1、在過去15年中，美國上市藥品的平均銷售峰值約為8億美元，只有20%的產品在美國銷售額達到了10億美元，令人驚訝的是超過50%產品的美國銷售峰值未能達到2.5億美元。

2、平均來看，產品上市的第三年將達到峰值銷售量的50％，腫瘤領域藥物增長速度更快，到第二年年底達到峰值銷售額的50％，而這些早期的銷售額可以更準確的預測該藥物最終的銷售峰值。

3、 傳染病，免疫學和心血管疾病中的大多數產品不及華爾街預期。

4、大型制藥公司的產品上市的平均峰值收入，比規模較小的公司高出50％。

 

以上是全球管理咨詢公司L.E.K.通過追蹤2004年至2016年美國450多種藥品銷售額，得出的主要結論，這些數字超出想象。

 

01.PCSK9抑制劑、易瑞沙、O藥的痛

 

對于藥企而言，最痛苦的可能不是產品研發過程的艱難，而是被抱以厚望產品上市后銷售不及預期。

 

以PCSK9抑制劑為例，PCSK9抑制劑對抗LDL-C提供了一種全新的治療模式。當時有研究機構保守預估，PCSK9抑制劑的市場將超過90億美元，這類藥物年銷售額高達30億美元，美國20%的血脂異常的患者將會青睞相關藥物，市場增量空間巨大。

 

PCSK9抑制劑被視為繼他汀類之后降脂藥物領域公認的最有效的降脂靶點。

 

其中2015年，賽諾菲和再生元聯合開發的Alirocumab （Praluent），安進和安斯泰來推出的依洛尤單抗注射液Evolocumab (Repatha)先后獲批上市，且被認為是有望成為重磅炸彈藥的重要標的。

 

2017年12月，安進生物的依洛尤單抗注射液用于已有動脈粥樣硬化性心血管疾病成人患者來預防心肌梗死、腦卒中和冠狀動脈血運重建，成為獲批此類適應癥的首款 PCSK9 抑制劑。

 

盡管有充分的臨床數據和療效保證，但是這兩款藥物的銷量遠不及預期，市場接受程度是相當緩慢。業內人士分析認為，主要原因是PCSK9單抗上市初期，價格方面毫無優勢，患者使用PCSK9單抗的年度費用一度是他汀類藥物的350倍。

 

數據顯示，2017年Alirocumab 的銷售額為1.95億美元，而Evolocumab 的銷售為3.19億美元。上市的第4個年頭，總規模也就8.57億美元。直到2018年2018年安進與賽諾菲達成協議，將藥物的價格由14000美元/年降至4500-6600美元/年，降幅達60%之后才開始放量。但是這一策略的成效并不顯著，2019年，Evolocumab 增速大幅下降至20%，Alirocumab 銷售額不及2018年整體銷售額。

 

而阿斯利康的EGFR靶向治療藥物易瑞沙（Iressa）則在不同人種的療效上栽了跟頭，產品療效在“西方不亮東方亮”。2003年上市的易瑞沙，是阿斯利康開發的全球首個口服肺癌靶向藥，該藥改變了肺癌的傳統治療手段,成為癌癥領域的創新突破。

 

2004年12月一項名為ISEL的臨床試驗表明，“易瑞沙”不能延長總體病人的壽命，美國FDA隨后表示會考慮將其撤出市場。“易瑞沙”對延長西方患者人群壽命沒有優勢，但對亞洲人比較有效，這讓阿斯利康隨即停止在美國促銷，撤回在歐洲市場的注冊申請，市場由全球縮小至亞洲為主。

 

2005年阿斯利康，易瑞沙在國內上市，價格為5000元/盒，后又通過國家談判，價格從5000元降低到2358元。在第一輪帶量采購中，阿斯利康易瑞沙以547元的價格中選，降幅超過76%。

 

還有近期禍不單行的O藥。頭戴全球第一個獲批上市的PD-1抑制劑光環，2019年為BMS貢獻了72.04億美元的銷售收入的O藥，頻頻“水逆”。

 

