué)習(xí)時(shí)間。

2.主管不能給予相應(yīng)的輔導(dǎo)支持

在醫(yī)藥代表日常的線下拜訪工作中，主管給予的協(xié)訪是一個(gè)可以提升工作效能的方式，無論是普通的隨訪還是示范式拜訪、輔導(dǎo)式拜訪在線上一樣有效。

如果你覺得你的代表線上拜訪有問題，OK，你可以讓代表拉個(gè)群，你和客戶聊兩句試試？又或者給代表做個(gè)示范或者給予輔導(dǎo)性建議。

平心而論，在數(shù)字化渠道和線上拜訪方面，無論是管理者還是一線代表，大家都是在一個(gè)起跑線上，如果不能相互理解，那就要應(yīng)該同等考核，不能層層甩包袱，最后代表一個(gè)人扛。

3.信息支持不能激發(fā)醫(yī)生的興趣

延伸閱讀：醫(yī)藥職場現(xiàn)形記（2）

該文由MRCLUB網(wǎng)友“小李”原創(chuàng)投稿，行走于醫(yī)藥江湖，小伙伴們應(yīng)該都遇到過形形色色的人物，說不定會(huì)有某一幕讓你感覺似曾相似~ ? 以下為詳細(xì)內(nèi)容，閱讀全文約5分鐘 職場現(xiàn)形記 ? ? ? ? 文/小李? ? ? ?? 距離《》一年有余，這一年發(fā)生了許多事，也看清了更多...全文>>

借助代表多年日常建立的信任關(guān)系，傳統(tǒng)的線下拜訪中，代表帶來的企業(yè)的信息支持即使不是醫(yī)生當(dāng)下需要的，很多時(shí)候也只能被動(dòng)接受，即便是尬聊，也能完成一個(gè)個(gè)正常的拜訪活動(dòng)，以前甚至有很多國內(nèi)企業(yè)門診代表的任務(wù)就是簡單的跟方，這些現(xiàn)象我們無法忽略。

但轉(zhuǎn)移到線上之后，場景發(fā)生了180度的轉(zhuǎn)變，醫(yī)生將根據(jù)他們的時(shí)間和日程狀況，選擇感興趣的信息來接收，沒有了當(dāng)面拒絕的尷尬，即使是面對(duì)熟悉的代表，也完全可以忽略掉他的線上請求。

昨日，塩野義制藥發(fā)布 2019 財(cái)報(bào)，其副總裁澤田拓子就表示，醫(yī)藥代表未來將減少，那些能夠充分利用線下和線上兩個(gè)方面，把握醫(yī)生的興趣和關(guān)注點(diǎn)，了解疾病背景并基于患者個(gè)體狀況提供細(xì)致醫(yī)藥信息服務(wù)的醫(yī)藥代表，這樣的人才值得培養(yǎng)，也必須培養(yǎng)，醫(yī)生的信息需求取舍越來越影響到醫(yī)藥代表工作的成效。

4.不能提供醫(yī)生熟悉的支持平臺(tái)

醫(yī)藥代表熟悉線上拜訪模式需要專業(yè)的訓(xùn)練和時(shí)間的磨合，醫(yī)生同樣也是。

日本曾有醫(yī)生反饋，藥企在線拜訪系統(tǒng)上線倉促，沒有足夠的使用說明，醫(yī)生被迫進(jìn)入系統(tǒng)接受拜訪，有很多困惑和不安。

基于微信的簡單溝通和應(yīng)用醫(yī)生可能尚不覺得陌生，但很多企業(yè)的線上會(huì)議等等數(shù)字工具對(duì)新用戶并不友好，很是考驗(yàn)客戶的耐心，而且，除了本來就是數(shù)字原生代的年輕醫(yī)生，很多年資高的醫(yī)生對(duì)于數(shù)字渠道剛剛開始接受，據(jù)我所知，不少全國級(jí)別的大咖連郵件都很少使用。

除此以后，數(shù)字平臺(tái)的有效性和可跟蹤性也值得提高，別代表辛辛苦苦做了很多終端工作，卻因?yàn)槠脚_(tái)的問題，最終并沒給企業(yè)推廣和決策卻沒帶來多少價(jià)值。

5. 線上和線下活動(dòng)的割裂

線上品牌宣傳效應(yīng)較好，線下拉動(dòng)處方最有效，這個(gè)大家都知道，但不少企業(yè)的線上活動(dòng)和線下活動(dòng)是割裂的，而有效的推廣活動(dòng)應(yīng)該是，昨天這位醫(yī)生看了線上的內(nèi)容，今天上午代表上門溝通了醫(yī)生的疑惑，問題得到解決，接著又安排了后續(xù)的信息活動(dòng)，諸如此類。

從大咪個(gè)人來說，我熱愛醫(yī)藥推廣，在這個(gè)行業(yè)也這么多年了，同時(shí)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)和線上社群，也算搞得明白，個(gè)人認(rèn)為，無論社會(huì)和技術(shù)如何發(fā)展，人與人之間溝通的需求，都可以劃分為實(shí)時(shí)連接和按需連接兩種，企業(yè)和客戶的溝通也是如此，如果能提供兩方面恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容及連接方式，讓自己的信息輕松觸及用戶不是一件難事。

在現(xiàn)實(shí)中，實(shí)際上并不止以上五種情況，線上推廣都在起步階段，有很多地方值得探索改進(jìn)，以后再和大家慢慢交流吧。

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