帶量采購將覆蓋500個品種嗎？帶量采購常態化下，企業怎么辦？

 

就在今天（12月8日），一業內人士透露，國家醫保局組織召開的集采工作座談會上敲定了一項基本內容：2021年開始，各省藥品帶量采購目錄最低數量50個。

那么聯想此前7月份，網傳500個品種將在國家+地方進行集采，這個事是真是假？

E藥經理人從一位接近官方的人士獲悉，“國家醫保局7月17號召開過座談會，官網上都有，對生物類似藥和中成藥都進行了研究，既然研究了，研究總歸是為下一步工作做準備。500個品種，究竟500個品種干嗎，500個品種一是動態的，二是統計數據。我們統計出來，你也能統計出來。這500個，或者不是500個。若是未過評品種占用資金比較大，可能會考慮它通過合適的帶量采購方式降低費用。”

上述人士透露出了兩個方面信息，一是500個品種是動態的統計數據，二是除了化藥，生物藥和中成藥都要進行集采，但不同品種會通過合適的方式進行集采。

01 500個動態數據

如果按照7月份網傳的信息，集采推進的時間軸基本為：

2020年從國采到“地方帶量采”全線推進；

2021年覆蓋250個；

2022年要500個品種全覆蓋（國采+省采）。

可見，今年實際上是“500個品種”集采開始實施的第一年。過往三批國家組織藥品集采從采購、支付、預付回款到落地使用等均已形成常態化機制，為接下來的舉措打了基礎。

到目前為止，從第一批集采25個品種，到第二批32個，再到第三批55個中選。范圍從“4+7”集采時只有11個城市，到擴圍時覆蓋到全國，第二批、第三批時全國一起所有區域參加。參與的對象從最早的公立醫療機構一直到軍隊醫院和醫保定點的民營醫院和定點的零售藥店。中選的規則也在不斷的變化，從獨家中標到3家、6家、8家，一般情況下一年兩次帶量采購，集采的規則一直在不斷的完善與優化。

顯然，在第三批國家組織藥品集采從采購、支付、預付回款到落地使用等均已形成常態化機制的基礎上，符合集采條件的藥品品種數或其金額達到一定水平，即觸發國家組織集采。

那么如果將生物藥、中成藥兩大品類再納入集采，到2021年覆蓋250個，到2022年覆蓋500個品種，這種可能性存在。

當然，500個品種是一個寬泛的范圍，7月份網傳的規則是“按照綜合采購金額排序，覆蓋前80%的藥品約500個產品。”如果按照這一規則，500個品種當然是可以統計出來的，但臨床用藥以及一致性評價的進度等因素是動態的，因此“可以是500個，或者不是500個”，具體還是要隨著需求而定。

值得注意的是，上述業內人士還指出，“確實未過評品種占用資金比較大，可以考慮它通過合適的帶量采購方式降低費用。”可見，帶量采購的實施的關鍵還是“降低費用”，500個品種的名單顯然并不是一成不變的，從這里也能看出500個品種實際上是動態的數據。

此外，也有業內人士指出，下一步可能會是先對臨床在用的所有品種先進行限價掛網，采購量大、競爭激烈的品種進行帶量采購，量小的繼續限價掛網。

02 500個品種，企業要怎么辦？

“覆蓋前80%的藥品，約500個”，顯然對企業而言是一種挑戰，無論是目前臨床用量大的，還是快速增長的產品都有進入集采的可能，擴圍到生物藥和中成藥后，幾乎每個藥企都要面臨集采帶來的“不確定性”：

集采的量能不能補回降價的損失？

沒中標后，院外市場能不能彌補院內市場的損失？

沒中標的產品，企業該怎么辦？

正大天晴副總裁、渠道事業部總經理王宏以及樂普醫療副總經理張志斌曾經分享過他們在院外市場的經歷與策略。

“既要埋頭走路，也要抬頭看天，”張志斌認為雖然集采導致營銷團隊恐慌，但還是要爭取把團隊能夠“養”起來，“對我們銷售人員來講，我們應該把放在庫房的注冊證重新翻一翻，思考現在的臨床需求是什么，基層市場的需求是怎樣的，零售市場的需求是怎樣的，民營醫院的需求是怎樣的，哪些產品能夠在里面發揮效應。”

實際上，樂普對于藥品降價也早有判斷，2016年時，樂普醫療就已經組建了一個大營銷平臺，分為臨床（院內）和零售，當年的零售能夠賣到1000多萬元，到了2019年年末，樂普的零售端銷售已經接近了10億元。因此，樂普的氯吡格雷雖然沒有集采中標，但是“我們把零售市場重新拿回來了。”

據張志斌介紹，樂普的銷售團隊已經能覆蓋到12萬家到15萬家藥店，“在4+7城市，我們的市場本就不大，我們是農村包圍城市走的，所以4+7就影響不大。”

正大天晴則根據不同的銷售終端建立了5個團隊，王宏介紹，第一個商務團隊；第二個是針對398家連鎖藥店，覆蓋6萬家店面的專門的連鎖KA團隊，這一團隊有300人；第三個是專門針對基層診療單位的團隊，有320人；此外還有兩支小分隊，一個負責線上銷售，另一個針對品牌的市場銷售團隊。五支隊伍分別對應五個功能，除商務團隊負責基本功能外，另外四個團隊是對帶量采購模式下一種新的營銷模式的探索。

這種探索也已經得到了實際的效果，“連鎖KA與去年同期相比增長32%”，“我們今年四月份上市了兩個產品，打破了現在二級以上醫院上市，再在二、三終端‘接盤’的按部就班的方式，一上市醫院和零售同時開工。”王宏坦言。

王宏介紹，這五支團隊的結果已經出來了，上述產品的銷售額95%是在零售市場和基層市場產生的，一個產品今年的銷售額預計2000萬元，另一個產品能銷售3000萬元。“醫院隊伍和零售市場現在的銷售已經可以實現1:1，不同的營銷模式是可以給公司帶來意外的驚喜。”