受今年的疫情影響，醫(yī)院里的醫(yī)藥代表一度消失了，醫(yī)生是什么感受呢？

雖然國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表已經(jīng)從線(xiàn)上拜訪(fǎng)恢復(fù)到適度的線(xiàn)下拜訪(fǎng)，不過(guò)國(guó)外仍然是處于拜訪(fǎng)禁令限制中，由于藥企和醫(yī)院雙方的自我約束，醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本見(jiàn)不到醫(yī)藥代表拜訪(fǎng)醫(yī)生的場(chǎng)景了。

仍然以日本的情況為例，在 3 月份的時(shí)候，日本的藥企尚未執(zhí)行完全的拜訪(fǎng)禁令，但據(jù) M3 調(diào)查顯示，來(lái)訪(fǎng)的醫(yī)藥代表人數(shù)已下降為正常時(shí)的四分之一，每個(gè)代表拜訪(fǎng)頻率降為原來(lái)的三分之一，醫(yī)生接待醫(yī)藥代表的總次數(shù)即降為 1/12，一些醫(yī)生表示，獲取藥物信息變得困難，超過(guò) 50% 的醫(yī)生表示在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取藥物信息（延伸閱讀：）。

丘吉爾說(shuō)“不要浪費(fèi)一場(chǎng)危機(jī)。”，每一次危機(jī)都隱藏著機(jī)會(huì)，危機(jī)愈大，機(jī)會(huì)愈大，這個(gè)道理其實(shí)我們都懂。

但落在實(shí)處，我們?cè)谛蝿?shì)變化時(shí)，每個(gè)人卻都是對(duì)自我關(guān)注較多，對(duì)自己受到的影響很是在意，覺(jué)得不便或不公，很少關(guān)注到外界的變化，比如公司層面，醫(yī)生層面，社會(huì)和政府層面。

切記，一旦發(fā)生危機(jī)，將其轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)通常要采用新的視角、思維方式和應(yīng)對(duì)方法。

關(guān)注點(diǎn)從自我轉(zhuǎn)移到外部，才能找到讓自己脫穎而出的機(jī)會(huì)，比如我們換位思考下，我們自身確實(shí)受到了很大的影響，醫(yī)生呢？新環(huán)境下我們有焦慮，那么醫(yī)生在新環(huán)境下的焦慮在哪里？受到工作方式和數(shù)字化影響的醫(yī)生的需求和行為發(fā)生了哪些轉(zhuǎn)變？

近日有日本醫(yī)生在媒體介紹了在拜訪(fǎng)受限情況下和醫(yī)藥代表的關(guān)系的變化，首先他介紹了這段時(shí)間失去了醫(yī)藥代表的拜訪(fǎng)，一些自己感覺(jué)到的不便之處，主要有以下這幾個(gè)方面：

1. 藥物適應(yīng)癥、作用機(jī)制，安全性等基本信息雖然可以從醫(yī)療網(wǎng)站和制藥公司網(wǎng)站獲得，但是處方需要的匯總信息從這些網(wǎng)站卻很難獲得，醫(yī)藥代表拜訪(fǎng)醫(yī)生帶的 DA 則能滿(mǎn)足醫(yī)生這個(gè)需求。

2. 每家醫(yī)藥網(wǎng)站和藥企網(wǎng)站導(dǎo)航和結(jié)構(gòu)都不相同，查找藥物信息比較麻煩，而且，在每個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行注冊(cè)專(zhuān)業(yè)會(huì)員也很麻煩。

3. 臨床習(xí)慣使用的成熟藥品因?yàn)樯鲜卸嗄辏卺t(yī)藥網(wǎng)站很難獲取最新資訊，如果醫(yī)藥代表不提供這方面信息，醫(yī)生很難獲得信息更新。

4. 同樣，制藥公司的網(wǎng)站也容易看到新藥信息，成熟藥品信息頁(yè)面路徑較深，不容易查找。

5. 醫(yī)生自己沒(méi)有時(shí)間逐個(gè)網(wǎng)站去收集信息，容易出現(xiàn)偏差，而且，有些網(wǎng)站信息是固化的。

6. 在線(xiàn)拜訪(fǎng)系統(tǒng)上線(xiàn)倉(cāng)促，沒(méi)有足夠的使用說(shuō)明，醫(yī)生被迫進(jìn)入系統(tǒng)接受拜訪(fǎng)，有很多困惑和不安。

