2020年，社會(huì)外部環(huán)境突如其來的改變給醫(yī)療公司大部分產(chǎn)品線帶來的基本是不利好的結(jié)果，終端用戶的流失導(dǎo)致產(chǎn)品使用量減少，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成銷售營(yíng)業(yè)額的下降，降價(jià)、調(diào)薪、裁員這些字眼充斥了整個(gè)行業(yè)。

而目前疫情的有效控制、國(guó)家政策的迅速明朗化，又給2021年的醫(yī)療行業(yè)帶來新的希望和商機(jī)。無論如何，醫(yī)療關(guān)乎民生，總是閃閃發(fā)光的朝陽(yáng)行業(yè)。

有道是“三軍未動(dòng)，糧草先行”。對(duì)于市場(chǎng)部來說，2021年想要做好產(chǎn)品推廣，第一步是預(yù)算充足。

年關(guān)將至，各醫(yī)療公司搶預(yù)算大戲即將拉開序幕，在各家公司，這都是一場(chǎng)大戲。每家公司過預(yù)算的方式不一樣：

有自上而下，管理層直接分配一個(gè)金額數(shù)目給市場(chǎng)部，市場(chǎng)部?jī)?nèi)部再做細(xì)分。

也有自下而上，產(chǎn)品經(jīng)理們先報(bào)項(xiàng)目和預(yù)算，然后相關(guān)人員開閉門會(huì)討論，一個(gè)個(gè)預(yù)算項(xiàng)目當(dāng)著管理層和相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)一一過的。

一般來說，各家的市場(chǎng)推廣費(fèi)用，占營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的15%-25%不等。鑒于去年的情況，今年的搶預(yù)算大戲必然是更激烈，老板們也更不好“忽悠”。

各位產(chǎn)品經(jīng)理，如何有邏輯的去做提案，干凈利落的“搶到”預(yù)算？也許在一些陳訴上，有兩大基本準(zhǔn)則，值得去借鑒和參考。

預(yù)算計(jì)劃要有理有據(jù)，從基礎(chǔ)數(shù)據(jù)出發(fā)，確保故事完整。

市場(chǎng)部需要花錢的內(nèi)部活動(dòng)并不多，就是一些閉門培訓(xùn)會(huì)議之類。外部活動(dòng)形式可以做得紛繁復(fù)雜，但套路不外乎一年給哪幾位專家做培訓(xùn)活動(dòng)，在哪些區(qū)域做病患教育，投哪幾個(gè)學(xué)術(shù)大會(huì)。

建議有些市場(chǎng)經(jīng)理改掉“每年在列List的時(shí)候圖省事，一年照抄一年，辦理活動(dòng)的理由就是專家關(guān)系好，值得投資，銷售有需求，一句簡(jiǎn)單的理由了事”的風(fēng)格。

結(jié)果導(dǎo)向是預(yù)算管理中很重要的一環(huán)，投資的理由從數(shù)據(jù)出發(fā)，方顯有理有據(jù)。

建議首先系統(tǒng)地給活動(dòng)進(jìn)行分類：

對(duì)于產(chǎn)品品牌推廣類，可以根據(jù)大會(huì)可覆蓋的專家人數(shù)，每次投入后可以收到的新品詢問量來評(píng)估值得投入否；

對(duì)于病患教育類，可以根據(jù)該地區(qū)的GDP，病人數(shù)量，醫(yī)保水平等進(jìn)行分析；

對(duì)于專家的一些培訓(xùn)班，可以根據(jù)銷售今年的指標(biāo)，器械產(chǎn)品根據(jù)醫(yī)院的采購(gòu)預(yù)算，主機(jī)已購(gòu)置量等來作為預(yù)算劃分依據(jù)。

想問老板要費(fèi)用，就給老板一些扎實(shí)的數(shù)據(jù)來做支撐，實(shí)際地計(jì)算投資回報(bào)率。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理得越干凈，越有利于加深產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)整個(gè)市場(chǎng)、整個(gè)產(chǎn)品線的清晰認(rèn)知。

糊里糊涂就想要到錢，在各家削減預(yù)算的大環(huán)境下，幾乎是不太可能了。簡(jiǎn)單的那些描述句，也不是思路清楚的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該做的。

預(yù)算計(jì)劃要結(jié)合指標(biāo)，從銷售需求出發(fā)，確保結(jié)果導(dǎo)向。

產(chǎn)品經(jīng)理和銷售們最大的矛盾就是目標(biāo)不一致，銷售要投的不是產(chǎn)品經(jīng)理想要的人，產(chǎn)品經(jīng)理想要投的，對(duì)銷售來說也許于銷量無意義。

每家公司有不同的衡量目標(biāo)，在沒有業(yè)績(jī)壓力的情況下，允許產(chǎn)品經(jīng)理看得比較遠(yuǎn)，做一些概念性的覆蓋廣的專家培訓(xùn)是正常的。

但就目前的行業(yè)形勢(shì)而言，除了一些抗疫急需的產(chǎn)品，大部分內(nèi)外科產(chǎn)品在2021都急需以業(yè)績(jī)?yōu)榈谝灰c(diǎn)來推進(jìn)，這就要求產(chǎn)品經(jīng)理花預(yù)算的時(shí)候，需要更務(wù)實(shí)、更銷售傾向，以確保業(yè)績(jī)的完成。

更應(yīng)該注意銷售需求，傾聽銷售的意見，一起去判斷投入產(chǎn)出比，是2021年比較好的方向。

預(yù)算計(jì)劃要準(zhǔn)確合理，從老板角度出發(fā)，確保你好我好。

預(yù)算花的是公司的錢，一個(gè)BU HEAD在管理整個(gè)大預(yù)算時(shí)，根據(jù)細(xì)枝末節(jié)來分配日常的行政支出、人員工資支出、培訓(xùn)支出，不動(dòng)產(chǎn)（樣品樣機(jī)支出）等。市場(chǎng)預(yù)算基本是其中是最大的一筆，也是各function最關(guān)注要提意見的一筆。

每個(gè)老板風(fēng)格不一，有些手松有些手緊，有些會(huì)先來看去年產(chǎn)品經(jīng)理預(yù)算的投資回報(bào)率再來“挑戰(zhàn)”你今年的計(jì)劃。

產(chǎn)品經(jīng)理切實(shí)去理解老板的心態(tài)和角度，這就很關(guān)鍵了。比如今年預(yù)算本來就吃緊，產(chǎn)品經(jīng)理偏偏不識(shí)時(shí)務(wù)，列舉一大堆不落地的花錢項(xiàng)目；比如老板今年想要做的策略是專攻高端用戶，產(chǎn)品經(jīng)理偏偏覺得要從基層做起，這就談不到一起去了。

產(chǎn)品經(jīng)理在做預(yù)算時(shí)，首先和老板保證方向上的一致，預(yù)算才有的談。打工人，首先做事要做到老板心里去，才是明智的。

2021年的預(yù)算爭(zhēng)奪大戲即將拉開序幕，各位產(chǎn)品經(jīng)理做到有理有據(jù)去花錢，貼合銷售們一線需求去投資，始終不要忘記公司和老板的策略方向，才有可能拔得頭籌！