12月28日，在國家醫保局召開的醫保藥品目錄調整新聞發布會上，國家醫保局醫藥服務管理司司長熊先軍；藥物經濟學測算組組長劉國恩；基金測算組組長鄭杰；談判專家、上海市醫保局價采處處長龔波分享了在各自負責的模塊中，影響談判藥品底價因素和談判過程的經驗。

 

01 表情管理很重要

 

按照規則，談判專家組成員首先要經過省級層面組織推薦，然后再通過隨機挑選，從而進入專家組名單。各個省份經過推選出來的一些專家，都是從事醫保工作已經10年甚至20多年的一些人員。談判過程中全程錄音錄像，只有在企業進場時，談判專家才能知道具體談哪一個藥品品種。

 

“談判是一種藝術，既要講技術，也要拼手段”，熊先軍說。在面對面談判的過程中，緊張的不僅僅是企業代表，還有談判專家。

 

在談判期間，不少企業想盡辦法探聽消息，就是想了解參與談判的專家來自哪里，他們態度是否溫和，要混個臉熟，怎么把握專家的微表情和語氣，來合理測算出價格預期。

 

事實上，談判專家也需要表情管理，“通過語言的溝通、細微的觀察來準確判斷藥企每次出價的心態和預期的變化。”在發布會上，上海市醫保局價采處處長龔波現場為大家分享了“如何當好一名談判專家”的五點經驗，通過做好這五個方面，談判專家在談判規則下，引導藥企給出可以接受的最低價。據悉龔波是PD-(L)1產品的主要談判專家。

 

第一條，龔波強調了規范和平等。“談判雙方都是平等的，專家組必須嚴格按照規則與藥企代表進行談判，這樣才能保證參與的藥企都能獲得公平對等的權益保障。”

 

對于人們所稱的談判專家“氣場強大”，龔波明確回復，談判是對等的，雙方立場不同，不一定能達成一致，但談判專家的身后有十幾億的參保人員和成千上萬的患者，這是專家“氣場強大”的主要原因。

 

第二條，是要堅持立場。龔波表示，談判專家要體諒并學會換位思考，考慮到企業是從自身發展角度，只能在有限范圍內降價，那么談判專家絕不能因為個人同情而忽略了為參保人員爭取最大讓利的談判職責，在談判的時候會把議價談判“點到為止”。

 

然而在現實中，仍有不少企業經常吐槽專家“殺價太狠”。對此，龔波回應稱，醫保局的“底價”是通過前期大量科學的測算產生的，談判專家負責運用談判規則，在企業可以接受的前提下，引導給出最大的讓利空間，為參保人員爭取最大的實惠，從這一點上說，“每個談判專家都是不遺余力的在砍價，一分一厘都會爭取。”

 

龔波用罕見病用藥舉例，一些罕見病用藥盡管全國才600-700名患者，占用不了多少醫保基金。但是 “就算只有這些人，我們也要全力以赴的爭取，少一分是一分，如果我們都不為他們爭取，換成他們個人就更難了！” 雖然全國就幾百人，比例很小，但是用到這些藥的患者和家庭就是百分百的負擔減輕，用得起就意味著希望。

 

第三條是了解產品。由于藥品談判具有較強的專業性，專家對談判藥品的相關情況（如適應證、競爭格局、國際價格等）有充分的認識，以在談判中有理有據、言之有物，掌握主動。

 

第四條是，熟悉政策。龔波解釋稱，如果專家能夠把談判藥品的降價與待遇保障制度、支付方式改革、集中招標采購等大環境、大背景下，就能為企業讓利、產品降價提供更多的“籌碼”。

 

第五條是，談判技巧。要通過語言溝通、細微觀察，準確判斷藥企每次出價的心態和預期變化，抓住每次有利于促成讓利的切入點。同時運用好談判規則、表情管理，引導藥企給出能接受的“底價”。

 

龔波認為，促成談判成功的關鍵因素是科學設計談判規則，確定醫保支付標準預期底價。如果沒有前期基于產品相對價值的藥物經濟學測算，基于醫保可持續發展的基金承受能力測算，以及對產品競爭格局、全球價格信息的充分掌握，談判就可能淪為“漫天要價”，專家談判的底氣就會不足，使談判缺乏應有的公正性、合理性和規范性。另外，談判前的專家培訓、談判中的品種分組、報價規則，以及專家組的分工協作也對談判結果作用明顯。

 

其次就是藥企對談判規則的認可度、接受度和參與度，藥企必須堅信談判成功可以達到其發展預期，勢在必得，同時也充分理解醫保關注的重點，才會從產品定位、企業發展、社會責任感體現等方面綜合考慮讓利空間，以價換量，共同促成談判成功。

 

對于企業報價，熊先軍在會上多次明確強調，醫保談判不追求價格降幅，而是合理的價格，企業不要因為追求談判的降幅而將自主定價定的很高， “有的企業把自主定價定得很高，到談判時顯得降幅很大，這個沒有意義”。如果企業將價格定價特別高，“我們覺得談不下來，可能這個藥品就不談了”。 無論是做醫保基金測算，還是將醫保目錄里的產品進一步談判，主要是為了提高醫保基金使用效率，提高老百姓的保障水平。

