“每家企業都有理想，都想成為行業翹楚，誰都不會想說企業的立足點是成為這個行業第二。”劉曄并不掩飾想成為“眼科一哥”的野望，他很清楚，要想實現這個目標，歐康維視需要有最好的產品線，最強的制造力以及最專業的銷售團隊。

2 018年，47歲的劉曄在擔任外企中國區總經理8年后，決定離開參天中國，接受投資人的邀請，一起創建歐康維視，整個抉擇，他只花了幾分鐘的時間。

兩年后，歐康維視完成資本化，成功登陸港股市場，劉曄成為了這家初創藥企引人關注的名片。

 

依靠充裕的資金和license in的方式快速完成產品管線搭建和臨床進展推進，最有效地將全生產要素組合在一起，讓歐康維視在眼科創新藥這個賽道里占據了先發優勢，更讓外界給其打上了中國“眼科一哥”的標簽。

 

“每家企業都有理想，都想成為行業翹楚，誰都不會想說企業的立足點是成為這個行業第二。”劉曄并不掩飾想成為“眼科一哥”的野望，他很清楚，要想實現這個目標，歐康維視需要有最好的產品線，最強的制造力以及最專業的銷售團隊。

 

01.覆蓋寬，數量多

 

產品引進是歐康維視成立之初重要的工作之一。

 

“歐康維視一開始沒有核心產品，盡管工資每個月在發，但整個團隊心里面空落落的。每天就是不斷地想辦法找各種各樣的機會和產品。”對于劉曄來說，作為公司CEO，如何能讓團隊不消沉按照規劃方向往前走，是件很有挑戰的事。

 

歐康維視CEO劉曄

 

患者需要，市場需要，這是劉曄挑選項目時最主要的標準。他直言，投資者看中的是資本市場的回報，所以公司要做到資本市場的認可，但資本市場的認可則是基于醫藥市場的認可。“講故事能夠一時得到資本市場的認可，但如果遲遲從業務上得不到回報，最終會被資本市場拋棄。”

 

劉曄表示，找產品必須得立足于其是否是醫藥市場能夠認可的產品，即銷售額和利潤都需要考量。在他看來，如果產品銷售額很高，但不能產生利潤，從本質上來說并不代表獲得了醫藥市場的認可。因此歐康維視在挑選項目的時候，一方面要看產品的市場潛力，另一方面也要看對方的條件。

 

目前，在歐康維視的產品管線內有17種藥物資產，涵蓋了所有主要的眼睛前部及后部疾病。其中處于后期及臨近后期的項目共5個，近臨床期項目4個，商業化期及近商業化期項目3個，臨床前期項目為5個。此外，2015年以來獲FDA批準但未以任何配方在中國上市的十種眼科藥物中，歐康維視擁有三款。

 

劉曄表示，眼科本身并不是一個創新藥很多的領域，而歐康維視正在進行的四個Ⅲ期臨床已經占到整個中國眼科創新藥Ⅲ期臨床藥品數量的三分之一。

 

“在中國眼科領域，我們的產品覆蓋寬，數量多。在有些賽道上，競爭力也是比較突出的。”劉曄說道。

 

OT-401（YUTIQ）是歐康維視目前最為重要的核心產品，也是最接近商業化的一款創新藥。

 

OT-401在美國是首款且唯一經FDA批準、旨在釋放氟輕松長達36個月的葡萄膜炎療法，該藥物用于治療累及眼后段的慢性非感染性葡萄膜炎（NIU-PS）。預期在獲批準后，OT-401將成為中國用于治療NIU-PS的首款及唯一眼部植入劑。據悉，NIU-PS是中國及全球造成失明的主要原因之一。據弗若斯特沙利文預計，NIPU在2019年影響中國140萬人，預期至2030年影響還將擴大至180萬人。

 

今年11月底，歐康維視在海南博鰲超級醫院啟動了OT-401 的真實世界研究，并同步于全國多個眼科臨床中心招募患者。同時，OT-401的III期臨床研究也于全國多個眼科臨床中心展開，該臨床研究評估用于眼后段慢性非感染性葡萄膜炎患者氟輕松玻璃體植入劑的安全性及療效。

 

這項真實世界研究數據，預期將為OT-401的III期臨床試驗數據提供支持及補充，而啟動OT-401真實世界研究，也是希望能加速于中國的新藥申請注冊，在原先預計2022年初提交NDA的基礎上有所提前，早日造福飽受病痛折磨的葡萄膜炎患者。

 

通過license in，讓歐康維視以最快的速度完成了產品管線搭建。但實際上，歐康維視原則上已經減少了license in的工作。

 

“買是買不來現代化的，VIC模式只能加快公司發展進程，但從未來長遠角度來說，必須要立足于自研，而不是說將來整個公司發展依賴于license in。現在歐康維視的產品線里，自研比例已經越來越高了。”劉曄對E藥經理人表示。公司實際上已經開始著力自研管線的篩選與搭建，在license in產品逐步進入臨床后期后，自研管線的接力將很大程度上決定公司未來的潛力與爆發力。

 

截至目前，歐康維視研發團隊有四十人左右。事實上，這樣的自主研發團隊規模在本土創新藥企中并不算突出，但劉曄認為，不惜一切代價搞科研的并不是企業，從某種意義上來說也是對投資者的不負責任。“我們不是科學院，科學院可以不惜一切代價搞科研，所以我們在搞科研的時候，自始至終要考慮收益和成本的平衡。”

 

02.自建工廠保質量

 

今年年初，歐康維視在蘇州吳中區開建了自己的生產基地。據悉，無論是技術裝備，還是占地規模，蘇州生產基地都是目前中國在建的水平較高的眼科生產基地之一。

 

