在理想狀態(tài)下，這就需要藥企的一線銷售人員，對于產(chǎn)品的理解要上升到具有臨床思維，即向醫(yī)師介紹產(chǎn)品時，是從產(chǎn)品主導(dǎo)的治療方案切入，該方案使患者獲益優(yōu)于常規(guī)治療。

在充分講解產(chǎn)品如何用，怎么用，適應(yīng)癥，禁忌癥，用多久達(dá)到什么樣的臨床效果，醫(yī)保限制如何，病例書寫及實驗室檢查如何完善以符合醫(yī)保要求的基礎(chǔ)下，從而讓整體的學(xué)術(shù)推廣貫徹病人的治療全程。

這與以往的單講產(chǎn)品甚至單論客情的推廣模式相比，對人員的要求提升到了一個近乎苛刻的地步。

有人會說，與醫(yī)師聊治療方案，這不是醫(yī)學(xué)部的事情么？是啊，但醫(yī)學(xué)部不太懂拜訪技巧，客戶性格鑒別啊！

又有人說，那熟悉客戶，了解喜好，客情到位，日訪夜訪家訪，這不是DB的工作么？是啊，但DB大多對醫(yī)生提出的質(zhì)疑及問題不能第一時間做出解釋啊！

又有人說，那解決醫(yī)生質(zhì)疑及問題的，不是中央市場部的工作么？是啊，但中央市場部是做大方向策略的，對于落地的個性問題，在解決中存在滯后現(xiàn)象，這還是好的中央市場部，我就不提那些“才不配位，高職低能”的了。

肯定有人會說，說了這么多，那從理論上，都能符合上述要求的人有么？答案是肯定的，你的RPM同事啊！

大家仔細(xì)想想，醫(yī)學(xué)部來對接醫(yī)學(xué)方案的時候，是不是RPM負(fù)責(zé)跟進后續(xù)執(zhí)行狀態(tài)的。銷售拜訪的時候，有沒有你的RPM同事在你身后提供學(xué)術(shù)支持的。中央市場部舉行大型會議的時候，帶領(lǐng)屬地專家參會，會場忙前忙后，撐場子的全是各省的RPM呀。

看到這里，肯定有人要懟我了，別扯淡了，難道我遇見的是一個假RPM？剛畢業(yè)的大學(xué)生，除了膚白貌美大長腿以外，頂多能開個科會，組織個年會，發(fā)言全靠背稿子，生搬硬套，臨床問題只要有一點發(fā)散拓展，只要稿子上沒有的，就一問三不知，就是個會議部，傳聲筒，復(fù)讀機罷了。

淡定，兄弟，這個問題，普遍存在于各大藥企，特別是國內(nèi)企業(yè)，這是個共性問題，究其原因，就在于管理層輕視RPM整體團隊建設(shè)。

這是人性決定的，王者榮耀順風(fēng)不出事的時候，誰能想的起來輔助啊，畢竟連齊宣王這樣的一國之主，還「有事鐘無艷，無事夏迎春」呢，就別說如今這個浮躁的大環(huán)境了。

因為首先，RPM沒有培訓(xùn)教材。各個崗位都有入職培訓(xùn)，但RPM的入職培訓(xùn)很少有聽說，基本上就是給短時間熟悉產(chǎn)品資料后，就被拉著跑市場，RPM的成長全靠自己悟。

第二，RPM對接的部門眾多，只有熟悉各協(xié)同部門工作崗位職責(zé)的RPM才能做好統(tǒng)籌銜接。這一點，是剛?cè)肼毜男“谉o論如何都做不到的。

RPM要比銷售懂市場，要比市場懂銷售，學(xué)習(xí)各種相關(guān)知識，畢竟藝多不壓身。

在新特藥就代表將來的今天，布局人才梯隊培養(yǎng)是承接一線業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。注重RPM團隊建設(shè)，關(guān)注RPM團隊職業(yè)素養(yǎng)及崗位重要性，通過各種外訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)，完善RPM培養(yǎng)體系，以RPM為點，帶動整個銷售團隊專型，逐漸改變銷售以往重客情輕學(xué)術(shù)的弊端，把學(xué)術(shù)型營銷落在實處。

鼓勵優(yōu)秀的RPM作為管理者，專型銷售，學(xué)術(shù)，銷售，KA三位一體，組建學(xué)術(shù)型銷售管理層。公司里有老牌RPM，一定要留住，家有一老，如有一寶。公司里有新的RPM，一定要培養(yǎng)，每一位RPM都是靠著對產(chǎn)品的情懷，在學(xué)術(shù)推廣的路上，越走越遠(yuǎn)。

PS:曾經(jīng)有家藥企，用三年的時間，把自己的RPM換了2輪，現(xiàn)如今，這家公司的市場部學(xué)術(shù)行為，借用一句臨床醫(yī)師的話，毫無專業(yè)素養(yǎng)，不屑與其合作。