先是在2020年底，BMS撤回O藥在美“接受過鉑類藥物化療以及至少接受過一種其他療法后疾病進展的小細胞肺癌”適應癥申請，然后是1月7日，英國國家衛生與臨床優化研究所發布公告稱，不推薦“歐狄沃”用于治療在鉑類化療期間或之后疾病進展的復發性或轉移性頭頸部鱗狀細胞癌（SCCHN）成人患者。這將直接影響O藥在肺癌市場，以及英國頭頸癌市場的發展。

 

擴展適應癥是上市藥品拓展市場的重要舉措，而O藥小細胞肺癌適應癥進展不利，也讓競爭對手有了可乘之機。在中國市場，PD-1價格戰已經打響，在2020年醫保談判中，國產的四款PD-1降價80%，均成功進入醫保，而O藥未能成功入選。中國已上市的PD-1產品已有8款藥物。

 

evaluatePharma此前預測O藥2019年的銷售額將達到78.0億美元，到2024年，O藥銷售額將預計接近120億美元。但從目前的銷售數據來看，不及預期，且未來增長動力或將進一步減弱。

 

02. 國內“-B”創新藥企更需警惕

 

對于這些大型的MNC來說，或許可以承受產品銷售不及預期帶來的沖擊，并且LEK調查顯示，大型制藥公司推出產品的平均峰值收入比小型參與者發行產品的平均峰值高50％。但是，對于小型的新興生物制藥公司而言，一旦出現以上這些情況或將會產生致命的打擊。

 

如艾森藥業研發的EGFR抑制劑AC0010（艾維替尼），該藥是我國首個原創的第三代 EGFR 靶向抑制劑，主要用于治療具有 EGFR T790M 突變陽性的非小細胞肺癌，是十二五國家“重大新藥創制”科技重大專項的重要成果之一。2018年艾維替尼被納入新藥上市優先審評程序。據不完全統計，從2014年9月至2018年初完成艾維替尼中國注冊臨床研究，艾森已經持續投入研發費用數億元。但是該藥物遲遲未批上市，在沒有新藥商業化的情況下，艾森藥業2018年起陸續組建銷售市場隊伍，2019年，艾森藥業對商業化戰略作出調整裁撤營銷團隊。

 

對于國內創新藥企而言，如果闖關成功，接下來考察的就是企業的商業化能力了。

 

興業證券報告顯示，近半數“-B”創新藥企(未盈利上市藥企)有望在2021年邁入商業化階段。如康寧杰瑞，亞盛醫藥、基石藥業、榮昌生物等均有望在2021年實現第一個產品上市及商業化。但是亦有投資人表示，在2020年中國創新藥企上市浪潮之后，一旦后續企業重磅產品臨床不利，或者新品上市銷售不及預期，就會產生連鎖反應，而這也是泡沫破裂之時。

 

再看美國市場，L.E.K.分析顯示，第一年超過90％的產品在美國的收入低于2.5億美元，第二年超過70％的產品的收入低于2.5億美元。只有極少數新興生物制藥公司推出其首款產品超出了分析師的銷售預期，這突顯了對于小型公司而言，首次推出產品的商業執行難度之大。

 

L.E.K.指出，小型生物制藥公司比大型生物制藥公司，可以創新和開發一流的產品，其中50％以上的產品是創新產品。但是，當涉及到新藥品的商業化和生命周期管理時，小型生物制藥公司的優勢不再。

 

L.E.K.提出，要盡早為產品上市做計劃，即使是擁有出色產品的公司，一旦缺乏產品上市準備也有可能面對極大的挑戰。

 

L.E.K.建議，生物制藥公司在首次獲得市場授權之前至少36個月開始考慮啟動計劃，并且建立一個跨職能的團隊來支持和跟蹤產品上市的種種事宜至關重要?？紤]到小型制藥公司資源和能力有限，要認真考慮建立合作伙伴關系，企業的高管要對商業化選擇進行戰略性思考，并仔細評估合作機會。

 

L.E.K.強調，對于即將推出首個產品的小型生物技術公司而言，在管理資本市場預期時必須謹慎。如果患者人數夸大，錯誤判斷市場準入水平，或者錯誤描述市場的競爭態勢，都會影響市場預期，造成與實際發展嚴重不一致。

 

注：以上部分相關內容源自《Biopharma Launch Trends — Lessons Learned From L.E.K.’s Launch Monitor》