 

 

 隨著生產基地的建立，歐康維視也完成了從研發到銷售再到生產的全產業鏈布局。而成為全產業鏈的Biopharma，是從歐康維視成立第一天就定下的目標。

 

“你可以所有的東西都分包出去，但在現在這個情況下，我們還無法做到所有的分包能夠不出問題。”劉曄表示，如果要給市場提供高質量和高水平的藥物，全產業鏈是必須條件。

 

另一方面，眼科可選的加工企業，尤其是高水平的加工企業非常少，也是歐康維視必須完成全產業鏈布局的重要原因。截至目前，中國還未有任何一家眼科生產制藥廠通過FDA標準。劉曄直言，在這種情況下，自建工廠的效率就比外包要高了。

 

此外，從歐康維視的定位來說，從成立第一天，企業的立足點就是希望成為一家全球性的，大型眼科制藥企業，這也就要求產品要有全球覆蓋，也需要有匹配的生產工廠。

 

當然，除了自己的產品生產外，歐康維視蘇州工廠還可以為其他公司提供代加工服務，以及和國內其他合作伙伴合作，完成向一帶一路相應國家的眼科藥物出口。

 

據悉，歐康維視的蘇州工廠即將在年底封頂，預計2021年投入使用。劉曄表示，從現在的建筑標準來說，蘇州工廠是中國眼科制藥廠中標準和自動化程度都比較高的眼科工廠。

 

“蘇州工廠的設計產能可以達到四億五千五百萬支，但是我們整個一線的生產人員只有80個人。產能大，自動化程度高，這也就意味著說，未來我們的生產成本就會比較低。”劉曄說道。

 

03.夯實商業化

 

“要得到醫藥市場的認可，銷售是繞不過的環節，也是最難的環節之一。”

 

從醫藥代表開始做過所有銷售管理崗位的劉曄，顯然是打造歐康維視商業化能力的重要一環。在他看來，很多biotech公司低估了銷售系統打造的難度和需要花費的資源。“我有時候看很多公司的介紹，尤其是招股說明書或者是融資的PPT，一般對于未來商業化幾頁就講完了，大部分都說會建一個專業性的團隊，這個其實是不足的。”

 

而歐康維視重視商業化的程度，可以從目前公司的人員構成看出來，超過60人初具規模的商業化團隊，已經占到了公司一半的人員。

 

按照劉曄的經驗，銷售團隊的打造不是說去從什么地方招很多人，或者是從某個外企挖一堆人，這個團隊就真的能夠有活力。劉曄認為，從其他企業挖一個銷售團隊來，聽上去好像挺好，但對公司來說，雖然短期沒問題，但長期就會出現問題，即銷售團隊擁有公司，而不是公司擁有銷售團隊。

 

因此，歐康維視從零開始，自己建，慢慢地夯實商業化團隊規模和能力。劉曄直言，盡管這個過程會有些費心費力，但這樣的團隊相對公司的未來是有利的。

 

現階段，歐康維視共有三款產品為其貢獻收入，除了在海南博鰲進行真實世界研究的OT-401之外，分別是酒石酸溴莫尼定滴眼液和玻璃酸鈉滴眼液（歐沁®），另有一款產品0.5%莫西沙星滴眼液即將在2021年上市，僅憑這幾款產品，歐康維視已經在眼科醫生中建立起了不小的知名度。

 

盡管銷售收益還不是很大，但歐沁的銷售量逐月穩步提升，作為一款眼科人工淚液，產品在使用上的便利以及歐康銷售團隊扎實的銷售實力讓它逐漸在一眾人工淚液中脫穎而出。劉曄透露，目前的銷售額和利潤已經能夠覆蓋一線銷售人員的成本，也就是說公司不需要再養一線銷售人員了。“整個公司的商業團隊成立只有半年，取得這樣的成績我還是很滿意的，也非常不容易。”

 

劉曄表示，按照現有計劃，到明年中，也就是歐康維視成立三周年的時候，公司基本上能不再需要所謂的燒錢養商業團隊，這也就意味著后面陸續商業化的創新產品到來的時候，會直接貢獻利潤，而不需要先養一只團隊才能進行推廣和銷售。

 

目前，歐康維視整體仍處在虧損狀態，按照計劃，預計將在2024年前實現扭虧為盈。顯然，仍需要一定時間來完成這個目標。

 

“眼科領域是沒有爆款產品的，所以這就取決于產品組合總體能夠產生多大的銷售額。”劉曄認為，由于歐康維視的商業團隊是從零開始，因此目前的銷售額從某種意義上來說，和其他企業相比還顯得很小，甚至可以說是微不足道。“只要每月有增長，我相信這個未來是很近的。”

 

自歐康維視成立的第一天起，建立研發、生產與銷售眼科全產業鏈的構思就深深烙印在企業的DNA中，劉曄會在每周研發例會上針對每個產品的進度進行探討，研發出身又掌管參天多年的他對藥物機理和市場潛力有著絕對的權威；他也會拉著商業團隊回顧每個地區醫院的入院、開戶、發貨；蘇州工廠上空的無人機日以繼夜地盤旋著，傳輸著工廠建設第一手的信息；甚至這家市值百億的創新藥企前臺都被一個機器人所取代，省下的每一分錢都被花在了更有價值的地方。

 

劉曄坦言，藥是要一盒一盒賣的，羅馬也不是一日建成的，NMPA頒發的藥證是不會自己變成真金白銀的。歐康維視從來不會在投資人面前夸夸其談未來的構想，他們只是日復一日地武裝自己，靜靜等待浪潮過后，裸泳者的淘汰……