2020注定是個不消停的一年，而看起來2021似乎也沒有收手的意思。疫情和集采一樣左一輪右一輪，反復(fù)錘煉著醫(yī)藥人的體魄和精神。

圈子里聽聞最多的就是哪些產(chǎn)品進(jìn)了下一輪了，哪家又裁員了。而帶來影響最大的就是基層的醫(yī)藥代表（MR）和地區(qū)經(jīng)理（DSM）。

對于普通代表來說，如果不過多考慮晉升，不太挑剔，還有點(diǎn)能力和經(jīng)驗(yàn)，就業(yè)機(jī)會似乎還很多，大不了換個公司跑市場。

但是對于地區(qū)經(jīng)理來說，問題可就沒那么簡單了。且不說在一個領(lǐng)域、一家公司積累的人脈難以割舍，大部分地區(qū)經(jīng)理都是上有老下有小的“打工人”，這個生活的壓力也讓人很難瀟灑轉(zhuǎn)身。

那么地區(qū)經(jīng)理如何做好職業(yè)規(guī)劃呢？

DSM，全稱District Sales Manager，業(yè)內(nèi)俗稱 “大傻帽”，是銷售一線指揮員。

職業(yè)生涯的經(jīng)歷決定了他們往往具備以下幾個特點(diǎn)：1、掌握基本的醫(yī)藥產(chǎn)品知識，2、表達(dá)和溝通能力較好，3、具備一定的戰(zhàn)略思維，4、目標(biāo)導(dǎo)向性強(qiáng)，不拘細(xì)節(jié)。

我們來逐一分析：

第一，幾乎100%的地區(qū)經(jīng)理都是從代表走過來的，對產(chǎn)品知識肯定有一定的掌握，即使是外招空降的，也一定經(jīng)歷了產(chǎn)品知識培訓(xùn)，所以對自家產(chǎn)品還是一定的掌握的。

但同時，地區(qū)銷售經(jīng)理更多偏向于銷售和銷售管理，因此大部分人的掌握程度有限，很難達(dá)到非常專業(yè)的水準(zhǔn)。

第二，地區(qū)經(jīng)理既要把握外部大客戶，又要協(xié)調(diào)內(nèi)部人員；既要向下管理團(tuán)隊(duì)，又要向上溝通領(lǐng)導(dǎo)，這也讓他們磨練出了相當(dāng)好的表達(dá)能力和水平。

當(dāng)然，“人狠話不多”的實(shí)干型DSM也有，但是不可否認(rèn)的是，在內(nèi)外溝通和上傳下達(dá)的過程中，好的表達(dá)能力一定會為好的結(jié)果助力。

第三，基本上每月一次的月會匯報和長期以來對上對下的市場分析，一定鍛煉了地區(qū)經(jīng)理的戰(zhàn)略思維，可以說良好的戰(zhàn)略分析和邏輯思維能力已經(jīng)是DSM的必備要件。否則，你做的再好也就是好MR或者KA。

第四、如同第一點(diǎn)一樣，既然叫地區(qū)銷售經(jīng)理，老板更多在意的不是你能夸夸其談會講多少張PPT，而是你能帶來什么樣的銷售結(jié)果。

所以，以銷售結(jié)果為導(dǎo)向，不拘小節(jié)，“能抓住耗子就是好貓”也幾乎是所有DSM的職業(yè)習(xí)慣。當(dāng)然，這也就使合規(guī)部門有了存在的意義。

那么，結(jié)合以上分析的幾個特點(diǎn)，DSM的職業(yè)發(fā)展有哪些路徑呢？按順序排列，我認(rèn)為主要有以下幾種：

第一、大區(qū)經(jīng)理。

直線提升大概是地區(qū)經(jīng)理職業(yè)發(fā)展中走得最多、最擅長，也是最愿意的走職業(yè)發(fā)展路徑。

首先，都是銷售管理，萬變不離其宗，只是從一線管理提升到了二線管理，畢竟每天跟大區(qū)經(jīng)理和總監(jiān)交流溝通，潛移默化當(dāng)中也能學(xué)會很多東西，上手的速度肯定比其他崗位要快。

其次，大區(qū)經(jīng)理所需要的戰(zhàn)略思維也是大部分地區(qū)經(jīng)理所具備的，只是負(fù)責(zé)的區(qū)域更大了，從District變成了Region。

