國辦發【2021】2號文件出臺，各大媒體平臺競相各抒己見進行相關解讀。

沒錯，醫藥行業需要摸清政策走向趨勢，積極采取應對措施，畢竟差之毫厘就可能導致滿盤皆輸。但我們也必須理解，宏觀的指導原則距離微觀市場的落地執行，既需要時間的傳導，也需要實踐中不斷完善，大可不必猶如驚弓之鳥，因為某項政策出臺就惶惶不可終日。

與此同時，有些決定命運軌跡的政策出臺，卻沒有引起企業和個人的足夠重視，抑或那是一個自身根本沒有認知、無法掌控的領域，反而掩耳盜鈴、充耳不聞起來，這才是最可怕的事情！

通讀國辦發【2021】2號文件，有什么“新意”出現嗎？不過是將以前模糊不清的問題進行了明確，按照中國醫藥專業代理聯盟劉煜總的概括來說：

本意見集多年各地經驗之大成，提煉精華、應采盡采；過評不分組，未過評不超過兩組；差比價合并同類項；采購主體為醫療機構；全國統一信息線上采購。

需要我們用力去解讀其中的深意嗎？【2號】文件其實不過是把各地在執行“帶量采購”過程中由于規則不一、執行不一的突出問題進行了規范，提供了權威的執行依據。為今后的“帶量采購”常態化、制度化做了一個BUG的補丁。

就國家層面而言，帶量采購一年兩次已是常態化、雷打不動；質量優先（通過一致性評價為前提）、競爭充分（超過3家生產企業）就面臨著被啟動國家集采，已成默認制度，毫不稀奇！

簡單理解，【2號】文件主要用于指導地方性“帶量采購”推進工作。文件背后的隱喻就是明確告訴國內6000多家制藥企業：

作為我們從業者個人而言，大勢已來，企業根基已定，有些人會隨著企業的優勝劣汰而茁壯成長，有些人會跟著企業的命運多舛而顛沛流離，而根源就在于你是否抱對了“大腿”，這和清晰明了解讀政策有什么關系？

即便懂得了太多，卻一腳踏進了舢板，狂濤駭浪中若能獨善其身，也算老天對你“情有獨鐘”！

反觀2020年12月1日起執行的《醫藥代表備案管理辦法》，和我們企業的主體責任息息相關、和我們營銷一線的命運緊密相連這一重要政策，我們卻解讀不足、認識不足、重視不足！

追本溯源，國內制藥企業多以仿制藥起家，在“以藥養醫”紅利時代，大家善以簡單粗暴的方式看待市場、經營企業。

而在宏觀政策大調整、產業生態重塑面前，報以“法不責眾”、“新瓶裝舊酒”心態，妄圖以不變應萬變繼續撈到最后一桶金。

普遍共性表現為：

1、企業管理水準有待提高

企業自上而下的“麻木”、缺乏擁抱新生事物的胸懷。積年累月地追求“短、平、快”造成了整個行業的浮躁心態，需要企業自身沉淀的事務做不來，看不到短期內收益的事務不屑做。

區域化精細化的管理費時費力，不如直接壓貨來的簡單直接；專業化的學術推廣耗錢耗時，不如直接砸錢來的迅速有效。

一旦面臨被迫轉型，不想做、不會做、不知怎么做成為普遍問題，整體管理水準亟待提高。

2、企業管理條塊切割嚴重

垂直管理最大的優勢在于產生問題時可以找到直接責任人背鍋，但是，最大的弊端也在于人人自危、急于甩鍋，造成了部門間的推諉和職責切割嚴重。

就拿到底是否進“帶采”的決策來說，往往是老板說了算、準入部門疲于奔命干。什么數據調研、市場分析，什么競品格局、招采策略……碰到了死耗子皆大歡喜，碰到了慘淡結局就殺雞儆猴，根本談不上群策群力、團結協作。

3、醫藥代表整體良莠不齊

醫藥代表群體是企業指揮棒的最終背鍋俠，大不了蓋棺定論為“個人行為與企業無關”一甩了之。背鍋俠冤嗎，也不冤。

這個群體整體素質良莠不齊大家有目共睹，在追逐利益最大化的驅使下，不計底限、各顯其能的行事風格也為社會輿論、行業監管所詬病。

細細解讀《醫藥代表備案管理辦法》，深入了解其實施背景，對比現狀和規范要求，我們還有很長的路要走。但是，至少《辦法》也在提醒我們每個人，改變要從現在做起、從“軟肋”抓起：

1、企業輸入新鮮血液

萬丈高樓平地起、沒有就需從頭建。MAH承擔著醫藥代表“蝴蝶效應”的主體責任，以前沒有的推廣體系就需要從部門搭建、體系設置、素質配置方面從零做起。

以前不具備的培訓體制，就需要從費用預算、課程設計、效果評估一點一滴做起。不輸入新鮮血液，靠著舊循環迎接新挑戰，選擇注定了結局。

2、企業完善部門協作

垂直化管理轉向扁平化協作亦是形勢所趨。以現有合規體系為例，很多藥企將合規扔給財務部、證據鏈部門一推了之。

其實真實的合規來自于頂層的齊心合力，需要銷售部、市場部、HR的鼎力相助，甚至需要通過重新設計績效考核方式，配合以財務、SFE、直至單獨成立的合規部門的全力配合，才算完善整個合規體系架構的搭建。

沒有部門協作的經營，要那么多部門的名頭又有什么意義？

3、醫藥代表提前布局

不是現存的所有“醫藥代表”都會是未來的醫藥代表，未來醫藥代表的數量也會急劇減少，這是我們必須要認清的現實。

到底醫藥代表需要具備怎樣的職能、應該如何開展工作、應該如何接受監管、哪些是絕對的“紅線”、應該如何去備案等等一系列的問題，《辦法》中都有詳盡的規定，在此不再贅述。

但是，需要提醒伙伴們，與其等到無路可走時再想辦法，不如早早動手提前布局。

行業大勢要不要關注？當然需要，這一點毋庸置疑！但是，當我們無法改變格局時，唯一能夠改變的只有自己！

多關心一些和自己休戚與共的政策、多為自己的未來想想未雨綢繆，少一點八卦、少一點杞人憂天，總有一天，你會慶幸今天彎腰學習的自己！