2020年12月，思派健康科技（下稱“思派）完成了近20億人民幣的E輪融資。此次融資由騰訊和時代資本聯合領投，五源資本、光遠資本、雙湖資本、一大型保險私募基金跟投。就在外界再次為“醫療大數據”熱議之時，殊不知思派早已向著更廣闊處悄然轉向。

 

本文最先刊于《E藥經理人》雜志2020年10月刊

2020年臨近結束，思派完成了新一輪E輪融資，金額近20億。 創立6年，“醫療大數據企業”思派再次引來外界的關注。

不過，外界所不知的變化早已悄然發生。

“我們更愿意將自己定義為一家醫療科技公司。我們首先是一家醫療公司，借用科技來支撐，科技無法替代醫療的本質。”在頗有古色的會客室中，思派聯合創始人、聯席CEO李繼向《醫藥界·E藥經理人》的記者首次披露了公司的發展歷史和新的方向。

2016年年底，思派的管理層坐下來和投資人股東們進行了一次深談。

內容事關公司業務線的一次轉向：思派決心把更多精力投向臨床試驗現場管理（SMO）業務中去，而把創業之初的腫瘤大數據業務后臺化。

“從2014年開始醫療大數據迎來了風口，但到了16年底所有人都在冷靜地思考大數據到底能夠帶來什么，收益如何實現。”李繼回憶道。

溝通進行的格外順利。“投資人反饋都很積極，大家都覺得我們及時調整方向是對的 ，同意讓我們放手去做。”

轉型后的半年里，思派接連拿下了幾個大單。這也讓投資人信心大增，2018、2019年思派的融資規模不斷擴大。

01 轉向

“ 思派的每一次業務轉向都是跟著國家政策的節奏在走 。 ”

2014 年開始隨著融資事件的增多 ， 醫療大數據逐漸站上了風口 ， 2016 年相關投融資更是多達 66 起 。 作為國內最早一批啟動腫瘤大數據業務的企業 ， 思派同樣在 2014 年投入到醫療大數據的戰場 。

包括兩位創始人在內 ， 思派的核心團隊皆有國內外藥企抗腫瘤業務領域的相關背景 。 “ 醫療屬性 ” 更好地幫助思派把握醫生需求 ， “ 與國外相比中國腫瘤醫生從業的經驗豐富 ， 但非結構化的數據造成了很大的障礙 。 ” 于是思派從大數據入手服務中國的腫瘤醫生 ， 試圖通過數據結構化系統解決醫生的患者管理和科研需求 。

此后的兩年時間里 ， 思派組建起一支由 200 多名專業人員組成的科研助手團 隊 ， 進入到醫院里免費幫助醫生去做數據的結構化工作 。 截至 2016 年上半年 ， 靠著這項業務思派已經覆蓋了全國 300 多家醫院和 2000 多位腫瘤醫生 ， 搭建起包含 26 個癌種 70 萬患者的脫敏腫瘤數據庫 。

業務的確向好 ， 但如何實現規模化收入的問題卻像達摩克斯之劍始終懸而未決 。 李繼 表示當時單憑腫瘤大數據業務提供的產出無法為思派提供可持續發展所需的資金 。 再加之市場和外部環境的問題 ， 思派開始思變來尋找公司新的 業務 支撐點 。

國家政策的變化為思派帶來了第一個轉機 。

2015 年 7 月 22 日 ， 國家食藥監局 （ CFDA ） 發布 《 關于開展藥物臨床試驗數據自查核查工作的公告 》（ 2015 年第 117 號 ）》， 用 “ 最嚴謹的標準 、 最嚴格的監管 、 最嚴厲的處罰 、 最嚴肅的問責 ” 對臨床試驗提出更加要求 。 隨著“ 722 事件”的不斷發酵 ， 臨床試驗數據被越來越多的藥企所重視 。 加上國內創新藥企呈現出的蓬勃勢頭 ， 思派決定涉足SMO業務 。

“ 我們當時大數據業務投入的人力成本很大 ， 就想通過新的業務把這個成本中心變成一個利潤中心 ，同時 也能夠繼續大數據的業務 。 ”

初涉SMO業務的思派“想法比較簡單”，就是將手頭的資源再進行一次的整合。為此，大數據業務打造的200人團隊在進行了長達6個月的專業培訓后再次被送回到醫生身邊。“一邊做數據的錄入工作，一邊做臨床研究”，身兼數職。

第一次轉向比 設想的 更加成功 。 業務不斷增長 中 思派將 200 人的團隊擴張到 了 1600 人 ， 仍是滿負荷運轉 。 客戶不僅包括國內大型研發企業 ， 還包括信達生物在內的一眾創新藥企 。 大數據業漸漸后臺化。