 

02 談判底價如何確定？

 

在藥價談判前，國家醫保局組織了藥物經濟學和醫保基金測算的兩組專家，綜合多種因素得出底價。

 

北京大學全球健康發展研究院院長劉國恩，是今年目錄調整藥物經濟學測算組的組長，他將藥物經濟學評價的考量總結為“一則五性”，基本上構成了今年藥物經濟學評價的主要因素。

一則是綜合價值原則。主要考量評價藥物和對比藥物/競爭藥物在療效上的差異；評價藥物和對比藥物的副作用的差異，以及評價業務和對比藥物綜合費用上的差別。

 

之所以強調綜合費用差異，劉國恩解釋，是因為任何一個藥品的使用都不可能單獨完成整個診療過程，還需要其他輔助手段，包括檢查、輔助用藥、住院，甚至后面的康復。要把這些綜合資源的使用、費用、發展都考慮進去，再結合療效和副作用差異，構成了藥物經濟學評價的最核心的價值原則。

五性，分別是：

第一，必須性，考慮人民群眾的受益程度，這是第一個考慮的。第二，創新性，此次談判，給創新藥有了更多加分考慮。

第三，公平性，這里的公平主要是對罕見病用藥、腫瘤藥進行了考量。因為企業藥物研發耗費了巨資，但是上市后很難與其他大眾用藥一樣得到較好的回報。

第四，預算性，藥物上市以后，還要考慮到各個地方預算。

第五，競爭性，主要分為兩方面來看，一是中國目前人均支付能力有限，我們確定了12個主要經濟體，包括發達國家，還有我們臺灣、香港地區的同樣藥物的售價情況，產品的價格不能高于那些地區的同樣產品的價格。另外就是從臨床上考量評價產品的的替代程度，如果可選產品較多，可替代性很高，這樣的藥物，在進行價格測算時，也會做相應的調整。

 

當然最后藥物藥品的價格，還要考慮到臨床藥學、臨床醫學等因素，綜合而成，最后得出最終的推薦價格意見。

 

在談判底價的測算過程中，最令劉國恩感覺頗具挑戰的是企業提供的數據材料不夠，“巧媳婦難做無米之炊，如果材料數據不夠，僅靠那幾天專家在封閉的酒店里面去找尋信息就非常有限。”

 

因此，劉國恩呼吁， 企業以后要加強數據的收集，提高信息的完備性，這樣才可能讓藥監專家能夠基于客觀的數據，給出更公正的推薦意見。

 

如果說藥物經濟學組，更側重專業性，那么基金測算組更講究的是綜合性，“要盡量可能的考慮到方方面面的因素”，如果某藥很好，但是價格過于昂貴，醫保資金有限，“還得回到現實。”

 

北京市醫保中心主任鄭杰，是今年有目錄調整基金測算組的組長，會上他介紹了本次藥品基金測算的思路和方法。

 

鄭杰表示，基金測算組的工作目標是，客觀的評估評價談判藥品它的真實價值，同時兼顧基金的承受能力，給出合理的談判價格，以保障人民群眾的基本醫療需求，讓絕大多數患者都能夠享受到談判藥品的成果。基金測算組，主要從廣度和深度兩個方面著手，盡量的保證測算客觀性。

 

在廣度上，基金測算組會充分捕捉市場上有價值的信息，作為藥品測算的參考依據。譬如，談判藥品在國內各省市的中標零售價格，以及同一藥品受物流和存儲等多種因素的影響，在不同的省市的價格差異情況。 還有基金測算組還將視野走出中國，去12個主要的經濟體里面，看藥品的零售價格到底如何。

 

例如，某藥在國內零售價100元，而國際上的最低價格是50元，“我們覺得這就講不過去了，應該一視同仁”，不過企業也不用過于擔心，在測算的時候，“也會將進口稅率等因素加上”。另外， 還有市場上已經納入到目錄的參照藥品的零售價，它的日費用、年費用、可替代性，這些都會納入到寬度因素來進行測算參考。

 

而所謂深度，就是預估談判藥品納入目錄后，未來的量價效果。可預見的是藥品納入目錄，可報銷后一定會放量，企業在效益增加，自身成本控制進一步發生作用下，成本就會大幅降低。基金測算組就會參考企業自己申報的藥品，未來一旦納入目錄后，它的意向零售價，企業自己先要有一個評估，能降多少，再把它和基金測算組按照醫保基金近年支出的趨勢，測算出的結果進行對比，然后給出合理的預判。

 

除此之外，深度因素還會考慮企業是否具備藥品的專利，否屬于重大創新，臨床和藥學專家對藥的評價等等因素，最終綜合寬度、深度等因素，拿出基金測算組對這個藥品再談判的價格。