2020年，醫藥數字化營銷迎來“高光時刻”，網絡會、直播會、虛擬代表、醫藥電商、商保捆綁等各類項目紛至沓來。

提到各類線上會議，我相信業內的小伙伴在過去的一年里肯定不會陌生。疫情期間一場場線上會議和那填了又填的表格，那時大部人還只是覺得這是特殊時期線下會議的替代品，根本不會想到和數字化營銷扯上什么關系。

其實正是在這一次次看似無效且疲勞的線上會議中為醫藥行業的數字化營銷寫好了序章。

而就在數字化營銷的浪潮中，一個“新”的產物——“虛擬代表”開始走進大眾視野。

可能有的小伙伴的公司已經開始了“虛擬代表”項目的運營，有的小伙伴對此還一無所知。

說起來“虛擬代表”并非是今年疫情下才催生出來的，其實在國內已經生長發育有一段時間了，因為這次疫情的關系加速了成長。

那么什么是虛擬代表呢？虛擬代表是一個理論上的“醫藥代表”，是醫藥行業數字化營銷的一個概念。

從本質上講，虛擬代表所做的工作是傳統代表初步接觸客戶時所發生的一系列探尋、了解、認知的行為。其本身不發生實質性的會面，所有產生的動作均通過電話、社交平臺、APP、問卷等形式在線上完成。

“虛擬代表”通過簡單可復制的模式化問題，快速得出目標客戶畫像，再通過這種手段進行大數據分析，進而配合線下銷售進行精準市場營銷。

“虛擬代表”到底在整個行業的數字化營銷中起到了哪些功能呢？

1、線上拜訪，收集數據，為線下拜訪提供依據

“虛擬代表”通過線上完成拜訪工作，收集相關數據，整理成庫。然后根據大數據完成醫生畫像，對目標客戶進行分類以及標簽制定；梳理醫生特征，為后期醫學內容及主題匹配做好準備工作。

還可以通過意向招募來確認重點客戶，篩選出適合線上結合線下雙打模式的目標人群。這樣一來，可以提高工作效率，避免時間浪費。

2、與線下代表相互配合，提高拜訪質量。

根據“虛擬代表”前期進行的準備工作，線下代表則帶著充足準備進行進一步的拜訪與市場推動，然后再將醫生的反饋及偏好反應到線上端，“虛擬代表”通過線上對應其偏好進行相關內容的推送（文獻、病例、視頻、會議等）。

通過“虛擬代表”的推送可以在后臺進行數據的分析，這樣可以更加明確客戶的關注點，以便于線下更有效的溝通。并且可以通過醫生在線上產生行為實時跟進分析，不斷轉換推送內容，加強企業同醫生的互動感。

簡單來說，虛擬代表可以理解為傳統代表的小助手或理解為企業電話銷售和線下銷售的結合雙打模式，其實這種模式并不是什么新生事物。

舉個例子：比如汽車、保險行業等一系列的銷售來電。我們可以通過電話溝通，得到我們想要信息，比如配置、服務、價格。還有相關的材料可以哪里得到呢？這個時候電話里就會告訴你在官網或者微信搜索XXX，然后點擊XXX，就可以看到完整的相關內容了。

在電話中確認了相應的意向度之后，下一步就是約我們到4S店里或者辦公室見面詳談，砍砍價簽合同完成一次交易。

其實套用過來，醫生就成為了“接電話”的人（虛擬代表的方式不限于電話），可以在較短的時間內了解到醫生的意愿度。醫生也會相對簡便地獲取自己想要得到的信息，比如該地市的執行價格、企業可以提供的學術支持、產品在臨床使用的注意事項以及產品優勢。

確實通過上述對其功能的分析，“虛擬代表”看起來對現在傳統銷售人員有著一定程度的替代作用，但是我們也可以看到很多重要的環節還是需要人去推動的。

可以明確的是，單靠純線上作戰是不足以完成一次完整閉環的，虛擬代表更大程度上是用來輔助線下代表工作的。

雖然個人認為虛擬代表不會加速企業的裁員，但在某種程度上會限制企業增加人員配置，減少擴招。

“虛擬代表”在實際應用中還存在著諸多問題，與線下結合的雙打模式也還在磨合期。

醫療行業涉及品類之多，各家醫院情況以及客戶個人脾性的不同，這都是擺在這條醫藥行業數字化營銷道路上的問題。

當然，“虛擬代表”只是醫藥行業數字化營銷當中一小部分。醫藥行業數字化營銷還有很多模式可以去開發去嘗試，時間終會給出答案。