當(dāng)然，提升之后對管理的要求越來越多，市場實(shí)戰(zhàn)的要求越來越少；戰(zhàn)略思考要越來越多，戰(zhàn)術(shù)技巧越來越少，這也需要當(dāng)事人從自身定位上逐漸轉(zhuǎn)變和學(xué)習(xí)提升。

同時，身份的轉(zhuǎn)變也一定會有挑戰(zhàn)。更多的挑戰(zhàn)來自于要平衡更多的內(nèi)部關(guān)系，無論是上級、下級還是橫向，畢竟大區(qū)接觸的人的層面要更高，溝通協(xié)調(diào)起來也就需要更多的精力和技巧。

但好在大部分情況下都是內(nèi)部提升，都是熟人，人脈基礎(chǔ)尚在，所以相對還容易把控。

第二、產(chǎn)品經(jīng)理。

在很多大公司，要想走得更高，往往需要經(jīng)歷銷售、市場等多個部門的綜合鍛煉，跨部門的工作經(jīng)驗(yàn)成為了提升的前置條件，這也成為了很多地區(qū)經(jīng)理轉(zhuǎn)產(chǎn)品經(jīng)理的動機(jī)之一。

另外，在銷售壓力越來越大的情況下，產(chǎn)品經(jīng)理不那么直接的跟業(yè)績掛鉤的崗位考核標(biāo)準(zhǔn)，使得市場部成為了相對舒適的避風(fēng)港。

所以，很多地區(qū)經(jīng)理，特別是過往業(yè)績較好但野心又不是很大的資深地區(qū)經(jīng)理急流勇退，轉(zhuǎn)到這個港灣來避避風(fēng)、歇歇腳，靜觀其變、擇機(jī)而動，也不失為一個明智之舉。

畢竟產(chǎn)品經(jīng)理的很多東西都跟銷售直接掛鉤，兩個部門交叉的工作內(nèi)容最多，合作時間久了都有個大體的了解，照貓畫虎也基本能應(yīng)付得了。產(chǎn)品經(jīng)理所需要的基本產(chǎn)品知識和戰(zhàn)略定位能力，大部分的地區(qū)經(jīng)理也都具備，所以這個轉(zhuǎn)變違和感不大，也相對容易適應(yīng)。

第三、培訓(xùn)師。

想轉(zhuǎn)做培訓(xùn)師，就需要地區(qū)經(jīng)理具備良好的口才作為基礎(chǔ)了，如地區(qū)經(jīng)理的職業(yè)特點(diǎn)的第二點(diǎn)所述，大部分人還是具備這個條件的。

同時，作為負(fù)責(zé)任的地區(qū)經(jīng)理，因?yàn)殚L期輔導(dǎo)代表會養(yǎng)成好為人師的習(xí)慣，也與這個崗位匹配度較高。而且這個崗位基本上完全不承擔(dān)的指標(biāo)等銷售壓力，特別是在越來越重視合規(guī)和員工自身素質(zhì)的情況下，這個崗位的保險系數(shù)要大得多。

筆者就遇到過曾經(jīng)進(jìn)入過外企董事會的女性華人高管，急流勇退，轉(zhuǎn)回培訓(xùn)部做老大。專給管理人員做培訓(xùn)，拿著高薪還沒有銷售等壓力，公司很多BU的老大都是她的晚輩門生，見到了都畢恭畢敬。舉手投足間完全是一副隱退的武林高手的風(fēng)骨，羨煞旁人。

同時，培訓(xùn)部也并非完全是冷衙門，特別是在重視培訓(xùn)的大外企，高級培訓(xùn)師都跟大區(qū)經(jīng)理同等級別，兩者之間的身份可以自由切換。

筆者就遇到過不止一個從銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)培訓(xùn)，再從培訓(xùn)轉(zhuǎn)大區(qū)經(jīng)理的案例。當(dāng)然，培訓(xùn)也有培訓(xùn)的壓力。

常年的空中飛人，一個月在酒店住三十天，白天培訓(xùn)、晚上還要做課程計(jì)劃和教案等等，日程非常滿，遠(yuǎn)沒有銷售那么自由的工作時間，這種身體和精神上的壓力也不是每個已經(jīng)習(xí)慣了彈性工作時間的銷售人員都能適應(yīng)的。