如果說第一次轉向還帶著些許嘗試的意味 ， 此后思派跟隨國家政策節奏的步伐則變得更加主動了 。

2017 年 3 月 ， 全國人大記者會上國家衛計委相關負責人表示 2017 年要全面推行公立醫院的綜合改革 ， 破除 “ 以藥補醫 ” 機制，全面取消藥品加成 。 截至同年 9 月底，全國所有公立醫院取消藥品加成 。 藥品零加成背景下，政策加速推動了門診藥房社會化、醫藥分家、專業化管理等一系列提高藥品專業管理水平及效率的變革。

“ 藥品零加成后醫院失去了儲備腫瘤特藥這類高值藥品的動力 ， 可也并非誰都有能力去承接這樣的服務 。 我們意識到這是一個非常好的機會 。 ” 瞅準時機 ， 思派決定扎進新 特藥 藥房業務中去 。

特藥 藥房不僅僅 為思派提供了 一個 將積攢多年 腫瘤領域相關能力 予以 發揮的用武 之處， 還成為 連接醫生、腫瘤患者和藥企之間的   “ 物理點 ” 。 李繼表示 思派大藥房學習美國CVS特藥藥房成熟 的 管理經驗， 在國內首推 特藥 服務 專業化 ， 將幫助醫生 、 服務患者、醫學獲益三者有機的結合起來 。

2017 年 7 月份 思派 在云南昆明開出第一家思派大藥房 ， 此后穩步推進業務布局 。 經歷 2018 年的全國擴張 ， 截至目前 藥房數目 已增至近80家 ，覆蓋全國56個城市。

而思派業務拓展的腳步還在繼續…

近年來國家不斷推動建立多層次的醫療保障體系，在此指引下2019年思派開始進軍創新醫療支付領域，推出了惠民保險、企業團體商業健康保險等多種支付方案，通過與地方醫保局以及藥企、保險等產業各方合作幫助解決支付方面的問題。

“ 用 6 年多的時間打造起醫 、 藥 、 健、保的閉環 ， 這就是思派在做的事情 。 ”

02 “創與搶”

創新與拼搶 ， 李繼 將 “ 創與搶 ” 概括為思派業務發展最有力的保證 。

“ 思派每一塊業務基本都是去現有市場上爭搶來的 ， 同時又要想明白怎樣去跟別人競爭 ， 思派的選擇是去做創新做差異化 ， 靠著專業的服務去贏得市場和客戶的認可 。 ”

初涉SMO業務 ， 與行業舊有選手的競爭在所難免 。 除了專門的 SMO 公司 ， 其中還不乏有能力提供 CRC 服務的知名 CRO 公司 。 思派首先選擇通過免費增值服務的方式 為 創新藥企業 的 臨床試驗 提供 更多 服務內容 。 思派還憑借 此前積攢的 醫院駐場人員和腫瘤數據庫打造自己的差異化優勢 。 李繼表示 思派依靠龐大的醫生助手團隊與數以千計的腫瘤醫生建立起信任 ， 并通過直接宣講等方式完善醫生的臨床研究教育 。 與 傳統 CRO 公司多采取的直接同醫院建立合作的模式相比 ， 思派縮短藥企與腫瘤醫生之間的溝通路徑直接觸達 臨床 一線 。 李繼表示思派的模式可以 更為高效地了解臨床狀況，加強醫生對臨床試驗的關注 ， 從而提高入組速度推動臨床試驗進展 。

特別是對于 創新藥企 ， “ 在企業還未闖出名堂時 ，它的 臨床試驗很難真正獲得腫瘤醫生的重視 ， 醫生可以做的試驗選擇太多了 。 而 思派則 會 在之前業務建立的信任基礎上，下功夫去給醫生做試驗介紹工作 。 ” 靠著差異化的服務 ， 2017 年一年內思派 “ 搶 ” 下一個億的訂單 ， 大部分都來自創新藥企業 。 其中包括信達生物的 PD-1 注冊臨床項目 ， “ 我們用 9 個月的時間就完成了 106 人入組 。 ” 李繼 頗為自豪 。

在腫瘤專業藥房業務上，思派同樣提供專業化的服務。思派大藥房擁有自建的醫學部，派出醫學部的專業人員與藥企醫學部一起展開合作，針對每一種產品制定不同的隨訪方案。李繼介紹思派借此既幫助醫生有效的管理患者，也幫助藥企了解真實治療效果，使腫瘤專業藥房成為醫療管理系統的一部分。