大家可以看出這些反饋都很實(shí)際的，對(duì)企業(yè)完善數(shù)字平臺(tái)的不足很有借鑒。

這位醫(yī)生也談到了給自己帶來(lái)的一些好處：

延伸閱讀：DRG項(xiàng)目專(zhuān)員，為你醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)生涯開(kāi)啟新通道！

授權(quán)作者/左華 武漢大學(xué)MBA，1999年參加工作，先后供職于中美華東，賽諾菲-安萬(wàn)特，西安楊森、齊魯制藥等企業(yè)，歷任銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理，KA經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)等崗位，始終專(zhuān)注于處方藥醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)，曾經(jīng)獲得過(guò)賽諾菲-安萬(wàn)特公司2005年度全球銷(xiāo)...全文>>

1. 可以節(jié)約一些醫(yī)藥代表沒(méi)帶來(lái)新信息的拜訪(fǎng)時(shí)間。

2. 主動(dòng)去網(wǎng)站查詢(xún)信息的習(xí)慣加強(qiáng)了，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)信息還真是多啊。

同時(shí)，這位醫(yī)生還試著去了解了下周邊醫(yī)生的感受，據(jù)他了解，有的醫(yī)生說(shuō)，自己沒(méi)有收集藥物信息的習(xí)慣，長(zhǎng)期這樣很難引入新藥，有的醫(yī)生說(shuō)，有代表來(lái)拜訪(fǎng)，也參加了研討會(huì)，忐忑于疫情之下自己做法對(duì)不對(duì)，不過(guò)也有的醫(yī)生說(shuō)，以前醫(yī)院走廊是成排等著拜訪(fǎng)的醫(yī)藥代表，經(jīng)過(guò)時(shí)很尷尬，現(xiàn)在沒(méi)有這種情況了。

總的來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥代表不能拜訪(fǎng)醫(yī)生，確實(shí)給醫(yī)生獲取藥物信息帶來(lái)了不便，現(xiàn)在正在發(fā)生的情況是，醫(yī)生在嘗試通過(guò)網(wǎng)站查詢(xún)、網(wǎng)絡(luò)搜索、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議等線(xiàn)上的方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，有些醫(yī)生也嘗試連線(xiàn)具體代表來(lái)獲取信息，并且可以感覺(jué)到線(xiàn)上拜訪(fǎng)的藥企正在增加。

并且，有一點(diǎn)值得注意的是，這位醫(yī)生表示，如果醫(yī)藥代表線(xiàn)下拜訪(fǎng)持續(xù)停止很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至成為常態(tài)，那么，醫(yī)生和醫(yī)藥代表見(jiàn)面的需求就會(huì)減少，此次疫情可能會(huì)使醫(yī)生和醫(yī)藥代表的關(guān)系向線(xiàn)上轉(zhuǎn)移，這種關(guān)系和線(xiàn)下并沒(méi)有太大的不同，不過(guò)溝通的方式改變了。

幾年之前，大咪在微信朋友圈說(shuō)過(guò)，業(yè)內(nèi)認(rèn)為醫(yī)藥推廣的方式在轉(zhuǎn)向“MR+e”的形式，也就是依靠醫(yī)藥代表的線(xiàn)下拜訪(fǎng)，加上數(shù)字渠道對(duì)醫(yī)生的影響，而在當(dāng)下特殊的情況下，前者失去作用，僅剩下了“e”這個(gè)方面，一個(gè)現(xiàn)實(shí)的情況是，數(shù)字渠道對(duì)醫(yī)生處方的影響是無(wú)法評(píng)估的，無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，醫(yī)藥代表的面對(duì)面拜訪(fǎng)依然無(wú)法替代。

當(dāng)下的趨勢(shì)是，“MR+e”的形式正在向“MR×e”轉(zhuǎn)變，也就是說(shuō)，用數(shù)字化工具武裝的醫(yī)藥代表已經(jīng)融合了數(shù)字工具和渠道的能力，兩者從相加到融合，這是一個(gè)極大的升級(jí)，醫(yī)藥代表的 3.0 時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！

你準(zhǔn)備好了嗎？

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