隨著國內藥企與外企之間的差距在逐步縮小，加上外企對于人員數量的需求逐步下調，很多身居外企多年的醫藥人開始躍躍欲試，希望換一個環境嶄露頭角。

近幾年來，諸多“先驅”進行了大膽的嘗試，但在新環境中能生存下來的卻少之又少。

究其原因，多是對于國內制藥企業的不了解，對于代理制企業運營機制的不熟悉，最大的問題是想把以前的管理經驗“復制、粘貼”進現企業。

這就如同想把一個金發碧眼的姑娘套上花棉襖，就妄圖混淆視聽一樣，令人不可思議。

近些年來國內藥企取得了長足的進步和發展，但不可否認，有些頑疾根深蒂固。由于國內制藥企業多以仿制藥起家，80%以上企業采用了代理制的經營模式，短期內難以得到徹底改觀。

那么外企和代理制企業之間存在著哪些難以逾越的鴻溝？代理制企業普遍存在著哪些問題，令我們感到無所適從？

國內代理制的發展歷程不過短短20多年，期待著產生出完備的企業文化也的確勉為其難。

我們可以借鑒歐美先進的管理制度，也可以借用日本苛刻的工匠精神，但任何制度、精神都是建立在企業文化基礎之上的，有著特定的時代背景烙印。否則張瑞敏不會通過怒砸不合格冰箱建立起海爾的OEC管理帝國。

在國內藥企中，“老板文化”往往成為一道獨特的風景，一支筆、拍腦門，用你的時候天花亂墜，嫌棄的時候一文不值……

如此一來，契約精神匱乏、反復無常缺少耐心、追逐眼前利益成為代理制老板們的普遍現象。很多職業經理人在代理制企業中執業壽命極短的最大原因，也是和老板的價值觀激烈沖突密不可分。

仿制藥的產品屬性決定了其處于藥品生命周期的中末期，能在最短的時間內利用代理制的資源優勢，快速取得戰果，快速獲利至關重要，因此大多代理制企業不需要什么長遠戰略思維和布局。

而在外企中，往往是以創新藥為主打品種，其屬性也決定了長期性、全面性、細節性的戰略思維。

這也解釋了我們經常看到的一種現象：代理制對于Me-too產品駕輕就熟，能夠快速搶占市場；但對于創新藥的打法，多顯得力不從心、毫無章法。

試想，你用著創新藥熟絡的套路，去按住仿制藥的頭拼命“復制”，不是老板瞧不上你，是一開始就注定了難堪的結局。

“老板文化”決定了用人一定要考慮兩個因素：第一，是否忠誠；第二，是否物超所值，第三直至最后，還是是否忠誠……（捂臉）。

所以，當發生方向性爭執，決策性爭論時，特別考驗職業經理人的情商。其忠誠度一旦受到質疑，猶如滔滔江水后期一敗涂地。

另外最忠誠的往往是家里人、身邊人、久經考驗的戰友……即便能力欠缺，照貓畫虎總會吧，一旦學得有模有樣，一腳踢開“先驅”節省開支也是常用手段。

如此這般，用人育人機制的短缺成為代理制最大短板，也成為外企醫藥人跳入代理制企業后最大的陷阱。

這樣說來，是不是外企和代理制企業間最好“井水不犯河水”，你走你的陽關道、我走我的獨木橋？

實際上也不能如此絕對。我們需要看到新型代理制企業蘊含的巨大潛能，同時，隨著新一代代理商的崛起，更具包容性、更具前瞻性是這一代代理商的時代特征。

面對新的醫藥形勢下新型代理制的茁壯成長，跳槽前我們應該最好哪些準備呢？

代理制企業良莠不齊是不爭的事實，如何分辨、識別，不要偏聽老板的一面之詞，更不要偏信來自企業的自我吹噓，拿出既往數據、參考現有配置、聽取企業規劃和目標、市場實地了解和調研一下。

另外，探討一下老板的價值取向，判斷一下企業的未來方向，結合一下現有的產品和經營狀況。獨具慧眼是可望而不可及的天賦，實事求是的作風來自后天長期的經驗和磨礪。

代理制企業之所以長期存在一定具備獨到的生存方式，但新環境下普遍遭遇發展瓶頸也是事實。

哪些是現有企業的優勢所在？是資金、是隊伍、是資源整合、還是銷售管理？

企業的瓶頸到了什么程度？是財稅處理、是合規推廣、還是品種引進受到了局限？

未來的布局是如何規劃的？是加強人員素質、是塑造學術推廣體系、還是改造終端營銷模式？

只有充分了解企業現狀，才能和自己的特長貼合的匹配。要清楚，代理制企業更多需要的是復合型人才，光吹不干、只規劃不落地的人，往往在代理制企業中寸步難行。

其實有時候認清自我反而是最難的事情，我們常常分不清到底是因為自己的能力超群還是企業發展的必然階段，導致了某些操盤手銷售業績實現超億規模、翻番增長，自我吹捧的同時還可能蒙蔽自己的眼睛。

我們到底哪里最強，是市場規劃、是隊伍管理、還是模式打造？強項的反面一定有自己的弱勢，是人脈資源、是市場差異、還是整體管控？知己知彼方能百戰不殆，出來混還是要講究些“武德”的。

我們應該充分認識到外資藥企和國內代理制企業，是在不同文化背景下、不同歷史時期誕生的不同企業類型，雙方既有融合又有差異，既有相似又各存利弊。不見得外企的一套可以生搬硬套，也不見得個人的力量可以改變已有的格局。

所以，在做好充分準備的同時，在努力盡好自己本職的同時，還需要做好最壞的預期。要知道，MNC可以層層問責也可以老板背鍋，在代理制企業中，老板永遠都是正確的！

又到一年“跳槽季”，謹以此文供大家參考，尤其是那些已經從外企踏入代理制企業、或者即將踏進門檻的伙伴們。這一決定，到底是餡餅還是陷阱，誰在誰清楚！