特色創新的服務之外，為“搶”先一步，思派還在各條業務線之上專門打造了負責攻堅突破的“刀鋒團隊”。據李繼介紹，刀鋒團隊成員散布在全國各個城市里，以城市為據點為各個業務線提供支持。“某個項目的人員在推進項目過程中遇到問題都可以找刀鋒，可以說刀鋒真正擔負了所在城市最核心的業務角色，你無法用一個稱呼去概括他們。按我們自己的稱呼就叫做刀鋒團隊。”這支頗具特色的專業化團隊由思派創業之初的核心成員發展而來，人員的數量也從20多人擴充到現在100人左右。各條業務線專業化、差異化的服務，加上刀鋒團隊在城市層面的推動，思派的業務矩陣進一步向前推進。

“ 創與搶 ” 也為思派帶來豐厚的回報 。 李繼 透露 ， 2020 年思派全年營收近30億 。

03 中國的“聯合健康”

6 年多的時間里思派做了很多取舍 。

“創業的過程就是要一直不停的轉向。這是為了更好地讓企業適應市場變化，企業才能長期生存發展。說實話，如果你問我和老馬（馬旭廣，思派創始人），在創業第一天我們肯定沒想能做現在做的事情。”

在不斷開展新業務的同時，思派并沒有 完全 放棄自身的數據基因 ， 業務中沉淀的數據靜待被重新拾起 。 李繼表示 思派仍將數據化作為公司業務推進的標準之一 ，盡可能實現 一切業務數據化，一切數據業務化 。

在 李繼 看來 ， 作為一家醫療科技公司 ， 數據等科技屬性說到底是為醫療本質服務的 ， 思派始終堅守其醫療基因 。

“ 從戰略上來講 ， 我們希望能把自己打造成中國的聯合健康 。 ”

成立于 1974 年的美國聯合健康，其業務板塊分為健康保險和健康管理服務兩方面 ， 二者互為補充 。 聯合健康將醫療支付方與服務提供者統一在一起 ， 在打通醫療資源渠道 ， 整合醫療服務生態體系的基礎上實現了醫療與保險的協同 ， 而這也成就了聯合健康為代表的管理式醫療健康模式 。

在經歷幾次業務轉向后 ， 思派正在搭建不同的業務鏈條向著 “ 聯合健康 ” 模式邁進 。 李繼表示， 從服務腫瘤醫生入手 ， 憑借自身腫瘤臨床醫學和專業服務積累下的豐富經驗 ， 思派正在把服務版圖擴展至其他專科， 并在 全國范圍加速構建 自己的 服務生態體系 。

保險則成了整個版圖中的最后一塊 。

在與保險公司進行了一年多的合作探索后 ， 在國家建立多層次的醫療保障體系的政策指引下 ，思派 將惠民保作為進入創新支付領域的切入點 。

經過反復的精算與盡調，思派從2019年12月起，陸續協助廣州、成都、徐州、煙臺等多個城市政府部門上線了本地的惠民保業務。李繼稱思派也成為國內第一家推出“惠民保”的平臺公司。2020年6月，思派協助開發的惠民保在成都共賣出310萬份，按每份59元的價格計算，保費共計約1.8億。

“ 就目前來說 ， 我們大概只能拿到保費中的百分之幾作為服務費，根本還無法抵消投入成本 ，要到 第二年第三年通過分析數據后才可能談收益 。 ” 李繼 坦言 。 對思派而言，惠民保業務更多意味著品牌知名度和影響力的擴大 。 如能借此實現 “ 管理更多健康人 ” ，則 可以 為 思派 打造中國的聯合健康模式打基礎 。

2020 年6月 ， 思派又推出了名為“企業健康保”的補充醫療保險業務 ， 為企業 “ 量身定制 ” 提供健康管理 + 醫療服務 + 保險的整合式服務 。 李繼特別提到，其中的特色內容包括 通過自建全科醫生團隊以及線下全科診所為企業員工提供的全科診療服務和轉診網絡 。

“ 之前的 SMO 業務也好 ， 藥房業務也好 ， 我們都已經在很短時的時間成為行業的領先者 ， 我相信思派也有能力在健保業務里面拼出來   。 ”

李繼介紹 企業健康保業務推出幾個月時間，思派已收獲數百家企業簽約、總計服務幾萬名員工 。

中國的聯合健康到底意味著什么 ，李繼有自己的理解 “ 我們給自己的定位就是在醫療健康領域里深耕 。 我們要做的就是對醫生和患者有意義的事情 ， 你稱它作愿景也好 ， 使命也好 ， 價值觀也好 。 對我們來說 ， 它便是衡量自己所做事情的唯一標準 。  ”