第四、大客戶經(jīng)理和政府事務(wù)。

如前面的分析，幾乎所有的地區(qū)經(jīng)理都是優(yōu)秀的代表提升的，而要成為優(yōu)秀的代表，對于大客戶的把控能力一定不會太差。而且成為地區(qū)經(jīng)理之后，把控大客戶也肯定是崗位職責(zé)之一，所以這個能力對于大部分地區(qū)經(jīng)理來說挑戰(zhàn)也不大。

至于政府事務(wù)，可能對于大部分地區(qū)經(jīng)理來說會比較陌生，需要時間去適應(yīng)；但也都是和人打交道，萬變不離其宗。

這個職位的整體優(yōu)點(diǎn)在于不需要“一人吃飽全家不餓”，不會像地區(qū)經(jīng)理那樣操心，團(tuán)隊(duì)里有一個人拖了你的后腿你就很難出頭；而只需要管好自己，“單挑”的能力強(qiáng)就OK。

但同時，這個崗位往往會有醫(yī)院開發(fā)的考核目標(biāo)，完不成這個目標(biāo)無論是收入還是崗位穩(wěn)定性都會受到很大影響。而能否完成這個目標(biāo)又受公司政策、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場環(huán)境、醫(yī)院政策等很多綜合因素的限制，特別是在這種帶量采購的大環(huán)境下，所以壓力和挑戰(zhàn)也不小。

第五、招商或者轉(zhuǎn)商業(yè)公司。

招商這個崗位在很多外企不一定有，可能內(nèi)資企業(yè)會更多一點(diǎn)。每家公司對于這個崗位要求也不同，大體上就是將公司產(chǎn)品放代理，然后招聘代理商，或者再管理代理商。

這個崗位與地區(qū)經(jīng)理的匹配度更高的在于結(jié)果導(dǎo)向性的工作風(fēng)格，對產(chǎn)品知識和自營團(tuán)隊(duì)的管理技巧要求不高，而江湖習(xí)氣似乎更重一點(diǎn)。

如果你交際能力很強(qiáng)，又不想太受拘束可以考慮這種崗位。筆者也有很多商業(yè)公司的銷售經(jīng)理朋友，有的就是因?yàn)楹弦?guī)等各種原因從大外企的管理崗位過去的，現(xiàn)在一天四五頓飯局應(yīng)酬都是常態(tài)，正所謂 “鞋子合適不合適只有腳知道”吧。

第六、代理商。

這個行業(yè)里有很多人特別是地區(qū)經(jīng)理級別的人自己代理產(chǎn)品早已不是秘密，畢竟客戶熟悉、有一定的人脈資源，甚至還有現(xiàn)成的銷售團(tuán)隊(duì)，一舉多得，似乎是個完美的選擇。

但就大環(huán)境而言，肯定是江河日下，比不從前，僅一個帶量采購就讓人霧里看花，很難預(yù)見未來的趨勢，萬一品種選擇失誤可能帶來的損失可想而知。

當(dāng)然，“一千個人眼中就有一千個哈姆雷特”，畢竟職業(yè)生涯很長，可選擇的路徑絕不止以上幾種；以上的所謂排序也只是我個人的淺知拙見。

比方說，我覺得MSL（區(qū)域醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員）和醫(yī)學(xué)部需要非常強(qiáng)的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識和產(chǎn)品知識，不太適合地區(qū)經(jīng)理，但身邊也有朋友做得很好。

我覺得目前的醫(yī)藥行業(yè)比較嚴(yán)峻，不容易看清外部環(huán)境、了解企業(yè)文化和具體的崗位情況，很容易水土不服、得不償失，不建議輕易跳槽。但也有冒著疫情和帶采的雙重風(fēng)險跳出泥淖，步步為營的個例。

總之，無論“天災(zāi)”還是“政策”，都讓這個行業(yè)、這個崗位充滿了不確定性。盡管凡事不可一概而論，但我的拙見是：能在內(nèi)部穩(wěn)住就不跳槽，能有地方打工先不創(chuàng)業(yè)。

攢資本、蓄人脈、練內(nèi)功，靜觀其變、蓄勢待發(fā)。祝福所有的“大傻帽”同仁們牛年里能峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明、“牛”轉(zhuǎn)乾坤！